金子です。
昨日、
セミナービジネスの塾の生徒さんたちに
模擬セミナーをやってもらって、
金子がフィードバックをするという
セミナー実演講座を1日やっておりました。
模擬セミナーは１人６０分。
僕からのフィードバックは６０分です。
金子はこれまで研修会社時代を含めると
セミナーの登壇回数は300回は超えています。
またセミナーのフィードバックも
相当数おこなってきているので、
５分くらいセミナーを見させてもらえば
その講師のくせや課題、
成長ポイントなどをだいたい把握できるように
なりました。
昨年もクライアントさんの
フロントセミナーを見させていただき、
フィードバックをしましたが、
高額講座の成約率が改善し、
３７％を超え、
全体の売上が2000万円
近くに上がりました。
もう１つの事例ですが、
こちらは会計士さんのケースです。
セミナー経験がまだ数回という
こともあり、お世辞にも話は
上手とはいえないセミナービギナーの方です。
セミナーの集客は別の会社が行い、
彼は講師だけをするというジョイントでした。
参加者は５４名と大入りでした。
当日は緊張されていたこともあり、
たどたどしい話しぶりで、
後ろで見ていてドキドキしてました^^;
ただ、セミナーの構成は、
講座でぼくが教えているステップどおりに設計を
おこない、当日も忠実にその流れに沿って
セミナーを進めていったところ、
５４名中１８名の方が講座に興味を持ち、
後半の講座の説明会に参加されたのです。
そして、１時間ほどで
講座の説明会を終えてみると、
そのうち９名が仮申し込みにサインをされました。
セミナー全体での成約率は15%。
説明会だけで見ると、
バックエンドの成約率は50%です。
売上としては
200万円ほどです。
この数字は
セミナーデビュー戦にしては
上々の結果だとおもいます。
セミナーのビジネスは、
セミナー単体の売上を上げて稼ぐビジネス
として考えると広がっていきません。
セミナーはあくまでも入口であって、
【参加した方に、
自分の問題としっかり向き合っていただき、
自分の成長の可能性を体感していただき、
さらなる成長をしていきたいという気持ちを高めていただき、
次のステージへの参加を決めていただく場】
と位置付けて考えることで、
ビジネスとして大きく広がっていきます。
つまり、セミナーで、
【収益商品＝バックエンド商品】
の価値を伝え、申し込みをしていただくわけですね。
そして、
このセミナービジネスの生命線は、
セミナーからバックエンド商品への『成約率』です。
バックエンド商品が
たとえば20万円の場合、
セミナーの参加者が５名であっても、
３名に成約できれば、
売上は60万円となります。
成約率が仮に100%であれば、
売上は100万円になります。
数は少ないですが、
セールスが強い方は
100%という方もいらっしゃいます。
逆に成約率が10%だと、
5人中1人も成約できない可能性も
出てきてしまいます。
『成約率』の違いによって、
１回のセミナーで見ても
売上に100万円の差が出てしまう
ということです。
つまり、
セミナーのビジネスを
広げていきたいなら、
この『成約率』を上げることは
避けては通れないということです。
セミナーセールスには、
こうすると成功確率が上がるという「セオリー」や
こういう流れでやると結果につながりやすいという
「ステップ」というものが存在します。
今開催している
セミナービジネスの塾の生徒さんたちも、
フロントセミナーを開催し始めていますが、
その「セオリー」「ステップ」どおりに
実践している方は成果が出始めています。
知っているかどうかで
大きな違いが生まれます。
たしかに、
そうした「セオリー」や「ステップ」は
パワフルなので、
みんなが食いつくノウハウなんですが、
そうしたノウハウだけを学んだ方ばかりが
今急激に増えてしまっていることに
すごく問題意識を感じてます。
以前、
セミナービジネス業界について
こんな質問をいただいたことがあります。
> 一億円の売り上げを達成したと言われる方の
> 被害報告をたくさん耳にしますが、
> その事についてどのような意見をお持ちなのか知りたいです。
金子のところにも、
・高額講座に参加しているがサポートがない、、、
・最初に言っていた内容と異なる、、、
・参加者同士で消費者センターに掛け合っている、、、
といった声が入ってきています。
同じセミナー主催者として、
このようなセミナーが増えているという事実に対して、
すごく複雑な気持ちです。
金子自身は、
元々人間関係を作るのが不得意で、
会社員時代は上司とやりあってしまうような
今でいうとコミュニケーション障害のような人間でした。
自己否定も強くうつになった経験もあります。
「そんな自分をなんとか変えたい！」と思って、
自己啓発セミナーにありったけのお金を使って参加していました。
これがぼくがセミナーという世界に
足を踏み入れたきっかけになりました。
会社員時代にもらっていた給料は、
そのほとんどがセミナー代に消えていきました。
カウンセリングやコーチングに出会ったのもその頃です。
それまで逃げてきた人生だったので、
自分と向き合うことは時につらいものでした。
すべてが自分が招いたものだということに
直面せざるを得なかったからです。
苦しいこともたくさんありましたが、
セミナーを一緒に受けた仲間に何度も助けられました。
金子はそうやってたくさんのセミナーに参加をしてきましたが、
そこで得た人生について自分自身についての気づきや
そこで一緒になった仲間との出会いがなければ、
今の私の人生はなかったと思っています。
セミナーによって、
私は人生を変えることができた。
そう思っています。
そんな自分を変えてくれたセミナーだからこそ、
すごく思い入れがあるんですよね。
セミナーには人の人生を変える力がある。
ほんとうにそう思うんです。
でも、、、、
いっぽうで、高額をとっておきながら、
内容が伴っていない、サポートがまったくない、
といった、言い方は極端ですが、
【搾取型】のセミナーもたくさん存在しています。
プロダクトローンチなどの最新のマーケティング手法が
広く知れ渡るようになり、ネットがあれば、
誰もがプロモーションを手軽に
できるようになっています。
これは見せ方１つで、
集客できる時代になった
ということでもありますよね。
もちろん、
人を集めるだけではなくて、
コンテンツもサポートもしっかりしている
というセミナーも存在しています。
金子の周りにも、
高額講座をやっている起業家が多いですが、
誠実にやっている方はいらっしゃいます。
ただ、、、、
サポートをしっかりやっているというセミナーは
ほんとうに少ない。
というのが金子の実感です。
売るところまでは高い関心があっても、
講座が始まってからは、
次のプロモーションのほうに意識が向かって、
受講生のサポートにまで手が回らない、、、
という主催者が少なくないように感じています。
逆に受講生側は講座が始まってからが
真剣になっていくので、
このエネルギーのアンバランスをよりいっそう
露骨に感じてしまうのだと思います。
金子がなぜ今の仕事をしているのか？
それは今書いてきたことと
すばりそのままなんですね。
世のため人のために役に立ちたいと
熱い思いを持ち、
優れた技術や優れたコンテンツを
持ちながらも、
売り方がわからないがために、
なかなか世の中に出られていない、
そんなセミナー主催者が、
当たり前のように稼げる現実になってほしい、、、
人の人生を変える
質の高いセミナーが
もっと世の中に広がってほしい・・・
そういう強い想いがあるんですね。
そういう意味で、
セミナーというのは、
ただ単に高額商品を売ることが
本質的な役割ではないと思っています。
悩みや問題を抱えた見込客が、
自分の人生をよりよいものに変えていくために
必要な大きな決断をする、
そのきっかけを提供できる。
これがセミナーの本質的な役割だと
思っています。
あくまでも、
見込客が決める。
私たちにできることは
セミナーという場で
そのサポートにすぎないのです。
セールスというのは、
もの売ることが目的ではありません。
お客様の問題を解決するお手伝いをすることが
セールスの真の目的です。
これからの時代、
成長したいというニーズは
よりいっそう強くなっていく。
そういう意味でも、
セミナービジネスの可能性は
これからどんどん高まっていくでしょう。
だからこそ、
セミナー主催者の倫理観や誠実さが
よりいっそう問われる時代になると思うんですね。
このメルマガを読んでいるみなさんにも、
起業家として生きていくなら、
セミナーのビジネスに限らず、
この倫理観を失わないでほしいとおもいます。
セミナービジネスは
人の成長に貢献できる
価値ある教育産業に発展させることができる。
僕は、
割と真剣にそう考えています。
ではまた！
金子
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