【実例】リピート顧客を“自然な形”で増やす秘訣

『セミナービジネス解体新書』

 

金子です、
こんにちは。

 

昨日は、
僕が数年前に開催していた
ビジネス塾の卒業生たちと
ZOOMで近況報告会を
開催しておりました。

 

そのなかで、
メンバーの一人Kさんが
集客の悩みを打ち明けてくれたんです。

 

Kさんは、
治療院を開業してまだ間もなく、
お客様が日に数人くるか来ないか
という状況。

 

リピートも取りたいため、
施術のあと、
次回の予約日を入れるように
しているそうなんですが、

お客様が、
「忙しいので決められない・・・」
という返答の場合、

遠慮してしまい、
強く出れないということでした。

 

昨日の会には、
自宅でサロンをしている
女性セラピストさんがいたので、

彼女の場合どうしているか
聞いてみるとこう答えてくれました。

 

「次はいついつ来てくださいね。
水曜日の同じ時間はどうですか？」

そうシンプルにリードしてあげていると。

 

また、彼女は、
施術が終わったあと、
必ず「アフターカウンセリング」を
行なっているということでした。

 

具体的には、
お客様の体の傾向や
体質や癖などを伝え、

今後このままの状態だと、
どんな可能性・リスクがあるか
指摘してあげると。

 

そして、そのうえで、
集中して改善しませんか？
と１ヶ月とか３ヶ月の
回数券を勧めているそうです。

 

こうすると、
お客様も納得してくれて、
スムーズに回数券を
買ってくれるということでした。

 

この女性セラピストさんが
やっているアフターカウンセリング
というのは、

お医者さんでいう、
「見立て」をおこなっているんです。

「見立て」というのは、

あなたの体はこうなっています。

その症状はこういうことが原因です。

解決のためにはこういう機能の薬が必要です。

こうやって自分の体のことを
診断・解説してくれるということですね。

 

近くの治療院やサロンなどで、

「ただ楽になった」だけで終わらせず、

自分の体の状態までしっかり診断し、

わかりやすく解説してくれるひとがいたら、

すごく信頼できますよね。

 

彼女もこうやって、
リピーターさんを
じわじわと獲得しているそうです。

 

彼女の話を聞いていて
面白いなとおもったのは、

「おばちゃんたちというのは、
　知識欲というのを持っている。」

というんですね。

 

つまり、
自分の体について「知る」ことだったり、
健康の知識などを「知る」ということに
貪欲だというのです。

だから、その知識を与えてあげると。

 

そうすることで、
知り合いとお茶をしているときに、
「あそこのサロンで教えてもらったんだけどね」
と口コミしてくれて、広がっているそうです。

 

Kさんは、
アフターカウンセリングを
していなかったので、
これらの話は目から鱗だったようです。

 

この二人のやりとりを聞いていて
ある人の言葉を思い出しました。

 

「お客様は常に売り手に
　導かれたいと思っている」

 

これは、ジェイ・エイブラハムという
世界的なマーケティングコンサルタントの
言葉です。

お客様というのは、
専門家ではありませんから、

自分の悩みや問題について、
どうすればいいのかわかりません。

深刻な悩みであれば、
なおのこと不安になります。

だからこそ、その道のプロに
よいよい方向に導いてほしいんですね。

 

マーケティングもセールスも
つきつめていけば、
お客様をよりよい方向に導く行為、

つまり、
「リーダーシップ」
なんだということです。

 

これは、
セミナーでも
同じことが言えます。

 

セミナーというのは
ただ単に、
「知識を与える」
ものではありません。

 

なぜなら、
セミナーに参加するひとには、
解決したいなんらかの問題が
あるからです。

 

その問題を解決する
なんらかのヒントが欲しくて
セミナーに参加するわけです。

 

ですから、
セミナーというのは、

お客様を
問題解決の方向に導いていく

設計になっていないといけない
ということなんですね。

 

そう考えると、
セミナーを企画するときに
まずやらなければならないことは、

●想定するお客様は誰で、

●その人のどんな問題解決を
するセミナーにするのか

この２つを設定するということです。

 

これがあいまいだと、

話したい話をだらだらと話す

“知識のお披露目的なセミナー”に
なるだけで終わってしまいます。

 

セミナーというのは、
参加者を問題解決に導くものであり、

そういう意味で、
セミナー主催者には
「リーダーシップ」が求められる
ということです。

 

そして、

セミナーに参加するひとの
悩みや問題をどれだけ
リアルに想定できるか・・・・。

 

これがセミナー成功の
決め手になると思っています。

 

昨日公開したこちらの音声では、
まさに
セミナー参加者の設定で
よくやってしまう間違いについて
解説しています。

こちらもぜひ聞いてみてください。

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