マーケティングをしない会社が急成長する理由

マーケティングをしない会社が急成長する理由

金子です。

スノーピーク
という会社を知っていますか?

新潟県三条市に本社がある
アウトドア製品を販売する会社です。

僕も最近知った会社なんですが、

今アウトドア業界のなかでも
異端児のような存在で、

熱狂的なファンを増やし続けている
会社として注目を集めているんですね。

この会社が
面白いところは、
マーケティングを行わない
ところです。

製品開発のポリシーが
2つあって、

1つは、

「ユーザー視点で
自分たちが欲しいものを作る」

ということ、

そして、もう1つが、

「世の中にない商品を作る」

ということ。

1つ目の、
「ユーザー視点」
という点ですが、

社長自らが
熱狂的なアウトドア派で
年間50日はキャンプをするそうです。

もちろん、
社員も同じように、
キャンプをするので、
「ユーザー視点」に立った
製品がなにかがわかると。

もう1つの、
「世の中にない商品を作る」
という点がすごいなって思いますね。

マーケティングをしないというのも、
「世の中にすでにある商品」を
いくら調べても、
ユーザーは喜ばないと考えているから。

ここまで突き抜けた活動が
できているのにはシンプルな
理由があるんですね。

それがミッション。

スノーピークのミッションは、

「自然志向のライフスタイル」
これを実現するリーディングカンパニーを目指す、
というもの。

そして、
もっとも大事にしているのが、
「ユーザーの笑顔」。

ユーザーが喜んでくれるかどうか

これが全ての判断基準になる。

だから、
他社の商品には興味がない。

マーケティングもしない。

「ユーザーがどう考えるか
どう感じるか」が全て。

テントを例にとると、
通常テントの相場は2万円前後。

スノーピークのテントは
16万円以上もする。

開発時点では、
誰が買うのかと思われたが、
1年でなんと100も売れたそうです。

これまでになかった商品を
作った結果、市場を動かした
ということですよね。

このスノーピークの経営から、
なにを学べるでしょうか。

1つは、
「マーケティングをしない」
ということの本質的な意味。

これは、
「マーケティングはしなくていい」
と受け取ることもできるけれど、
僕はそうではないと考えます。

むしろ、
スノーピークは、
相当マーケティングを
理解している会社だと思いますね。

徹底したユーザー視点に立ったとき、

「世の中にある他社商品からは
学ぶべき新たな視点はない」

ということがわかったんじゃないかと。

「ユーザーが求めているのは、
世の中にないもの」
という前提で製品開発をしなくては
ユーザーは喜んでくれない。。。

それがわかったんじゃないかと。

ライバル会社を比較対象とした瞬間に、
「ライバルよりも優れているか」が
判断基準になってしまう。

ユーザーの笑顔とは程遠い
既成概念の枠のなかに
すっぽり入ってしまうことになる。

だからこそ、
リサーチではなく、

自らがキャンプを年間50日する体験から
ユーザーの気持ちを体感することを選んだ。

そういうことなんだと思います。

これって、かなり深く、
マーケティングをしているんですね。

僕たちのような専門家ビジネスでも、
この話はすごく大切な示唆がある。

「差別化」というのはもちろん重要。

でも、ライバルを分析することだけに
気を取られていると、
大事なことを見失ってしまう。

そこに顧客の求める価値が
ない可能性があるから。

差別化も大事だが、
もっと大事なのは、

どこまでユーザー視点に立った
商品を作れるのか。

これまでにないコンセプトを
どう掘り起こせるのか。

今の時代になぜそれが必要なのか。

どうしてこれまでなかったのか。

なぜあなたなのか。

それは誰を幸せにするのか。

こうしたコンテクスト(文脈)のなかで、
どうコンセプトを言葉化できるか。

こうしたコンセプトを
生み出せる力が問われる時代に
なっています。

最近、
「ひきつけるコンセプトや
企画を作れなくて困っている」

という方が多くいらっしゃるんですね。

コンテンツはある。

でも、

どう打ち出していけばいいかわからない。。。

そういう方が想像以上に
多いことがわかってきました。

これは今セミナー業界で
なにが起こっているのかを
物語っていると思います。

すでに、
コンテンツの差別化が
できなくなっている、

つまり、成熟化している
ということ。

数年前であれば、
コンセプトに悩んでいる
という方よりも、

集客で悩んでいる
という方の方が
圧倒的に多かった。

それが、
今は逆転している。

コンテンツを強化しても
集客できない、売れない。

そういう時代になった
ということだと思います。

こうした流れのなかで、

求められてくるものは、

もはやマーケティングではありません。

売り手自身がわくわくする
コンセプトであり、

市場、顧客をわくわくさせる
コンセプトです。

売り手も買い手も
どちらもわくわくできる
コンセプトを作れるか。

これが今後ブレイクできるかどうかの
鍵になる。

成果を出し続けていくための鍵となる。

それはもう戻すことのできない
時代の流れなんだろうなと。

スノーピークの経営は、
そういう意味でも、
時代の先端を行っているなと
思います。

ユーザーの笑顔のために、
すべての経営判断、マネジメント、
製品開発、販売が一貫している。

マーケティングの本質を理解し、
大胆にやらないことを決め、
すべての資源を1点に集中する。

その結果、コアなファンの口コミが
さらなるファンを増やしつづけている。

僕たちは、
マーケティングを過信するあまりに、
マーケティングの本質を
わからずに知識を増やし続けては
いないだろうか。

時代が求めているのは、
本当にマーケティングなのか。

そんなことを考えています。

今、本当に時代が
変わってきてるし、
顧客も変わってきている。

そのなかで、
専門家ビジネスの担い手である
僕たちはいったいなにを目指し、

なにを改め、なにをやめ、
なにを新たに始めていくべきなのか。

そんなことを、これから発信していこうと思っています。

それでは、また。

金子よしとも

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