金子です、
こんにちは。
前回の記事で、
・バックエンド商品が売れていないセミナーは、
ノウハウを教える時間が長くセールスの時間が短い
・バックエンド商品を買ってもらうためには
「セールスをする時間」をしっかりとることが大事
という話をしました。
では、
「ノウハウ：セールス」は
どれくらいの時間配分が理想なのか？
今日はその話をしようと思います。
結論から言うと、
ノウハウ：セールス
↓
３：１
です。
２時間（１２０分）のセミナーなら、
・ノウハウ部分：９０分
・セールス部分：３０分
です。
ひとによってはこの割合を見て、
驚いたかもしれません。
「セールスに３０分も使うの？」と。
なぜ、３０分も必要なのか？
ちゃんとした理由があります。
まず、前回も書いたように、
お客様というのは、
高額な商品を買うときに、
ある一定の情報を必要とします。
これは自分が高額商品を
買う場合に置き換えて考えると
わかるはずなんです。
例えば、
あなたが高額セミナーを
検討しているとしますね。
そのとき、
あなたはどんな疑問や不安を
感じますか？
僕であれば、
こんな疑問を感じます。
・この人、本当に信用できるの？
・どんなことをやっていくの？
・なにが学べるの？
・内容のクオリティはどうなの？
・インプットだけでなく、
実践、アウトプットの場はあるの？
・わからない場合に、
解消できる機会はあるの？
・どんな体制でサポートしてくれるの？
・講師に直接質問できるの？
・詰問されたり、否定されたり、
バカにされたりはしないだろうか？
・欠席した場合のフォローは？
・動画などで復習はできるのか？
・他の参加者はどんなひとたちなんだろうか？
・講師や仲間と仲良くなれるだろうか？
仲間はずれにされないだろうか？
・途中でやめたくなったら、
返金してもらえるのだろうか？
・これまでこのセミナーで
どれだけのひとが結果を出したの？
・過去の受講生たちは
どんな結果を出している？
・もし教えてもらったとおりにやって
結果が出なかったらどうしてくれるのだろうか？
など
もしこれらの疑問を
１つ１つ解消していこうとするとしたら、
どれくらいの時間がかかると思いますか？
少なくとも１５分はかかるはずです。
セールスの時間というのは、
実は２つの時間があります。
１つは、「商品説明」の時間。
そして、もう１つは、
「検討・決定」の時間です。
「商品説明」は１５分として、
「検討・決定」にはどれくらい
かかると思いますか？
５分でしょうか？
１０分でしょうか？
余裕を持って１０分としましょう。
すると、
「商品説明」１５分
「検討・決定」１０分
で２５分です。
余裕を見てプラス５分とすると、
ちょうど３０分ですね。
ということで、
セールスに３０分というのは
決して長い時間ではないんです。
ただ、これを、
セミナーのなかでやると、
売り込み感が出てしまうので嫌だ
という方もいると思います。
その場合には、
いい方法があります。
セミナーでは
コンテンツのみを提供する。
そして、
興味のある人には、
別途「無料相談」の機会を作り、
申し込んでもらうのです。
「無料相談」のなかで、
上で挙げた疑問のリストを
解消できるような「商品説明」を行い、
そのうえでお客様に「検討・決定」を
してもらえばいいんですね。
今日のポイントは、
なんといっても、
ノウハウ：セールスの時間配分は、
「３：１」というところです。
これまでセールスの時間が
極端に少なかった、
またはまったくしてこなかった
という方は、
ぜひこの割合でセミナーを
再構成してみてくださいね！
「世界観マーケティング®」提唱者
