金子です、
こんにちは。
金子は今でこそ
セミナーセールスを得意としていますが、
起業した当初はセミナーでまったく
クライアントを獲得する
ことができませんでした。
それが今では、
セミナーセールスを
教える仕事をしているとは
面白いなとおもいます。
当時、セミナーセールスが
どれくらいできなかったか
というと、
ほんと、
まったくできなかったんですよね(＞_＜)
金子がセミナー集客コンサルタントとして
初めてセミナーを開催したのが
2009年11月でした。
セミナー集客コンサルタントと
名乗っていたくらいなので、
セミナー集客には自信がありました。
7000円のセミナーに
いつも20名以上は
集まっていたのです。
１回あたりのセミナー
の売上は14万円。
月に２回、３回セミナーをやることで、
３０万円から４５万円の売上を
立てていたんですよね。
ただ集客が得意とはいっても、
毎回20名以上集客するというのは
かなり大変なことでした。
それが月に２回、３回となると
なおさらきつかったですね。
ただ、当時は、
セミナーの収益を上げること以外に
売上を上げる方法が思いつかなかったので、
とにかくひたすらセミナーに
人を集めることだけに試行錯誤
していました。
一応、バックエンド商品は
作っていました。
月額3万円のコンサルを
とりたかったのですが、
セミナーでどうやって売ったらいいか
まったくわかっていなかったのです。
セミナー参加者の
アンケートを見てみると
満足度はとっても高い。
なのにコンサルの申し込みが
入らないんですね。。。
という状況で、
セミナーからの売上は
そこそこ上がっていましたが、
集客も限界に来ていて、
これ以上どう広げればいいのかわからず、
いつまでこの
集客地獄を続けるんだろうか、、、
と毎日不安でしたよね。
バックエンドが売れずに
フロント商品だけで稼ごうとする
典型的なパターンにはまってしまって
いたんですね。
これでは苦しいだけでよくないなと思い、
真剣にセミナーセールスを学び始めました。
そこでわかってきたことが
バックエンド商品が
売れなかった一番の原因は、
参加者の満足度を上げるために
情報が多すぎるセミナーに
なってしまっていたことでした。
満足度が高いのは、
それはそれで素晴らしい。
お客様にも喜んでもらえるし、
感謝もしてもらえます。
ただ、
学んだことを自分でできると
思い込んでしまい、
「ひとまず自分でがんばってみよう」
と思わせてしまうことになるんですね。
そして、うまくいかなくなったら、
コンサルを依頼しようと。
その原因に気がつき、
セミナーの構成を大きく
変えることにしたのです。
その結果、
どうなったか・・・・。
３ヶ月後に開催した
セミナーでコンサル契約が
７本成約できたのです。
参加者は20名ほどでしたから
成約率は35%ですね。
このときセミナーで初めて
63万円の売上を上げることが
できました。
このとき、
セミナーセールスのコツを
体感覚的につかんだんですね。
それが2010年の5月です。
そこから
セミナーセールスについては
実験の繰り返しでした。
その後も、
セミナーで高額講座を
販売するための
試行錯誤を続けていきました。
そして、2013年には、
100万円の長期講座を
セミナーで売れるようになりました。
過去に金子がセミナーで販売した
もっとも高額の商品は360万円の講座です。
こう書くと
「金子さん、自慢ばかりで嫌な感じ」
と思うかもしれません。。
自慢がしたいのではなく、
セミナーセールスというのは、
センスや才能ではなくて、
獲得、習得ができる
「スキル」なんだということです。
セミナーセールスは
誰もが習得することができる んですね。
ただ、
セミナーセールスについては
あまり体系的に語られていないなと思っています。
ちょっと複雑なので、
メソッドに体系化しにくい
のかもしれませんね。
なので、
次回からは、
具体的にセミナーセールスのポイントに
ついて書いていこうと思います。
「世界観マーケティング®」提唱者
