セミナーの満足度が高いのに商品が売れないホントの理由

『セミナーセールス』

金子です、
こんにちは。

今回のテーマは、

「セミナーの満足度が高いのに商品が売れないホントの理由」

です。

ここ数年でセミナーをやっている方が
増えてきていますが、

セミナー主催者から、

満足度が高いのに、成約率が低い・・・

そんな悩みもよくうかがいます。

どうしてセミナーの満足度が高いのに、
商品が売れないのか？

今日はその話をしたいと思います。

前回の内容のおさらいですが、
「なぜセミナーセールスが強力なのか」
という話でした。

簡単にいうと、
セミナーは従来のセールスを大きく変えるもの
ということでした。

従来のセールスはお客様がえらくて
売り手が下という構造です。

セミナーではそれが逆転して
先生と生徒という関係性になり
従来のセールスとは
全く違うものになります。

従来型セールスは
お客様が上で売り手が下手に出るので
すごく売りにくいんです。

でも、セミナーで先生という
ポジションがとれると
商品の価値を伝えやすいので
売りやすいんです。

権威性をふりかざせということではなく、
そういう関係性が生まれてしまうということです。

なので、セミナーでは
セールスがしやすくなります。

また、昔から高額なものは
対面セールスが行われてきました。

最近だと保険をネットで
買うこともありますが
ライフプランナーが
いなくなることはないですよね。

それは、お客様が
人生について相談したいからです。

リスクがあるものや高額なものほど、
信用できる相談相手がほしくなるんです。

だから、高額なものは
対面セールスが強いんです。

セミナーは、
対面セールスの中でも一番強い手法です。

先生と生徒という関係性ができるので、
非常にセールスがしやすいんですね。

それでも、成約率が上がらないという人が多いです。

セミナー参加者のアンケートを見ると
満足度の高いセミナーはたくさんあります。

みなさんしっかりとコンテンツを作るので
セミナーの満足度は高いんです。

ところが、本命のバックエンド商品が売れない。
なぜでしょうか？

逆に、売れているセミナーでは
なぜどんどん商品が売れるのでしょうか？

この２つのセミナーで行われる
セールスの違いはなんでしょうか？

今日はこのことについて
深堀していきますね。

私はセミナーには大きくわけると、
２種類あると考えています。

ひとつは、
「ノウハウ型セミナー」です。

コンテンツをぎっちり詰め込んで
ノウハウを提供します。

参加者が満足できるくらいに充実しています。

最終的にはお客様は満足して、
アンケートはとても良いです。

でも、売れないんです。

それはなぜかというと、
「コンテンツをただ提供しているセミナー」
になってしまっているからです。

お腹がいっぱいになってしまうでの
「とりあえず自分でやってみます」
となってしまいます。

だから売れないんですね。

では、
「ノウハウ型セミナー」
とはなんなのかについて
説明していきます。

「ノウハウ型セミナー」の場合は、
講師が参加者に対して
やっていることは
「コンテンツ提供」です。

これだと満足してしまって、
商品は買わないということが起こります。

この場合、講師は、
「セールスとは情報を提供すること」
「商品を説明すること」だと
思っていることが多いです。

実は、これは、
セールスの本質とは違います。

参加者は、
「問題」があるから
セミナーに来ています。

「セールス型セミナー」は、
「お客様の問題にアプローチしていく」
というのが特徴です。

ノウハウを学びたいという
参加者の心の奥には、
「問題を解決したい」という
欲求があります。

だから、

お客様の問題を
どうしたら解決できるかを、
セミナーの中で提供していく。

これが重要なんです。

「ノウハウ型セミナー」は、
こうすれば上手くいきますよ
というノウハウ提供です。

これでは、
お客様の問題解決にはなりません。

なぜなら、
お客様自身問題が何なのかが
実はよくわかっていないからです。

そして、
問題が起こっている
本当の「原因」も
よくわかっていないのです。

問題は、
問題を引き起こしている
ほんとうの「原因」が
わかるからこそ解決できます。

多くのセミナーは、
問題の原因もわからないのに
ノウハウだけを提供するので
お客様は満足して帰ってしまいます。

大切なことは、

そもそも、
セミナー１回だけで本当に
問題が解決するのか、、、、

ということです。

ノウハウを学ぶだけで
問題が解決するのか？

これはほぼ難しいですよね。

なぜそう言えるのか？

お客様の問題を解決するためには
最終的には、
一対一のコンサルティングや
コーチング、カウンセリングなどを
行いますよね。

ということは、
そもそもセミナーは
問題を解決する場ではない
ということです。

だけど、
セミナーでノウハウだけを提供すると
あたかもそのノウハウがあれば
問題を解決できるんだと
思わせてしまいます。

そのため、参加者は、

「今日は勉強になったな。
まずは自分でやってみよう。」

と満足してしまい、

その結果、
バックエンド商品が売れない・・・

ということが起こってしまうということです。

これは、
セミナーの満足度が高いのに
バックエンド商品が売れない理由です。

あなたのセミナーが
「ノウハウ型セミナー」に
なっている限り、

バックエンド商品の成約率を
高めることは難しいはずです。

一方で、
「セールス型セミナー」では、
お客様は満足するけど、
本命の商品も売れます。

矛盾しているように
感じると思いますが、
「お客様が満足してさらに売れる」
ということが起こるんですね。

では、
「セールス型セミナー」で
やっていることは何なのか？

次回はそのことを
掘り下げていきますね。