金子です、
こんにちは。
ここ最近は、
金子の内面の話がつづいていたので、
ひさびさにビジネスネタをいこうとおもいます。
今日はセミナーセールス についてです。
金子は自分で言うのも手前味噌ですが、
セミナーセールスが得意です。
2013年から今に至るまで
セミナーで100万円以上の
講座を販売してきた経験があります。
なかには200万円の講座もあります。
そして、セミナーセールスを体系化して
講座生にも教えてきていますが、
彼らも習得すると高単価な商品を
セミナーで成約することができるように
なっていきます。
僕たちのような個人でビジネスを
している方たちにとって、
最近ではセミナーという手法が
もう当たり前になっています。
でも、なぜセミナーがここまで発展してきたのでしょうか。
その理由について考えてみました。
歴史を遡ってみると、
実はセミナーは江戸時代から
盛んに行われていたことが文献などでわかっています。
「セミナー」はもともと
「ゼミナール」からきています。
江戸時代は、各藩が寺子屋や藩校などの
学べる仕組みを作っていて
教育が普及していたんです。
寺子屋では、
お金のない地元の子供たち向けに
藩校の先生がボランティアで教えていました。
また、小さい塾みたいなものも
そこかしこにありました。
有名なところだと、吉田松陰の松下村塾ですね。
この塾から明治維新を支える志士たちが誕生していきました。
では、教育というものを
有料で売り始めたのはいつからでしょうか。
記録によると、福沢諭吉からだそうです。
福沢諭吉は、のちの慶應義塾を始めた人ですが
かなり高額の授業料だったそうです。
そんな高い授業料を払えるのは、
お金持ちの武士か貴族くらいでした。
ほんの一握りの人しか参加できない、
最先端の学びを共有する塾だったんですね。
福沢諭吉は、今の時代から見ると
ビジネスがうまかったんだなと思います。
その頃から、
有料のセミナーというものが広まっていきました。
初等教育のような、義務化されていて
国が無償で行う教育もありましたが、
その一方で、高額塾も販売されていました。
福沢諭吉の例は
無形のものに対して高額な金額をいただくという
当時としては画期的な、
初めてのサービスだったのではないかと思います。
その後、セミナーがここまで発展してきたのは、
ビジネスとしての可能性があったからだと思います。
一方、セールスという観点でみる場合、
過去のセールスの変遷をたどると
どのように発展してきたかがわかります。
今や、Amazonや楽天などの通販で
小額なものはなんでも買える時代になっています。
ですが、昔から対面販売でしか売れないもの、
今でも通販では売りにくいものがあります。
それは、家や車などの高額商品です。
家であれば、展示場などに来たお客様の連絡先に
営業マンが個別にアプローチしていきます。
車であれば、ショールームでお客様に試乗してもらい
その場で対面販売していきます。
高級車であれば訪問販売も行います。
商品が高額であればあるほど、
対面でのセールスをしてきたんですね。
今の時代、小額なものやある程度の高額なものは
通販で売れるようになりましたが
対面販売はこれからも絶対になくならないと思います。
お客様にとって、一生の買い物や悩む買い物、
体感してみないと買えないものに関しては
対面販売はこれからも必要だと思います。
セミナーも対面販売になりますが、
対面販売の中で、一番強いのは
セミナーだと私は考えています。
基本的にものを売るときというのは、
お客様が上で、売り手が下という
力関係が決まってしまうことがほとんとです。
お客様の方がえらいという前提で、営業が下手に出る。
商品をアピールして、お客様に気に入ってもらい
なんとか買ってもらおうとする。
お客様から値引き交渉を持ちかけられて、
少しでも利益が残るようにがんばる。
そのようなセールスは、営業としては非常に売りにくいです。
お客様が上で、売り手が下という力関係。
この構造が、セールスをものすごくしにくくしています。
お客様のラポールをとって信用してもらい、
お客様とセールスが対等な関係にあるときが、
売りやすい力関係です。
でも、お客様の信用を得たとしても、
お客様は買い手側が上だと思っていることが多いので、
完全に対等にはならないかもしれません。
ですが、セミナーではこの力関係が変化します。
前で話す人は先生や講師となり、
参加者より豊富な知識と経験のある人というポジションになります。
参加者は、先生から教えてもらう生徒になります。
売り手と買い手が、先生と生徒という関係になるんですね。
みなさん子供の頃から学校教育を受けてきたこともあり、
先生と生徒という上下関係はかなり強く刷り込まれています。
セミナー参加者は、講師を先生や憧れとして
見てしまうことがあるんですね。
普通のセールスではお客様が上ですが、
セミナーだと講師が上で受講生が下となり、
力関係が逆転します。
ここが、セミナーが他とは違う面白いところだと思います。
セミナーはそういうパワーがあると思うんです。
今、セミナーをフル活用して
ビジネスをしている人が多いです。
私も高額講座を主催していますが、
セミナーに来てもらってきちんと説明すると
たとえ高額であったとしても
価値を理解して申し込んでくれる人がいるんですね。
ネットでは、このような高額講座の販売は難しいと思います。
会わずにネットだけで売るというのは限界があります。
以前は、ネットだけのコンテンツ販売でも
ある程度の高額商品は普通に売れていました。
私も２０１２年に２０万円の
ウェブセミナーを販売したことがあります。
最終的に１６０名の参加をいただいて、
ネットだけで３０００万円以上の売り上げになりました。
その時は、ネットの可能性をものすごく感じました。
でも、それから色んな人が同じように
ネットでコンテンツを売るようになり
金額が下がってきたんですね。
また、コンテンツが良くても
サポートが良くないものは
売れなくなっていったんです。
ネットだけで販売している高額商品は
要注意だという風潮になっていきました。
なので、まずは説明会を開催して
人柄や内容の良さ、サポートの厚さなどを
買い手に理解してもらうという流れになってきました。
主催者の熱意を伝えて
お客様の信用を得る場所が
セミナーなんですね。
ある一定以上の金額になってくると、
ネットだけでは解決できない
疑問や不安というものが
出てきます。
お客様の
「この人本当にサポートしてくれるの？」
「本当に良い内容なの？」
というような疑問を
解決するのがセミナーという場所なんです。
高額商品の場合は、
ネットで興味をもってもらう
↓
セミナーで信用してもらう
↓
安心して買ってもらう
というセオリーがあると思います。
では、高額商品ってどれくらいからが高額なのでしょうか？
最近の起業塾だと、最低５０万円からが相場でしょう。
１００万円以上、場合によっては
２００万円以上とるところもあります。
私も１００万円以上の高額講座を
２０１３年から主催していますが
相当な労力や時間、人員をかけて行っています。
それくらい高額なものが
今セミナーで販売されているということです。
セミナーセールスが注目されている理由は
そこにあると思います。
セミナーセールスができるようになると
売れないものがなくなっていくんですね。
でも、セミナーセールスだけを学んでも
結局のところうまくいかないことがあります。
セールスの形だけ真似ても
セールスの本質を押さえていないと
テクニックだけでは通用しないんです。
セールスの本質がすごく大事 なんです。
でも、今の市場では本質の部分は伝えられず
テクニックだけが伝えられていると感じます。
トークスキルやトークスクリプトだけが伝えられて
本当に大事なことが語られていない。
だから、お客様は売り手のことを
最終的に信用できないから、買ってもらえない。
テクニックだけでお客様をコントロールして
商品を買ってもらえるんだという幻想をもっていると、
お客様の信用を得ることはできません。
また、セミナーに集客することはできても、
クロージングすることができない方がとても多いです。
セミナーセールスには
再現性のあるセオリーがあります。
私はそのセオリーを作るのが得意なので
セミナーセールスについて伝えています。
本質やマインドの部分と、
方法論の両方をしっかり教えると、
だんだん成約率が上がったり
金額をあげたりできるようになっていきます。
セミナーセールスのビジネスとしての旨味は、
高単価商品が売れるということです。
コンサルティングやコーチングなどの
無形で高額なものを売るには
信用を得るためのセミナーが欠かせないのです。
セミナーセールスをマスターしていくと
高額商品がストレスなく売れるようになります。
そういう意味でも
セミナーセールスって、本当に面白いんです。
一度マスターすると手放せない、一生使えるスキルです。
セミナービジネスをやる人にとっては
セミナーセールスは絶対に欠かせない武器 だと思います。
ただ、一方で、
セミナーでのお客様の満足度は高いのに、
申し込みはしてくれないという方も
多くいらっしゃいます。
なぜ、
セミナーの満足度は高いのに、
申し込みをしてもらえないのか？
次回はそのことを
掘り下げていきますね。
「世界観マーケティング®」提唱者
