2つのトンネル

金子です。
私は、
こう見えて服を買いにいくのが
好きです。
ただ、
ショップの雰囲気が
苦手なんですね。
気になったお店に
入ろうとした瞬間に感じる
店員さんの視線、、、、、
店頭に並んでいる
服を手にとった瞬間に
話しかけてくる店員さん、、、、、
訊いてもいないことを
長々と説明する店員さん、、、、
これがどうしても
いまだに慣れないんですね(>_<)
これは、売ろう売ろうとする
売り手側の自分矢印の行為であって、
明らかな「売り込み」の行為です。
以前私は埼玉の
春日部に住んでいたころ、
大宮のルミネにある
ユナイテッドアローズというショップに
よく服を買いに行っていました。
というのも、
そこの店長さんが、
とても素晴らしい接客だったんです。
初めてそのショップに入ったときに、
私が手にとっているものを見て、
さりげなく、
「お仕事用のシャツを
 探していらっしゃるんですか?」
と訊いてきました。
あ、来たな・・・・
と感じた私は、
身構えるように、
「ええ」
と素っ気なく返答。。。
ただ、その店長さんは、
決してひるむことなく、
ごく自然に、
「普段はどんなシャツを
 お召しになっているんでしょうか?」
とまたさりげなく質問してきます。
しばらくは適当に返答していたんですが、
その後も、その店長さんは、
いろんなことを訊いてくるんですね。
「お仕事は、どんなお仕事ですか?」
「営業というと、
 かちっとしたフォーマルなスーツを
 来ていらっしゃいます?」
「次はどんなシャツを
 来てみたいというのはありますか?」
etc……
そうして、
私が欲しいシャツの
イメージをだいたい把握したあとで、
「こちらはいかがでしょうか?」
と2、3点、
私のニーズに合いそうな
シャツを持ってきてくれました。
それぞれの商品説明もまた
的確で無駄がないわけです。
かなり勉強しているひとだな・・・
とその瞬間感じました。
そして、
そのシャツのなかで、
気になったものがあったので、
鏡に合わせてみたんですね。
鏡を見ながら、
なかなかいいなと思っていると、
「とてもお似合いですね。」
と言ってほしい言葉をずばり
言ってくれました。
ここで内心おもっていました。
「このシャツは「決め」で行こう。」
さらに、
ほかのシャツも合わせてみたくなり、
いいなと思うシャツがもう1つ
出てきて、迷っていたら、
「こちらのシャツもなかなか
 お似合いですが、
 お客様は最初のシャツのほうが
 よりお似合いだと思いますよ^^」
と最初のシャツを勧めてくれました。
この台詞を聴いたときに、
「うわ、この店員さん、
わかってるな、、、」
と思ってしまったわけです。
そして、結局、私は、
そのシャツを2枚とも
買ってしまいました。。。
その後も、
なにか服が買いたいなと
思ったときは、
必ずそのショップに
買いにいくように
なったんですよね。
この店員さんが
やっていたのが、
まさしく、
相手の真のニーズを引き出す
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「カウンセラーセールス」
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です。
多くの売り手は、
商品のウリを説明することに終始してしまい、
買い手の感情に注意を払おうとしません。
これは、
単純に「顧客心理」
思い違いしていることから
起こってくるパターンです。
お客さまは、
商品に興味があるわけではないんです。
お客さまが本当に興味があるのは、
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この商品を買ったら、
自分がどうなれるのか・・・・
—————————————-
ということ。
つまり、
「商品購入後の未来の自分」
知りたがっているんですね。
こうなりたいなと望んでいる未来の自分像と、
その商品を買ったあとどうなれるのかという
イメージがぴたっと合ったときに、
「これが欲しい!」
という感情が起こってくるわけです。
ということは、
売り手がまずしなければならないことは、
商品の説明ではなく、
買い手の「なりたい自分」のイメージを
聴き出すことですよね。
売り手の心理と、
買い手の心理
この間を、
「1本のトンネル」でつなげることが、
セールスのゴール地点。
一生懸命セールスしても、
売れないというのは、
売り手と買い手の間に、
「2本のトンネル」ができてしまっている
ということです。
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カウンセラーセールス
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とは、
よきカウンセラーとなって、
セールスをすることによって、
1本のトンネルにするセールスなんですね。
セールスというのは、
来てもらったお客さまに
商品を買ってもらうための
とても重要な活動です。
金子はこれまでたくさんの
起業家をプロデュースしてきましたが、
集客よりもむしろセールスが
課題という方のほうが多いと思っています。
セールスを克服すると、
どんどん結果を出せるようになります。
そして、
どんどん価格を上げられます。
ぜひ、多くの起業家さんに、
このカウンセラーセールスを
身につけていってほしいなと思います。

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