セミナーで"収益化"できない４つの根本原因

金子です

昨日は、
”セミナーをやる大きなメリット”には
６つあるということをお話しましたね。

◯賢者のセミナー戦略
　～セミナー開催６つのメリット～

セミナーの賢者たちは、
この６つのメリットを知り尽くし、
”戦略的に稼ぐ仕組み”を作っています。

しかし、いっぽうで、

”セミナーをやっても、
収益化できていない・・・”

という方が多いのが現実。。。

いったい、
これはどうしてなのでしょう？

これまで数多くの
セミナー主催者に
関わってくるなかで

セミナーをやっても
”収益化”できない
”根本的な原因”

を分析していったところ、

大きくわけると
”４つ”あることがわかりました。

そこで、今日の
『セミナービジネス解体新書』では、

セミナーで”収益化”できない
４つの根本原因

について解説していきますね！！

■収益化できない根本原因（１）

『売れポジ』がない

集客につまづいている人の
９０％以上の人が、
この『売れポジ』がないことで
集客できないでいます。

『売れポジ』とは、
”売れるポジション”のこと。

”強み”を全面に打ち出し、
”他との違い”が明確になると、
自然とお客様が集まり始めます。

『売れポジ』があることで、
ムダな競争に巻き込まれずに
良質なお客様だけが集まってくるんですね。

セミナーへの集客も
断然楽になります。

要は”トンがった売り”を
持ちましょうということです。

この”トンがった売り”は
誰にでも眠っています。

闇雲に動くのではなく、
自分の棚卸しをして、
”トンがった売り”を作ることが大切です。

■収益化できない根本原因（２）

集客の”やり方”が間違っている

”売れポジ”があっても、
集客の”やり方”が間違っていると
セミナーに人を集めることが
できません。

ここでいう集客の”やり方”には
大きくわけると２つあります。

１つが、”集客の流れ”の設計。

”集客の流れ”がわかっていれば、
「なにを」
「どのような手順で」
「どのツールを使って」
「どのように」
行動すればよいかがわかります。

例えば、

・facebookではなにをどこまでやり、
・ブログではなにをどこまでやり、
・メルマガではなにをどこまでやればよいか・・・

といったことが頭のなかで
ちゃんと整理できていることが
大事なんですね。

これがわかっていないと、

”facebookを毎日やっているのに
まったく集客ができない・・・”

といったことが起こっていても、

どうしてうまくいかないのか
その”原因”がわからないので、

手の打ちようがありません。

もう１つが、
”コピーライティング”です。

セミナーであれば、
自分のセミナーの”魅力””売り””価値”を
言葉で説明することができるかどうか。

これがコピーライティングです。

・誰にどんなメリットがあるのか？

・セミナーを受けるとなにがどう変わるのか？

・他のセミナーとなにが違うのか？

・なぜ今受ける必要があるのか？

こうした読み手の心理に基づいた
セールスレター（告知文章）を
書くポイントがわかっていることが
大事なんですね。

”集客の流れ”の設計と
”コピーライティング”

この２つを押さえれば、
セミナーへの集客がだいぶ楽になります。

■収益化できない根本原因（３）

”収益商品”がない

”収益商品”とは、
10万円、20万円、30万円といった
高額商品のこと。

”バックエンド商品”
といったりもします。

セミナービジネスとは、
セミナーだけで稼ぐもの
”ではありません”。

いくらセミナーに
人が来てくれても、
収益商品がなければ、
そこまで売上があがりません。

3000円のセミナーに
20人集客できても、
売上は60,000円です。

20人集める労力を考えると
とても割にあいません。。。

例えセミナーに3人しか
集客できなくても、
20万円の収益商品が
1名でも売れれば
売上は200,000円以上となります。

セミナーはあくまで
「入口の商品」です。

セミナーに来ていただいた方達に
”収益商品”を買ってもらうことで
稼ぎを得るというのが、

”セミナービジネスの基本構図”
なんですね。

ただ、この”収益商品”
をつくれていないという方が
多いのです。

スタートアップ期のひとにとって

”付加価値の高い
高額なパッケージ商品を作る”

というのは、
難易度が高い作業だからです。

しかし、
”高額商品のパッケージ化”
というのは、

・しっかり自分の棚卸しをすること
・市場・競合の商品のリサーチをすること
・付加価値のある商品設計

という手順を踏めば、
誰でもできます。

スタートアップのひとでも
10万円～20万円の
パッケージ商品を作ることは
十分できるんですね。

■収益化できない根本原因（４）

セミナーで収益商品が
思うように売れない
※成約率が低い

こういう方もすごく多いです。

ただ、
多くの方はセミナー自体の
満足度は高いのです。

満足してもらっているのに、
どういうわけか商品が売れない・・・
（クライアントがとれない）

実はこのパターンが
すごく多いんですね。

”満足度は高いのに”
”収益商品を成約できない”
セミナーのことを

僕は
”ノウハウ型セミナー”
と呼んでいます。

”ノウハウ中心”のセミナー
という意味合いです。

収益化できてないセミナーは、
ほとんどがこの”ノウハウ型”に
なってしまっているんですね。

どうして満足しているのに、
商品を買ってもらえないのでしょうか？

理由はすごく単純です。

じゅうぶん満足
しているから”こそ”
”買わない”のです。

例えばあなたが
お気に入りのレストランに行って、
メインのお肉料理を
食べてお腹がいっぱいに
なったとしますよね。

もしそのあと
さらにサーロインステーキが
出て来たら食べたいと思いますか？

もういいよ(＞_＜)
ってなりますよね？

それといっしょで、
セミナーだけで
お腹がいっぱいになった参加者は、
「今日はいい話が聞けたから
大満足！」という気持ちに
なってしまうものなんです。

反対に、
成約率が高いセミナーというのは、
満足だけでは終わらせません。

”さらに学びたい！”
”変わりたい！”
”次のステージに進みたい！”

という”飢餓感”や
”渇望感”を引き出すのが
うまいのです。

こうした、

・満足させて終わりにさせず
・自然と”渇望感”を引き出し
・収益商品もしっかり成約できるセミナー

のことを”セールス型セミナー”
と呼んでいます。

この”セールス型”の設計ができる
セミナー主催者の数は
ほんとうに少ないです。

過剰なセールストークを駆使して
巧妙に場の演出をしながら
受講者の感情を煽って成約する
というタイプのセミナーは多いですが、

売り込み感がなく、
自然な流れで、
収益商品が次々に売れるという
セミナーをやっているひとは
圧倒的に少ないんですね。

では、
”セールス型”のセミナーというのは
どういう流れなのか？

ざっというと、

・コンテンツを聴いてもらう
↓
・自分のことをプロとして
　しっかり信頼してもらう
↓
・問題の原因を理解してもらう
↓
・”今この問題を解決したい！”
　という気持ちを高めてもらう
↓
・そのためには自分１人では無理で
　”プロの手を借りる必要がある”
　ということも受け入れてもらう
↓
・申し込みへの”迷い”をなくし、
　自然な形で”決断”してもらう