B.N.『究極のセールスは2ステップ』

金子です。
10月30日から11月11日にかけて
休暇をいただいています。
その間、
過去のメルマガバックナンバーから
1話ずつ厳選してお届けしていきますね!!
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配信日:2014.4.17
タイトル:『究極のセールスは2ステップ』
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昨日、福岡で、
一般社団法人コーチングカレッジを主宰されている
堀江信宏さんと飲んでいました。
堀江さんは、
脳科学や心理学、コーチングの造詣が深く、

毎回話をしていて、
ほんとうに多くの気づきをいただいています。
その堀江さんと、
ビジョンの大切さについて
話題に上がりました。
かつてアメリカで人種差別が激しかった頃、
公民権運動が展開されていました。

そのときに、
大きな貢献を果たしたのが、
マーチー・ルーサー・キング・ジュニュア氏。

キング牧師です。

公民権運動の歴史は、
少しでも調べるとわかりますが、
とても激しく深刻な暴力の歴史です。

白人に虐げられていた黒人たちは、
当時、暴力を持って、
白人に抵抗していました。

しかし、
キング牧師は、
「非暴力主義」を唱えたんですね。

インドのガンディーの思想に触れ、
啓発を受けたそうです。
そのキング牧師の「非暴力主義」が
ひとびとの共感を得て、

1964年、
当時のジョンソン大統領のときに、
公民権法がつくられ、

法律上の人種差別が
禁止されるようになりました。
彼の人種差別問題での功績が
認められて、

その後、
ノーベル平和賞を受賞しています。
しかし、、、、、

その4年後、
39歳という若さで
暗殺されてしまいます。

壮絶な人生ですよね・・・

そんなキング牧師は、
演説の名手とも言われていました。

有名なスピーチがこれです。
「I Have A Dream!」
 私には夢がある
から始まる
1963年8月28日のスピーチです。
http://www.youtube.com/watch?v=HRIF4_WzU1w

全文はこちら↓
http://www.fuchu.or.jp/~okiomoya/i%20have%20a%20dream.htm

一部を抜粋します。

「私には夢がある。

私の四人の幼い子ども達が、

いつの日か肌の色ではなく

人格そのものによって評価される

国に住めるようになるという夢です。」

多くの人々は、
このキング牧師の
「ビジョン」に共感しました。
その結果、
人種差別の歴史が
大きく変革されたんですよね。
—————————————-
人々を動かしたのは、

「暴力」による
リーダーシップではなく、

「ビジョン」による
リーダーシップだったのです。
—————————————-

「ビジョン」には、
ひとを動かす
強力なパワーがあるんですね。

キング牧師の功績から見ても
わかりますが、

国レベルでも、
大きなムーブメントを巻き起こす
ほどの影響力を持っています。

そして、
これは、
国だけでなく、
私たち個人でも同じです。

「ビジョン」があれば、
どんなに苦しくても、
どんなに疲れていても、

その「ビジョン」が
私たちから、
次に進むパワーを
引き出してくれます。

一方で、
現状を変えよう、変えよう
とするのは、
「現状否定のエネルギー」
です。
しかし、
「ビジョンなき現状否定」からは、
変革を起こすほどの
パワーが生まれません。

一時的なモチベーションで
継続できない・・・・

というのも、
現状を変えようというだけで、
明確なわくわくするほどの
ビジョンがない場合に
そうなりがちだなと思っています。

そして、
この「ビジョン」の大切さは
セールスの場面でも
当てはまるんですね。

セールスをする目的は、
目の前のお客様に、

自社の商品を
買いたいと思ってもらうこと。
自らに、
これ(商品)が必要だと
納得してもらうことです。

セールスでは、
その納得を引き出すために、
あの手この手を使っていきます。
多くのセールスは、
こういう主張をしがちです。

—————————————-
「この商品を買えば、
 あなたは問題を解決できますよ」
—————————————-
「問題解決」をアピール
するんですね。
もちろん、
お客様が商品を買うのは、
なんらかの問題を解決するため
であることは間違いありません。

しかし、、、、、、

これだけでは
「頭」で納得したレベルに
留まってしまうんです。
だから、

「欲しいな、、、、
 買いたいな、、、、

 でも、
 ちょっと高いな、、、

 もうちょっと考えようかな、、、」
という「迷い」が
残ってしまうことがあります。
お客様が、
商品を買うのは、
もちろん、
問題を解決したいからでは
あるんですが、
実は、
その先の未来が
イメージできないと、

買うことに「迷い」「躊躇」が
生まれてしまうんですね。

だからこそ、
セールスの決め手の場面で
大切になってくるのは、
この商品を買ったことで、
あなたはこうなれますよ!
という「ビジョン」なんです。

例えば、
ゴールドジムに入会しようか
迷っている男性がいたとします。
そのときに、

「うちのジムに入会すれば、
筋肉がムキムキになりますよ。」

というだけでは、
この男性の食指が動かないんですね。

さらにこう続けるとどうでしょう・・・・

「筋肉隆々になれば、
 合コンに行ったとき、
 はじめて会った女性とも
 筋肉話で盛り上がりますよ。
 
 女性は筋肉質な男性が
 大好きなんです。

 次へのデートの成約率も
 ぐんと上がること間違いなし!

 さらに筋肉がついてくると、
 自信が持てるようになります。

 自信があるから、
 女性に対しても臆せず
 積極的にアプローチしていけますよ。」

 だから男性って筋トレに
 励むんですよ。」
これは、お客様に、
「未来の姿」つまり、
「ビジョン」を
イメージさせているんですよね。
このように、

セールスというのは、

—————————————-
「(1)問題解決+(2)ビジョン」
—————————————-

という2つを組み合わせて、
展開させていくと、
お客様のハートに突き刺さっていく
ということです。

言って見れば、、、、、

—————————————-
セールスがうまいひとというのは、

お客様に「夢」を見せるのが
うまいひと
—————————————-

なんですね。

つまり、、、

—————————————-
セールスとは、
お客様といっしょに夢を見ること
—————————————-

なのかもしれませんね^^

※今日のバックナンバーは以上となります。

それでは、
今日も素敵な1日をお過ごしください!!

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