900ドルの商品が売れません(>_<)

金子です。
 
 
大阪出張2日目です。
 
今日は、
午前中は、
RISEプロジェクトの会員さんのSkypeコンサル
 
午後からは、
RISEプロジェクトの
大阪ミーティングです。
 
 
ここのところ、
会員さんから嬉しいニュースが
つづいています。
 
 
資格の勉強法を教えるビジネスを
立ち上げた会員さんが、
 
「ブログから6万5千円の
 コンサルティングの依頼がありました!」
 
という成果報告をしてくれました。
 
 
ブログを始めてまだ
3ヶ月も経っていないのにも
関わらず、です。
 
 
 
また、昨日は、
 
ダイエットインストラクター養成の
説明会を開催した会員さんから、
 
 
「160万円の養成プログラムが
 2名申込がありました!」
 
という報告が届きました。
 
 
 
同時に、
 
もう一歩で、結果が出始める・・・・
 
という会員さんも多くいます。
 
 
 
 
がんばっているのに、
成果がなかなか出ない・・・・・
 
 
 
 
ここのところが、
踏ん張りどころなんですよね(>_<)
 
 
 
 
「出口の見えないトンネル」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
 
ここを一度でもくぐり抜けると、
自尊心が強烈にわきあがります。
 
 
 
この成功体験が大きいんですね。
 
 
 
小さい山でもいいから、
この成功体験を味わうことが
ほんとうに大切だなとおもいます。
 
 
 
今日も、
ミーティングで、
会員さんたちのビジネス上の課題を
ばんばん解決していこうとおもいます^^
 
 
 
 
ここであなたに1つ耳寄りの情報が・・・・・
 
立ち上げ期に非常にお世話になった
パワーブロガーの田渕隆茂さんが、
「儲かるメルマガ」という本を出版されています。
 
 
 
田渕さんのブログ集客法は
とてもわかりやすいです。
 
一度ジョイントセミナーをさせていただき、
こんなDVDも一緒につくらせていただきました。
 
 
今回の本は、
「メルマガの書き方」
ということで、
メルマガ集客をしたい方は、
ぜひ田渕さんの本を読んでみてくださいね^^
 
 
 
 
さて、、、、、、、、
 
 
昨日、
ペンネーム machimuran さんから、
セールスについてこんなご質問を
いただきました。
 
 
 
↓ここから
 
私は南カリフォルニアで鍼灸師をしています。
 
金子さんのメルマガを読み始めてから、
ビジネスについての売り込み方が
だいぶ変わって来ました.
 
この4月から始めてワークショップを開催し、
見込み客を掴み始めているのですが、
 
やはり最後のバックエンドを売る時に、
どうしてもさらっとした説明で
終わってしまいます。
 
私の商品は、
「美容鍼のパッケージ」です。
 
通常、1回120ドルのところを、
パッケージでは10回で1000ドルにし、
 
ワークショップ参加者は
当日申し込みで900ドルに値引きしています。
 
色々な特典も付けています。
 
自分では、かなりお得なパックだと思います。
 
が、「物」ではなく、
「自分のサービス」を売ることで、
どこかでためらいがあるのです。
 
私の「パッション」が
足りないのだとおもいます。
 
また、バックエンドの説明も
おそらく短すぎるのだと思います。
 
ワークショップの最後には、
体験フリー鍼まで用意し、
皆さん効果を感じているのですが、
 
アンケートの最後には
いつも「思案中」と書かれて
終わってしまいます。
 
今のところ、
5人の参加者で一人の成約率です。
 
100%の成約率を
目指したいところです。
 
成約率を上げる為に、
具体的にどんな改善点がありますか?
 
 
 
↑ここまで
 
 
 
成約率が、
 
5名中1名、、、、
 
つまり、20%
 
ですよね。
 
 
これは、
悪くない数字だと
おもいます。
 
 
もし、
この数字を上げたいのであれば、
 
machimurasanご本人が書いているように、
 
—————————————-
「パッション」を
躊躇なく出す
^^^^^^
—————————————-
 
のが早いです。
 
 
 
—————————————-———
お客様が感じる躊躇というのは、
売り手側の躊躇が伝染して
起こる場合が多いんですね。
—————————————-———
 
 
ですから、
 
売り手側の覚悟が決まっていないで
セールスすると、
 
買い手側も覚悟を
決めきれないということが
往々にして起こります。
 
 
 
 
商品の中身の説明うんぬんも
もちろん大事ですが、
 
 
それ以上に、
 
—————————————-
自信を持って
堂々とセールスする
—————————————-
 
というのは、
大前提なわけです。
 
 
 
もし、自分の商品に
自信が持てないとしたら、
 
それは、
 
—————————————-
自分の商品のことしか
知らない
—————————————-
 
ことが原因です。
 
 
つまり、
 
他の類似商品、競合商品との違い、
明らかな差別点、優位性、特徴などを
押さえておけば、
 
目の前のお客様に、
その「ウリ」を堂々と説明できますよね。
 
 
要は、
 
—————————————-———
自分の商品についての
理解レベルが足りないことが
自信のなさにつながっている
—————————————-———
 
ということです。
 
 
 
あとは、
 
—————————————-———
経験不足からくる自信不足
—————————————-———
 
です。
 
 
これについては、
やるべきことは1つ。
 
 
経験を増やしましょう。
 
 
 
とにかく、
半額でも、モニター料金でも、
クライアントを獲得し、
サービスを提供していく
経験を増やすことです。
 
 
 
経験値を積み上げることで
腕が磨かれます。
 
 
そして、
様々なケースに
対応できるようになります。
 
その結果、
どんどん自信につながるんですね。
 
 
 
自分の経験値が少ない、
あるいはゼロのときに、
高額の商品を売るというのは、
やはり、心理的なハードルが高いわけです。
 
 
経験値を増やし、
自分の商品に
自信を持てるようになれば、
 
高額の商品でも、
堂々と自信を持って、
セールスすることが
できるようになります。
 
 
 
 
あとは、
ワークショップで、
体験してもらっているとはいえ、
 
「10回のパッケージを
900ドルで」というのは、
ちょっと敷居が高い・・・・・
 
そう感じるひとがいても
なんの不思議もありません。
 
 
であれば、
 
その「段差」を低くする
必要があります。
 
 
 
例えば、
 
1回30分の施術体験を無料で
プレゼントする
 
などです。
 
 
そこで十分に施術を体験してもって、
効果を実感してもらうわけですね。
 
 
そして、
施術後に、
効果や満足度を確認し、
 
最後に、
10回のパッケージを提案するのです。
 
 
ただし、
「無料だから申し込む」
という人のなかには、
 
当然次につながらない方が
出てきます。
 
 
実際に試して、
無料の体験から、
高額商品につながらない場合には、
 
無料ではなく、
あえて多少のお金を
いただいてもいいとおもいます。
 
 
 
また、
成約率を上げるということでいうと、
一番早い方法があります。
 
 
買ってくださった方に、
買ってくれた「決め手」を聴く
 
 
ということです。
 
 
 
これは案外やっているひとは
少ない。
 
 
決め手を
聴くと、いろいろわかりますよ。
 
 
 
また、
 
買ってくれなかった方にも、
「あとなにがあったら買ったと思うか」
を聴いてみるといいです。
 
 
そんなこと聴いていいの?
 
と思うかもしれませんが、
意外と答えてくれます^^
 
 
思案しているなら、
なにを思案しているのか?
 
そこがブラックボックスな限り、
成約率はいつまで経っても
上がりません。
 
 
この2つの質問も
非常に有効なので、
ぜひトライしてみてください^^
 
 
 
 
 
■セールスについてのあなたからの
感想や質問を受け付けたいとおもいます。
 
 
期間は、
 
4月30日(水)まで
^^^^^^^^^^^^^
 
 
 
回答いただいた方には、
 
 
セールスについて金子がメルマガに書いた
バックナンバーのダイジェストレポート
 
「売り込まずに引き寄せる
 究極のセールス心理学特別レポート」
 
をプレゼントさせていただきます。
 
 
 
たくさんの反応を楽しみにしています^^
 
 
 
 
 
 
追伸・・・・
 
4月26日に開催する、
こちらのイベントですが、
すでに満席となっておりますが、
【5名】ほど増席できることになりました。
 
 
今日はナビゲーターの近藤さんと
打ち合わせをしましたが、
「これは面白くなりそうですね」
と盛り上がりました^^
 
・女性起業家の「ここがもったいない!」
・隠れた才能発掘「3つの魔法の質問」
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 メンターとの上手な付き合い方
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など、
白熱すること間違い無し!!
 
ぜひお越しください!!
 
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