4つの川に橋をかけるのがセールスの基本

金子です。
 
 
今日の東京は、
ぽかぽかしていて
とても気持ちがいいですねー^^
 
 
こんな日は、
仕事をほうり出して、
遊びにいきたくなります^^
 
 
 
 
さて、、、、、
 
 
 
「じぶんの人生に
 100%責任をとる”勇気”と”覚悟”が
 できた瞬間から
 人生が好転し始めた。」
 
 
起業家をプロデュースしてくるなかで
そんなひとを多く見てきました。
 
 
結局、人生を変える分岐点は
 
—————————————-———
自分の人生における責任から
逃れるか受け入れるか
—————————————-———
 
これが大きいとおもっています。
 
 
ものを売る
セールスについても、
これは同じですよね。
 
 
結果に対する責任をとる
覚悟ができているかどうか・・・・
 
この覚悟の度合いが、
相手にもろに出てしまいます。
 
 
 
売り手から買い手に
一方的な売り込みである限り、
いい売り手にはなれません。
 
 
セールスというのは、
売り手と買い手による、
「共同作業」です。
 
 
 
お客様側は、
自分の問題を解決したいと
願っています。
 
 
売り手側は、
商品が売れることで、
お金がほしいと
願っています。
 
 
 
両者の間には、
川が流れています。
 
 
 
お客様に商品を
買ってもらうためには、
 
 
売り手側から
この川に橋をかける
必要があります。
 
 
 
その川は、
1本だけでなく、
合計すると4本あります。
 
 
 
1つ目は、
 
—————————————-
「あなたは信頼できない」
—————————————-
 
という川です。
 
 
この川には、
「信頼関係」という橋を
かけないといけない。
 
 
 
 
2つ目は、
 
—————————————-
「私には問題なんてない」
—————————————-
 
という川です。
 
 
この川には、
「問題の受容」という橋を
かけないといけない。
 
 
 
 
3つ目は、
 
—————————————-———————-
「あなたの商品がベストかわかりません」
—————————————-———————-
 
という川です。
 
 
この川には、
「ベストな提案」という橋を
かけないといけない。
 
 
 
 
4つ目は、
 
—————————————-——-——-
「もう少し考えさせてください。」
—————————————-——-——-
 
という川です。
 
 
この川には、
「決断と行動」という橋を
かけないといけない。
 
 
 
これが、
セールスにおいて、
売り手側がかけるべき
4つの橋です。
 
 
 
 
1つ目から3つ目の橋は
抵抗なくできるひとが多い。
 
 
 
ですが、
 
最後の、
 
—————————————-——-——-
「もう少し考えさせてください。」
—————————————-——-——-
 
という川にうまく橋をかけられない人が
多いとおもっています。
 
 
 
最後の橋をかけるときの
ポイントはいくつかありますが、
 
最後の最後で、
重要なのは、
「売り手側の覚悟」です。
 
 
この覚悟があまいと、
お客様にもろに伝わってしまうんですね。
 
 
 
実は、お客様はここまで来ると、
買いたいとおもっていることが
ほとんどです。
 
 
あとは、
最後の決断のところで、
迷いと不安が
残っているだけなんです。
 
 
この瞬間、
買い手側の
緊張感は
マックスになっています。
 
 
 
この「最後の抵抗」が、
売り手にも
伝わってくるので、
売り手側も焦りが生まれます。
 
 
 
つまり、
 
—————————————-——-
クロージングの場面では、
買い手も売り手も、
緊張感がマックスになっている
—————————————-——-
 
ということなんですね。
 
 
 
ここで、
売り手側が
動揺してはいけません。
 
 
買い手が躊躇しているのは、
あなたの商品に対して
疑念を持っているわけではなく、
 
単純に「決める」ことに躊躇
しているだけです。
 
 
 
つまり、
 
覚悟ができていない状態
^^^^^^^^^^^^^^^^
 
といえます。
 
 
 
このとき、
注目すべきは、
 
—————————————-——-
売り手の覚悟の度合いが、
買い手の覚悟に影響を与える
—————————————-——-
 
ということです。
 
 
 
売り手側の覚悟が十分でないと、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
 
買い手が迷ってしまうわけです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
 
 
 
 
逆にいえば、
 
—————————————-——-——-
売り手側に十分な覚悟があれば、
買い手は自然と覚悟を決めてくれる
—————————————-——-——-
 
ということです。
 
 
 
このように、
売り手と買い手の間には、
 
「覚悟の連鎖反応」
起こっているんですね。
 
 
 
では、
ここでいう覚悟とはなにか・・・・
 
 
それは、
 
—————————————-
お客様に対して、
「責任」をとる覚悟
—————————————-
 
です。
 
 
 
セールスのときに、
自信を持って堂々と勧められないという人は、
 
この「責任」に対して過大に感じてしまい、
及び腰になってしまっていることが多いんですね。
 
 
 
セールスというのは、
 
—————————————-
最後まで責任をもって、
お客様に寄り添う覚悟
—————————————-
 
さえもつことができれば、
成約率はどんどん上がっていきます。
 
 
 
 
最初の話に戻りますが、
 
 
「じぶんの人生に
 100%責任をとる”勇気”と”覚悟”が
 できた瞬間から
 人生が好転し始めた。」
 
 
というのも同じですね。
 
 
 
自分の人生に対して、
責任を受け入れているかどうか・・・・・・
 
 
これによって、
人生は大きく変わっていくと
おもいます。
 
 
なにも、
大きすぎる責任を
果たそうとしなくても、
小さい責任からとればOK。
 
 
 
たとえば、
 
—————————————-
今日はひとに食事を誘われても
断って、自分の時間を持つ
—————————————-
 
というレベルでいいんですね。
 
 
 
—————————————-——————-
大きい革命を起こそうとすると
失敗と挫折に終わることが多い。
 
小さい革命を数多く繰り返すことで、
やがて大きなブレイクスルーが起きる。
—————————————-——————-
 
 
なにごとも、
小さな一歩をこつこつと。
 
 
それが成功への近道だと
おもいます。
 
 
 
 
 
追伸・・・・・
 
 
昨日のブログで、
西教授の特別講義を紹介したところ、
 
4/27の回はあっという間に満席と
なってしまったそうです。
 
 
 
西先生の話は、
多くの方に聴いてほしい内容です。
 
 
 
驚くべき真実の連続です。
 
 
 
今週末には、
埋まってしまう可能性がありますので、
 
迷っている方は今すぐ
エントリーしておくといいですよ!
 
 
 
—————————————-—————-
CIAからの熱烈なラブコールを蹴った
スタンフォード大学フーヴァー研究所 西教授が
日本の再興のためについに真実を語る….
 
2014春の緊急帰国・特別講義
 
「福島3年後の真実と
 2020年日本の未来」
—————————————-—————-
・4月23日、25日、27日(満席)
・残席わずか
・メルマガ、ブログ読者限定価格
 通常8,800円⇒5,000円
・申込フォーム
 
※セミナーの概要はこちら
—————————————-—————-
 
 
 

【読者20,000人】読むだけで集客力がアップするメール講座
http://atluck.jp/mailseminar/