高額商品がなかなか売れません・・・

金子です。
 
 
ペンネーム「みやび」さんより、
質問フォームからこんなご質問を
いただきました。
 
 
↓ここから
 
高額商品をセールスするには?
 
その効果や得られる結果
などをお伝えして、
 
お客様も「絶対必要!受けたい!」
と言われます。
 
しかし、金額の話をすると
「考えます」となることが
あります。
 
こういう場合でも
対処法はあるのでしょうか?
 
↑ここまで
 
 
 
商品は気に入ってもらった、、、
 
でも、
 
価格を伝えた途端に、
「考えます」という返事が・・・・
 
 
これって、
よくある反応だと
おもうんですね。
 
 
 
対応方法としては、
2つです。
 
 
1つは、
この「考えます」
という台詞が
お客さまの口から
出て来ないような
セールスをする・・・・
 
 
ということです。
 
 
 
商品については
いいと思ってもらっていて、
価格が高いと感じている
 
というのは、
 
逆にいうと、
 
—————————————-
「価格以上の価値」が
伝わらなかった・・・・
—————————————-
 
ということですよね。
 
 
であれば、
やることは単純です。
 
 
—————————————-
「価格以上の価値」
伝える
—————————————-
 
ということですね。
 
 
目安としては、
 
—————————————-———–
価格の「3倍」以上の価値を
伝える
—————————————-———–
 
といいと思います。
 
 
 
例えば、
あなたの商品が、
1回15,000円のコンサルや
セラピーであれば、
 
45,000円以上の価値のある商品
であることを伝える、、、
 
ということですね。
 
 
 
もちろん、
商品の特性によっては、
これこれこういう換算で
45,000円です、
 
とそこまで厳密には
説明はできないと思います。
 
 
 
ただ、
自分の商品の価値が
15,000円だと思っている商品を
15,000円という価格でセールスするとき、
 
どうしても、
自信を持ってセールスはできません。
 
 
これだけの価値のある商品が、
3分の1の値段で買えるなら
この商品は
我ながらとっても安い!!
 
 
そういう心理状態で
お客様に向き合わないと、
買い手側の緊張感に
やられてしまいます。
 
 
 
価格以上の価値を伝えるうえで
ポイントとなるのは、
 
—————————————-
「価格」を伝える「前」に、
商品の「価値」を伝える
—————————————-
 
ということです。
 
 
 
これは、
 
「価格のプレゼン」
 
の鉄則です。
 
 
小額の商品であれば、
そこまでの説明は
必要ない場合もあります。
 
 
しかし、
高額になればなるほど、
 
買い手に「価値」を理解してもらったうえで
そのあとで「価格」を伝える
 
ということが重要です。
 
 
 
 
もう1つの対処法は、
 
「限定性」です。
 
 
 
限定性というのは、
 
「限定感を出す方法」です。
 
 
 
たとえば、
 
—————————————-———
価格を本日限りの特別価格として
提示する
—————————————-———
 
というのが王道です。
 
 
 
今日決めていただくことで
得られるメリットを訴求するんですね。
 
 
裏を返すと、
 
—————————————-———
今日買わないと、
この価格で買えなくなってしまう
—————————————-———
 
という状況をつくるわけです。
 
 
こういうやり方は、
性に合わないという方もいます。
 
ただ、
買い手側に意識を向けてみてください。
 
 
商品を気に入っているけれど、
最後の一歩が踏み出せない買い手にとって、
一番してほしいことはなんだと思いますか?
 
 
そうです、
 
背中を後押ししてほしいんですね。
 
 
 
であれば、
 
—————————————-———–
売り手側の最終的な役割は、
最後の最後でためらっている
買い手の背中を押してあげること
—————————————-———–
 
と考えていいと思うんですね。
 
 
 
そういう意味では、
本日限りという「限定感」は、
非常に強力な後押しになります。
 
 
 
そして、
背中の後押しという意味では、
 
「パッション」を伝えるというのも
有効です。
 
 
 
あなたの想い、情熱、覚悟を
目の前にいる買い手に伝えるのです。
 
 
売り手側の
絶対的な自信を持っていることが
買い手に伝わったとき、
 
買い手が感じていた
迷いが消えて行くんですね。
 
 
 
ということで、
整理すると、、、、、
 
 
「考えます」という回答に
対する対処法は、
 
1)価格以上の価値を伝える
 
2)「限定性」を打ち出す
 
という2つです。
 
 
ぜひ、試してみてください。
 
 
 
■セールスについてのあなたからの
感想や質問を受け付けたいとおもいます。
 
 
期間は、
 
4月30日(水)まで
^^^^^^^^^^^^^
 
 
 
回答いただいた方には、
 
 
セールスについて金子がメルマガに書いた
バックナンバーのダイジェストレポート
 
「売り込まずに引き寄せる
 究極のセールス心理学特別レポート」
 
をプレゼントさせていただきます。
 
 
 
たくさんの反応を楽しみにしています^^

 

 

【読者20,000人】読むだけで集客力がアップするメール講座