「集客でこんな間違いをしていませんか？」
金子です。
今日は、
ひさしぶりに、
マーケティングの話を。
金子の教え子さんたちは、
サロンや、治療院のオーナー、
飲食店オーナーの方が
たくさんいらっしゃいます。
みなさんの悩みの多くは、
「集客」です。
お客さんがなかなか
増えないんです。。
新規がなかなか
獲れないんです。。
確かに、
新規客が増えないというのは
大きな課題です。
しかし、
多くの店舗ビジネスオーナーの
話を聴いて行くと、
問題は、集客ではなかった、、、
ということが
けっこうたくさんあります。
集客ではなく、
それ以外の典型的な問題が
２つあるんです。
１つは、セールスの問題。
せっかく来たお客さんに、
商品を買ってもらうための
セールスとクロージング。
ここが弱いという方が
かなりたくさんいらっしゃいます。
金子のコンサルは、
集客についての相談が始まることが
多いんですが、
話を進めていくうちに、
だんだんとセールスとクロージングを
どうしていくか、
という点にフォーカスが
移っていくことが多い。
たとえば、
商品の説明資料、
セールスレター、
セールストーク、
クロージングトーク、
こういったことを、
詳細にアドバイスするんです。
それをそのまま実行すると、
すぐに売上が上がるように
なっていきます。
つまり、
この場合、
—————————————–
問題は、集客ではなく、
セールスだった
—————————————–
ということになります。
でも、現実的には、
問題がセールスにではなく、
集客にあるとおもっているひとは
結構多いんですよね。
そして、
もう１つの問題というのが、
「リピートが増えない」
という問題です。
ダイレクト出版の小川忠洋さんも
言っていますが、
マーケティングというのは、
３つの流れがあるんですね。
ステップ１：リードを増やす
「リード」というのは、
「見込客数」
です。
例えば、
メルマガ読者だったり、
ブログ読者だったり、
既存顧客の名簿だったり、
DMの送付先だったり、
します。
メルマガだったら、
５００人読者がいたら、
年商で１０００万円の
ビジネスも十分可能です。
見込客が少なかったら、
ビジネスを広げたくても、
話にならないわけです。
ステップ２：コンバージョンを増やす
「コンバージョン」というのは、
「成約率」のこと。
特に、初回の購入における成約率です。
つまり、
「初めてのお客さんに
商品を買ってもらえた確率」
のことですね。
たくさんお客さまが来ても、
商品を買ってもらえなければ、
当然、売上が立ちません。
ここがつまりは、
セールスになるわけです。
このコンバージョンを高めるためには、
・セールスレターの成約率を高める
・対面セールスのクロージング率を高める
・セミナーでクロージングする確率を高める
ということが必要になります。
最初に書いたように、
集客ができないという方のうち、
多くの方は同時にセールスの問題を抱えていて、
このコンバージョン率が低いわけです。
では、
コンバージョンを高くするだけでいいのかというと
そうではないんです。
そして、
最後が、
ステップ３：ライフタイムバリューを上げる
「ライフタイムバリュー」
というのは、
「生涯価値」のこと。
つまり、
「１人のお客さまに、
長く、何度も、商品を買ってもらうこと」
です。
簡単にいうと、
「１人あたりの顧客単価を上げる」
ということ。
具体的には、
「リピートを増やす」ことです。
ディズニーランドは、
今年３０周年を迎えますが、
開園以来の最高益となっています。
そして、
来園客の「９０％以上」が、
リピート客であると
言われています。
統計によっては、
９８％というデータも
あります。
１０人に９人は、
２回以上、
ディズニーランドに行っている
ということになるわけですね。
つまり、
ディズニーランドは、
「ライフタイムバリュー」
が極めて高い会社であり、
それがゆえに、
史上最高益になっているともいえます。
ライフタイムバリュー、
つまり、「リピート率」を増やせれば、
それだけ、売上を安定的に
増やして行くことができ、
ビジネスがとても堅固なものになります。
金子のビジネスも例外ではなく、
セミナーに参加してくださった方が、
また違うセミナーに来てくださったり、
セミナービジネス塾に申し込んでくださったり、
もともとのクライアントさんや
セミナービジネス塾の塾生さんが、
RISEプロジェクトに参加してくださったり、
と、
何度もリピートしてくださる方が
いてくださっているんです。
集客が課題と言っている方の多くは、
新規、新規と、
新規を追いかけている傾向が強いんです。
ダイレクト出版の
小川忠洋さんの言葉でいえば、
「新規病」にかかってしまっているんですね。
新規を獲得するために、
チラシをまいたり、
広告を出したり、
ポスティングをしたり、
多額の広告費を使うわけです。
新規を増やすことばかりに
目が向いている、、、
これは、
とてももったいないです。
一度、自社の商品を
買ってくださった方への
フォローアップに、
同じくらいの時間とお金とエネルギー
を投資したら、
新規を獲得するよりも
圧倒的に早く売り上げを増やすことが
できます。
「ひとは満足は繰り返す」
と言われています。
満足した場所に、
もう一度足を運びたくなる、、
満足した味を、
もう一度味わいたくなる、、
満足した体験を
またしたくなる、、
まったくあなたのことを知らない
新規のお客様に、
初めて商品を買ってもらうのと、
一度満足していただいたお客様に、
もう一度商品を買ってもらうのと、
どちらがハードルが高いでしょうか？？
当然、
後者のほうですよね。
しかし、
実際には、
売上が上がらないと悩む
店舗オーナーさんたちの多くが
取り組んでいるのは、
「新規顧客の獲得」
なんです。
それは、
なぜか？
どうして多くのひとは、
リピートではなく、
新規を追い求めてしまうのか、、、。
それは、とても単純です。
新規獲得のための方法論は、
たくさん出回っています。
一方で、
リピートを増やすためのノウハウは、
それほど出回っていません。
テクニックのようなものは、
たくさん出ています。
ただ、
単純なハウツーや、
マニュアルのようなもので、
リピートを増やすことができるかといえば、
それは難しいんですね。
というのも、
リピートを増やすという場合、
わたしたちが扱うものは、
わたしたちの商品ではなく、
「お客様の満足感」という「感情」だからです。
「感情」は、テクニックで扱えないんですね。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
たとえ、
こういうときはこうする、、、
こういうひとにはこうしろ、、、
というふうに、
テクニック化しても、
実際には通用しないということが起こります。
だから、
おおくの人がリピートを増やすより、
新規を獲得することに
目が移って行くんだとおもうんですね。
でも、
ビジネスを拡大していきたかったら、
「新規病」を克服して、
リピートを増やしていく必要があります。
そこで、
明日は、
「リピートを増やす方法」について、
続きを書いていきますね。
では、
またアップします。
金子よしとも
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