金子です。
今日から５月がスタートしますね。
金子はこの５月、
いろいろ種をまきます＾＾
さて、、、、、
今日も、セールスの授業を
始めましょう！
復習ですが、
売り手と買い手の間には、
乗り越えなければならない
４つの川が流れています。
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1)「あなたは信頼できない」
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※信頼構築
↓
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2)「私には問題なんてない」
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※問題の受容
↓
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3)「あなたの商品が
ベストかわかりません」
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※ベストの提案
↓
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4)「もう少し考えさせてください。」
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※決断と行動
はじめのステップである
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1)「あなたは信頼できない」
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この１番目の川を
乗り越えるためには、
商品説明の前に、
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目の前にいる売り手が、
「信頼できる相手」
であることを
買い手に印象づける
—————————————-
必要があります。
そして、、、、
そのために必要な要素が
２つあります。
その１つ目が、
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「プロとしての信頼」
—————————————-
です。
具体的には、、、、
—————————————-
特定の分野における
「専門知識」や「専門能力」
—————————————-
そして、
—————————————-
特定の分野における
「経験・キャリア・実績」
—————————————-
これらを示すことによって、
プロとして信頼してもらうことが
できるわけです。
以上、
ここまで話してきました。
では、、、、、
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目の前にいる売り手が、
「信頼できる相手」
であることを
買い手に印象づける
—————————————-
の２つ目は、、、、、、
—————————————-
「人としての信頼」
—————————————-
です。
いわゆる、
「人間性」
^^^^^^^
ですね。
もっというと、
目の前の売り手が、
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人ととして共感できるか
—————————————-
ということです。
いくらプロとして、
専門家として、
立派な経歴があり、
専門知識があったとしても、
あまりにビジネスライクで、
いきなり仕事の話から入られたら
多くの買い手は、
身構えてしまうでしょう。
特に、
商品が高額になればなるほど、
お互いの緊張感は
MAXに達します。
なので、
買い手にとっては、
本題に入る前に、
「心の準備」
^^^^^^^^
というものが必要なんですね。
ポイントは、、、
—————————————-
人ととして共感できるか
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なるべく早い段階で、
共感を得るということ。
「共感」を感じてもらうとは、
もっとひらたくいえば、
—————————————-—————
売り手に「親近感」を感じる
売り手に「好感」や「好印象」を感じる
売り手に「安心感」を感じる
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といった心理状態になってもらうことです。
やることは
いたって単純です。
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■人としての信頼を得る具体的行動■
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・話す速度は買い手に合わせる
・「身だしなみ」を整える
・買い手の業種や仕事場に伺う場合、
ふさわしい服装をする
・身近な話題をふる
天気・ニュース・近隣の建物など
・「共通点」を探す
出身地・趣味・持ち物・家族構成など
・なぜこの仕事をやっているのか
会社のミッションや自分のミッション
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↑これらのことをやることで、
買い手側の緊張も
だんだんなくなっていきます。
まとめると、、、
セールスの第１ステップである、
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１）「あなたは信頼できない」
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を乗り越えるには、
セールスの初期段階で、
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「プロとしての信頼」
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そして、
—————————————-
「人としての信頼」
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の２つの信頼を得ていく必要があります。
セールスの第２ステップである、
—————————————-———
２）「私には問題なんてない」
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のところでは、
買い手にいろいろと
突っ込んでヒアリングをしていきます。
・問題点
・ビジョン
これらのことについて、
「本音」を話して
もらう必要があります。
そのためにも、
いかに短時間の会話のなかで、
売り手を信頼してもらえるかが
鍵となります。
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最短時間で、
売り手に対する緊張状態をなくす
—————————————-———
これが第１ステップの
最大のポイントなんですね。
ここを乗り越えたら、
いよいよ、
次のステップ
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２）「私には問題なんてない」
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に進んでいくことができるようになります。
詳しくは、
また次回お話しますね。
■質問フォームにたくさんの
お便りが届いています。
４月３０日（水）までという
期限でしたが、
セールスのテーマが、
思った以上に好評なので、
このセールス特集が完結するまで、
開放しておきますね。
たくさんの質問、反応を楽しみにしています＾＾
追伸、、、
そういえば、
４月２９日は、
昭和天皇のお誕生日でしたね。
昔は、緑の日と呼ばれていましたが、
今は、「昭和の日」となっています。
アジアチャイルドサポート代表理事の
池間哲郎さんのfacebookに、
こんな投稿がありました。
↓ここから
占領軍のGHQは「猫背の小男は民衆に殴り殺されれば良い」と考えていた様です。
ボロボロに傷ついた日本国民は「きっと天皇を恨んでいるに違いない」と思っていたのである。
昭和天皇は昭和21年から29年まで延べ3万3千キロに渡る地方巡幸を行い、敗戦で傷つく日本国民を励まし続けた。
これは世界の歴史上初めての「異常かつ偉大」な出来事。
戦争に敗れた君主や国王などは民から憎まれ蔑まれ、時には国民に命を奪われる。
他国へと亡命するのも当然だった。
ところが日本は違う。
何処に行っても「天皇陛下が自分たちの町へやって来る」と涙を流して喜んだ。
「天皇陛下万歳」と迎える。
一兵の警護も付けずに大衆に飲み込まれモミクチャにされる。
戦後間もない時期。
刃物や銃もゴロゴロと廻りに残る時代にも関わらず天皇陛下を傷つける者は無かった。
天皇陛下を憎む者も殆ど居なかった。
「昭和天皇の地方巡幸」は世界の人々を驚かせる。
「天皇陛下と日本国民」の「深い心の絆」に世界中が感動した。
そんな日本に生まれて良かった。
↑ここまで
あらためて、
この日本という国が
いかに素晴らしい国なのか、
痛感しました。
池間さんのような情報を
発信できる方はほんとうに希少ですね。
池間さんのfacebookは
ほんとうに心動かされる投稿ばかり。
一度見てみてください。
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