買い手のビジョンを引き出す方法

金子です。
 
 
独立起業を考えているという
ゆうきさんより、
 
質問フォームに、
以下のようなご質問を
いただきました。
 
 
 
↓ここから
 
「ビジョン」をお客様と一緒に描く
ということが大切だという事は
わかりましたが、
 
それを現場でやるとなると
ヒアリング力と判断力が
必要になるなと感じました。
 
そこが、自分に足りない
ところ(課題)だと考えています。
 
上記の課題を克服するための
トレーニング法であったり、
何かテンプレートのような
ものがあれば、聴いてみたいです。
 
よろしくお願い致します。
 
↑ここまで
 
 
 
いい質問ですよね。
 
 
良いセールスを
されているときは、
 
お客様の頭のなかに、
将来のビジョンが
ありありと浮かび上がってくるもの。
 
 
そして、
そのビジョンのイメージを
売り手がしっかり把握してあげて、
 
—————————————-——-
あなたが実現したい未来は、
こういうイメージなんですね
—————————————-——-
 
と言葉で置き換えてあげるわけです。
 
 
そうすると、
 
買い手は、
身を乗り出して、
 
—————————————-
そうそう、そうなんだよ、
私が実現したい未来は、
まさにそういうイメージだ
—————————————-
 
となってきます。
 
 
 
これが、
「ビジョンの共有」
というステップですね。
 
 
 
この「ビジョンを言葉に置き換える」
ということをしてあげると、
 
お客様はほんとうに喜んで
くださいます。
 
 
なぜかというと、
私たちは、
日々の社会生活のなかで、
 
ともすれば、
 
—————————————-
意識のアンテナが
問題にフォーカスして
しまっています。
—————————————-
 
 
ビジョンについては、
あまり考えられていないんですね。
 
 
 
ですから、
 
 
 
買い手の
ビジョンにじっくり耳を
傾けてあげて、
 
 
「こうですか?」
 
「ああですか?」
 
「そうなんですね!」
 
と尋ねてあげることによって、
 
 
——————————–——–——–
その本人自体が、
「漠然と思っていたビジョン」を
くっきりとしたイメージとして、
客観的につかむことができる
—————————————-——–
 
 
ようになります。
 
 
 
この、
 
—————————————-——–
売り手が、
買い手のビジョンイメージを
聴き出して、
言葉に置き換えてあげること
—————————————-——–
 
が、
 
—————————————-
「ビジョンの共有」
—————————————-
 
です。
 
 
 
 
人間の脳というのは、
 
—————————————-——–
イメージが浮かんでくると、
 
その途端に、
そのイメージを現実化しようと
働き始めます。
—————————————-——–
 
 
 
つまり、
 
—————————————-
「ビジョンの共有」をすると、
買い手が、
ビジョン実現に向けて、
動き始める
—————————————-
 
ということなんですね。
 
 
 
そして、
 
—————————————-
このビジョン実現へ
強烈な動機付けが、
 
「目の前にある
問題を解決しよう」という
強力なエネルギー源になる
—————————————-
 
ということです。
 
 
 
ここで
重要なのは、、、、
 
—————————————-——–
多くの場合、
買い手は「問題の受容」だけでは、
商品の購入に踏み切らない
—————————————-——–
 
ということです。
 
 
 
そして、、、
 
—————————————-——–
「ビジョン実現への強烈な
動機付け」があるからこそ、
 
目の前の問題を解決するために、
商品の購入を決める
—————————————-——–
 
ということなんですね。
 
 
 
 
ここで、
ゆうきさんからの
質問に戻りましょう。
 
 
 
「ビジョンを引き出して行く
ヒアリング力」
はどのように高めていけばいいか・・・
 
 
という質問ですね。
 
 
 
これは、
単純です。
 
 
キーワードは、
 
—————————————-
「好奇心」
—————————————-
 
です。
 
 
 
—————————————-
目の前にいる買い手は、
いったいどんな未来を
実現したいのか・・・・
—————————————-
 
 
その一点において、
好奇心の全てを傾けるんですね。
 
 
 
純粋な好奇心を持って、
会話をしていけば、
質問も自然と出てくるはずです。
 
 
そこに、
テクニックは
必要ありません。
 
 
 
傾聴が苦手という方でも、
コーチングの本を
2~3冊読めば十分です。
 
 
あとは、
実地で訓練をしていけば
いいんです。
 
 
要は「場数」です。
 
 
 
わかりやすくいえば、
 
—————————————-
100人のひとに、
ビジョンをヒアリングする
—————————————-
 
ということをすれば、
ヒアリング力というのは、
否が応でも高まっていきます。
 
 
 
 
重要なことは、
 
—————————————-——–——–
ビジョンを引き出して行くためには、
テクニック「ではなく」、
「好奇心」
—————————————-——–——–
 
ということです。
 
 
 
 
この「ビジョンの共有」
というのは、
 
 
—————————————-
1)「あなたは信頼できない」
—————————————-
※信頼構築
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
※問題の受容
—————————————-
3)「あなたの商品が
   ベストかわかりません」
—————————————-
※ベストの提案
—————————————-———
4)「もう少し考えさせてください。」
—————————————-———
※決断と行動
 
 
の4ステップのなかでいうと、
 
—————————————-—–
2)「私には問題なんてない」
—————————————-—–
※問題の受容
 
のステップで聴き出して行くことになります。
 
 
買い手にさまざまなヒアリングをしていきながら、
「問題の受容」をしてもらい、
 
そのうえで、
「ビジョンの共有」をおこなったうえで、
 
 
そのビジョン実現のために、
自分の商品価値を
提案していく・・・・・・
 
 
という流れになるわけです。
 
 
 
 
 
今日は長くなったので、
 
昨日の続きである、
 
—————————————-—–—–
目の前にいる売り手が、
「信頼できる相手」であることを
買い手に印象づける
「2つの要素」
—————————————-—–—–
 
2つ目の要素については、
次回お話しますね。
 
 
 
 
 
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