買い手が売り手に不服従になる理由

金子です。
 
 
昨日は、
セールスについて
お話しました。
 
 
売り手は、
買い手にとっての
 
よき聴き手、つまり、
 
カウンセラーとなることによって、
 
買い手から、
「話を聴いてくれた」
と感じてくれるというお話でした。
 
 
 
これは、以前私が勤めていた
ウィルソン・ラーニングという
教育会社で提供している
「カウンセラーセールス」
という営業トレーニングがあって、
そのなかで、
伝えている内容なんです。
 
私は当時、
セールスでは、
ほとんど結果を
残せませんでした。
 
 
ただ、
起業後、
この「カウンセラーセールス」で
叩き込まれたセールスの基本が
非常に役に立った訳です。
 
 
そのプログラムは、
売り手と買い手との間に
なによりもまず
「信頼関係」を作ることが
重要だということを伝えています。
 
 
こんな話があります。
 
アメリカの医療機関で、
 
ドクターの言ったとおりに
ちゃんと薬を飲んでくれる患者と
飲んでくれない患者がいるのは
どうしてなのか・・・・
 
というテーマで、
調査をしたそうなんですね。
 
 
その結果、
 
自分の症状や苦しみなどについて
話したときに、
 
そのドクターが
「ちゃんと自分の話を
聴いてくれた」
と感じた患者さんは、
 
薬を飲んでくれる確率が
高かった
 
という結果が出たと。
 
 
 
さらに、
 
「話を聴いてくれなかった・・・」
 
と感じた患者さんは、
 
ドクターの言う通りに
薬をちゃんと飲んでくれない
「不服従」の態度を取る
 
ということがわかったそうです。
 
 
つまり、
 
「感情に対する傾聴」があるかないかで、
 
患者さんが薬をちゃんと飲んでくれるか、
不服従になるかが
 
分かれてしまうということですよね。
 
 
これは、
私たちのような起業家であっても
同じことが言えるとおもっています。
 
 
 
顧客の感情を聴き出し、
 
真のニーズを本人に自覚させて、
 
問題解決の方法(商品)を提案する
 
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 カウンセラーセールス
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をすることによって、
 
買い手は安心して、
私たちの商品・サービスを
買い求めてくれるということです。
 
 
 
明日も、
このカウンセラーセールスについて、
私の体験をシェアしたいとおもいます。
 
 
 
 
 
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今日の石垣島も、
くもり・・・・
 
とはいえ、
風もさわやかで
気持ちがいいです^^
 
 
では、
今日も素敵な1日を(^_-)-☆
 
金子よしとも
 
 
 

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