金子です。
今日は、
１冊の本を
読んでいました。
高橋佳子さんの
「１億総自己ベストの時代」
です。
魂の仕事
ミッションワークの作り方
について書かれています。
真の自立の時代について
数多くのエピソードがリアルに語られていて、
とても感銘を受けましたね。
金子も常々、
「才能をビジネスにしよう」
と言っていますし、
実際、
才能を使って人に貢献し、
収入を稼いでいる
会員さんたちも増えています。
ミッションワーク、、、、
これからの時代のキーワードに
なるなと予感しています。
さて、、、、、
今日もセールスの授業を
始めましょう！
復習ですが、
売り手と買い手の間には、
乗り越えなければならない
４つの川が流れています。
—————————————-
1)「あなたは信頼できない」
—————————————-
※信頼構築
↓
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
※問題の受容
↓
—————————————-
3)「あなたの商品が
ベストかわかりません」
—————————————-
※ベストの提案
↓
—————————————-———
4)「もう少し考えさせてください。」
—————————————-———
※決断と行動
今日は、
２つ目の
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
という川についてのつづきです。
前回は、
—————————————-———
多くの買い手は、
自分の問題に気がついていない
—————————————-———
というお話をしました。
問題を感じていない状態で
商品説明をしても、
そもそも必要性を
感じてもらえていないので、
買ってもらうことは
難しいんですね。
では、
—————————————-———
どのようにして、
見込客自身に
問題に気づいてもらうか・・・・
—————————————-———
これが今日の本題です。
ここでいう、
「問題に気づいていない」というのは、
もっというと、
—————————————-
・問題の「原因」
・問題の「本質」
・問題の「正体」
に気がついていない
—————————————-
ということです。
こうした見込客の
問題の根っこを知るには、
見込客に
適切な「質問」を
していくことが
必要です。
たとえば、、、、
—————————————-———
・相手の考えていること
・相手が悩んでいること
・相手自身がまだ
気づいていないこと
・相手の根底にある痛み
・相手が無自覚に持っている
思い込みやとらわれ
・相手の無意識レベルにある心の声
・相手が抱えている葛藤や
過去にできた心の傷やトラウマ
そして、それらが原因となって、
引き起こしている現在のパターン
—————————————-———
などですね。
このステップが、
—————————————-
「問題の聴き出し」
—————————————-
です。
そして、
見込客に自分の問題に
気づいてもらうために、
もう１つ重要なことがあります。
それが、
—————————————-
「ビジョン」を引き出す
—————————————-
ということです。
実は、
問題というのは、
それだけでは、
問題ではないことが多いんですね。
例えば、
日本にいて、
英語ができなくても
あまり問題ではありません。
しかし、
仕事で１人で海外出張に
行くことになった・・・・
としたら、
途端に問題になります。
それは、
—————————————-
海外に行って、
任せられた仕事を
こなしている自分
—————————————-
をビジョンとして
設定したために、
英語がしゃべれない
ということが問題になった
からです。
このように、
ビジョンがはっきりすると、
どうでもいい問題が、
「重要な問題」として
急浮上してくるわけです。
ですから、
どうでもいい問題を
解決すべき問題として、
優先順位を上げてもらうためにも、
—————————————-———
見込客にとっての「ビジョン」を
見込客の口から語ってもらうこと
—————————————-———
そして、、、、
—————————————-——————
売り手が、そのビジョンのイメージを
具体的な言葉に置き換えてあげること
—————————————-——————
これが非常に重要に
なってくるんですね。
このステップが、
—————————————-
「ビジョンの共有」
—————————————-
です。
こうすることによって、
見込客は、
自分自身が解決すべき問題に
気がついていきます。
これが、
—————————————-
見込客自身による、
問題の「受容」
—————————————-
になります。
つまり、、、
見込客が、
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
と感じている状態においては、
ステップ１
—————————————-
「問題の聴き出し」
—————————————-
そして、
ステップ２
—————————————-
「ビジョンの共有」
—————————————-
この２つのステップを踏むことによって、
—————————————-———
見込客自身が問題に気がつき、
受け入れていく
—————————————-———
ということになります。
そして、
—————————————-
この問題をクリアして、
ぜひとも
ビジョンを実現したい！
—————————————-
と、
その問題を解決したいという
意欲（モチベーション）が
湧いてくるわけです。
ここまでのプロセスを経て、
はじめて、
商品説明に入っていくんですね。
では、
次回は、
４つの川の３番目
—————————————-
3)「あなたの商品が
ベストかわかりません」
—————————————-
を乗り越える方法について
紹介していきます。
つづく・・・
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