金子です。
今日は、
昨日と打って変わって、
あったかくなりましたね。
沖縄ではもう梅雨入りしたそうです。
この調子で、
あっという間に、
夏が到来するんでしょうね＾＾
ゴールデンウィークも終わって、
しっかりチャージ
できましたか？？
さて、、、、、
今日もセールスの授業を
始めましょう！
復習ですが、
売り手と買い手の間には、
乗り越えなければならない
４つの川が流れています。
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1)「あなたは信頼できない」
—————————————-
※信頼構築
↓
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
※問題の受容
↓
—————————————-
3)「あなたの商品が
ベストかわかりません」
—————————————-
※ベストの提案
↓
—————————————-——–
4)「もう少し考えさせてください。」
—————————————-——–
※決断と行動
今日は、
２つ目の
—————————————-——-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-——-
という川について
取り上げていきます。
これは、
わかりやすくいうと、
—————————————-
買い手が、
商品について必要性を
感じていない状態
—————————————-
です。
この必要性を感じていない状態で
セールスをしたらどうなるか・・・
それは単純ですよね。
「要らないよ」
と言われてしまいます。
例えば、、、
—————————————-
セミナーの内容は
満足したけど、
その先の高額講座までは
行かなくてもいいかな・・・
—————————————-
と感じた経験は
ありませんか？？
これが、まさに、
—————————————-
「私には問題なんてない」
—————————————-
というハードルなんです。
ここでのポイントは、、、、、
—————————————-
セミナーの内容や、
セミナー講師については、
不満がない
—————————————-
ということなんですね。
もし、
セミナー講師について不満なら、
それは、まだ１つ目の川、
—————————————-——-
1)「あなたは信頼できない」
—————————————-——-
を乗り越えられていない・・・・
ということです。
ですから、
売り手の信頼はちゃんと
得られているのに、
商品を買ってくれないなら、
そもそも、
商品を買う必要性を
感じてもらえていない・・・・
ということが
原因なんですね。
もう１つのポイントは、
—————————————-
商品がいかに優れていて、
実績もブランドもある商品
だったとしても、
買い手が「必要性」を
感じていないとしたら、
どんなに情熱的に、
商品説明をしたとしても、
絶対に買ってくれない・・・
—————————————-
ということです。
重要なので、
もう一度言います。
買い手が「必要性」を
感じていなかったら、
どんなに熱っぽく
商品説明をしても、
買ってはくれない・・・
ということです。
多くの売れない営業マンは、
ここを外してしまっていることが
多いんです。
どういうことかというと、、、、
—————————————-
買い手が「必要ない」と
思っている段階で、
商品説明に
入ってしまっている・・・・
—————————————-
という過ちを
犯してしまっているんです。
ですから、
—————————————-
商品説明に入る前に、
まずやるべきことは、
買い手に、
その商品を買うことの
「必要性」を
感じてもらう
—————————————-
ということなんですね。
実は、
「必要性」を感じていない状態というのは、
—————————————-——-
買い手自身が
自分の問題に気がついていない
—————————————-——-
ということが原因です。
自分の問題なのに
気がついていない・・・
え？どういうこと？
と思うかもしれません。
そうなんです。
多くの場合、
ひとは自分の問題が
わかっていなかったりします。
もっというと、、、、
・問題の原因
・問題の本質
・問題の正体
に気がついていないんですね。
逆にいえば、
—————————————-
買い手は自分自身の
問題に気がつき、
受け入れたとき、
その問題を解決しようという
気持ちになっていくんです。
—————————————-
では、
売り手がすべきことは
なにかというと、、、、
当然、
—————————————-
どのようにして、
見込客自身に
問題に気づいてもらうか
—————————————-
ということになります。
次回につづく・・・・・
■質問フォームにたくさんの
お便りが届いています。
４月３０日（水）までという
期限でしたが、
セールスのテーマが、
思った以上に好評なので、
このセールス特集が完結するまで、
開放しておきますね。
たくさんの質問、反応を楽しみにしています＾＾
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