金子です。
起業スクール
RISEプロジェクトでは、
マーケティングはもちろん、
「セールス」
について徹底的に
トレーニングしています。
セミナーで、
高額商品をセールスする方法
マンツーマンの面談で
本命の商品をセールスする方法
コーチングの体験セッションや
セラピーの単発セッションの最後に
バックエンド商品をセールスする方法
こうしたセールスのやり方を
徹底的に鍛え上げていきます。
ひとくくりに
「セールス」といっても、
「セールスの『やり方』
自体を知らない」
というメンバーもいれば、
「やり方は知っているけど、
売り込むというイメージがあって、
躊躇してしまう・・・」
という『マインド』面の
ハードルを持っているメンバーもいます。
やり方さえつかんでしまえば、
さくさくお客様を
つかんでいくメンバーもいれば、
一方で、
やり方はわかったけれど、
なかなかクロージングできない・・・・
そんなメンバーもいます。
前者はだいたい１割か２割くらい。
後者がほとんどです。
結局は、
方法論ではなく、
「マインド」面の
ブロックが大きいという方が多いということを
塾生さんに関わりながら
実感、痛感しています。
セールスのマインドブロック
というのは、
一回はずれると、
まったく抵抗なく、
セールスができるようになるもの。
それまで躊躇していた自分が
ほんとうに嘘のように
思えてくるから不思議なんですよね。
かくいう、私もそうでした。
セミナーで、
月額３万円の
コンサル商品が
まったく成約できない・・・・
そんな時期が
半年ほどあったんですよね。
セミナー自体の満足度は高く、
アンケートの評価もいい・・・・
でも、
コンサルに申し込んで
くれるひとがほとんどいない・・・
どうして、満足度は高いのに、
コンサルに申し込んでくれるひとが
いないんだろうか。。。。
そんなジレンマが
続いていました。
これは、
バックエンド商品が売れないという方は
よくわかるとおもうんですが、
セミナーの売上だけでは、
毎月の収入が
いっこうに増えないんですよね。
それで、
セミナーでセールスが
うまくいかないということを
当時のメンターにも相談しました。
そうすると、
私にメンターはこういう質問を
してくれたのです。
—————————————-
「金子さん、
バックエンドセールスに
いったいどれくらい時間を
割いていますか？」
—————————————-
そのとき、
私は、うすうす気づいていた問題の本質を
鏡に映されたような気持ちになりました。
そうなんです・・・・
私は、セミナーの本編のほうで、
ほとんど１００％の時間を
割いてしまっていて、
バックエンド商品については、
最後にチラシを配って、
「コンサルもやっているので
よかったら申し込んでください。」
といった程度の
説明しかしていなかったのです。
当然、
コンサルを受けることで
得られる結果や、
他となにが違うのか
といった「競合との差別性」について、
まったく説明できていなかったんですね。
また、
会場の使用時間のぎりぎりになっていて、
参加者は、バックエンド商品が
気になりつつも、
アンケートを書くのに必死になっている・・・
そんなことを
毎回毎回繰り返していたわけです。
これでは、
コンサルが売れるはずがないのも
当然ですよね(＞_＜)
メンターが
私に対してしてくれた質問は
さきほども書いたとおり、
—————————————-
「金子さん、
バックエンドセールスに
いったいどれくらい時間を
割いていますか？」
—————————————-
というもの。
この質問の意図は、
私は今こう理解しています。
お客様は、
—————————————-
その商品を、
お金を出してまで
「今ここで買う価値」が
本当にあるだろうか・・・・
と考えています。
—————————————-
そして、
—————————————-
その「判断」をするための、
「十分な情報」を
必要としています。
—————————————-
つまり、、、、、
商品をセールスするときの
私たち売り手としての責任は、
—————————————-——-
そのお客様が買うかどうかを
判断するだけの
十分かつ適切な情報を
あくまでもニュートラルな立場で
提供すること
—————————————-——-
なんですね。
こんな単純なことを
私はしていなかったんです。
そして、
私は次のセミナーから、
バックエンドのセールスのために、
「２０分の時間」を確保しました。
そう、、、、
バックエンド商品の説明をするために
十分な時間を割くことにしたのです。
その結果、
どうなったとおもいます？？
なんと、
これまでまったく売れなかった
コンサル商品が、
７件も成約することができたのです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^
もちろん、
セールスの時間を
２０分増やしたというだけで
クロージングが成功した
ということを言いたいのでは
ありません。
ただ、
このことでわかったことは、
—————————————-
お客様も、
商品を吟味するだけの
十分な情報を求めている
—————————————-
ということです。
実は、
時間のアドバイスとは別に、
もう１つメンターに言われたことが
あります。
「金子さん、
最終的には、
セールスに必要なのは、
●●ですよ」
このアドバイスによって、
７件の成約を勝ち取ることが
できたことは間違いないと
思っています。
明日は、
このセールスに最終的に
必要なことについて、
紹介したいとおもいます＾＾
「セールス」についての記事、
あなたの役に立っていますか？？
このメールに直接返信で
構わないので、
もしよかったら、
感想や質問を
お寄せくださいね＾＾
なるべく
すべてのメールに
返信していきます。
ただ、
即日の返信は
約束できませんので
気長にお待ちください＾＾
追伸・・・・・
今日の読売新聞に
消費税が８％に上がって、
負担を感じているひとが
６０％を越えている
という調査結果が
のっていました。
実は、
この消費税の増税の裏で、
公務員の給与が「８.5％」
上げられていたことを
知っていますか？？
新聞にも片隅に
のっているので
気がつかなかった方も
多いかもしれません。
これは、
震災後に、復興対策として、
７.8％公務員給与を引き下げた
期間がもともと２年だったこともあって、
元に戻したという話です。
財務省の公表によれば、、、、
その総額はなんと
年間で３０００億円になるそうです。
この額、
どうおもいます？？
正直、
「消費税が上がるという
このタイミングでどうして、、、」
という疑問が湧きましたね。
そして、
これと同じく安倍首相は、
企業各社に対して賃上げ
を提唱しました。
いわゆる「ベースアップ」です。
（基本給の基準引き上げ）
新聞では大々的にこのニュースが
取り上げられて、
「給料が上がるムード」が
広がりました。
公務員給与の「８.5％増」という
報道もこれによって、
存在感が薄まりました。。
ベースアップの報道にしても、
実際に給与を上げた企業は
ほんのわずか・・・
ちなみに、、、
トヨタのベースアップは、
月額で２７００円です。
消費税の負担額のほうが
よっぽど大きく、
実質的な家計の負担は
増えているというのが実際のところ。
本来、増税のタイミングというのは、
経済が回復基調に乗ったときというのが
定説。
このタイミングで
消費税を増税することは
どうなのか・・・・
また、
このタイミングで、
公務員の給与を８.5％上げるという
見逃せない報道が
小さくされている
マスコミの現状・・・・
消費税は、
来年の１０月には
１０％に上がる予定です。
この流れに対して、
ある調査では、
６０％以上の方は
「不満に思わない」という
回答が返ってきたそうです。
この結果を見ると、
消費税は上がっても
仕方がない・・・
そんなムードに
なってきているなと感じます。
が、、、、
これは来年の１０月に向けて
じょじょにその
「仕方ないムード」を
つくっているような
気がしてなりませんよね。。
このマスコミの現状について、
スタンフォード大学の西教授は、
もっともっと衝撃的な事実を
教えてくれます。
世界は、
アベノミクスよりも、
TPPよりも、
「福島原発の現状」
に関心が強いと西先生は
言っています。
４月の特別講義のなかで、
西先生は日本のマスコミでは、
決して流れて来ない、
貴重なデータを
公開してくれるそうです。
4/27の回はあっという間に
満席となっています。
平日コースも、
もう残席わずかとのこと。。。
あと数日で、
埋まってしまう可能性がありますので、
迷っている方は今すぐ
エントリーしておくといいですよ！
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CIAからの熱烈なラブコールを蹴った
スタンフォード大学フーヴァー研究所 西教授が
日本の再興のためについに真実を語る….
２０１４春の緊急帰国・特別講義
「福島３年後の真実と
２０２０年日本の未来」
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・4月23日、25日、27日（満席）
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