売り込まずに引き寄せる
「マグネット集客」をプロデュースする
金子欽致（よしとも）です。
前回から、
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年商3000万円の「塾ビジネス」
を構築する４つのステップ
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の、
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【ステップ２】塾生を集める
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についてお話しています。
高価格帯の塾や講座に
塾生を集めるには、
大きく分けて２つの段階があります。
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フロントエンド
（体験セミナーや説明会）
に見込客を集める
※「集客」
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↓
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高額商品をクロージングする
※「セールス」
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今日は、
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「高額商品を売る」
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ための、
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セールスとクロージング
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についてのポイントを
紹介していきますね。
高額の塾となると、
単価で３０万円から
１００万円のものまであります。
なかには、
３００万円以上もする
プレミアムクラスのものまで。。。
ステージ１では、
ほとんど場合、
単価が１万円から１０万円だと
思います。
そこから考えると、
３０万円以上の塾やセミナーを
売るというのは、
かなり敷居が高く感じるかもしれません。
もし、
見ず知らずの人に、
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３０万円の塾に
入りませんか？
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といきなり勧誘しても
申し込んでもらうことは
できません。
信頼がないのですから、
これは当然ですよね。
単価が高ければ高いほど、
見込客との間に
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大きな「段差」
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があると思ってください。
この「段差」は、
いきなり登ろうとしても
当然登れません。
そこで、
この「段差」に、
「階段」をかける必要が出て来ます。
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「信頼関係」
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という名の階段です。
その階段をかけるうえで
大きな働きをしてくれるのが、
前回紹介した
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メルマガ
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です。
メルマガで価値のあるコンテンツを
配信していくことによって、
見込客があなたのことを
少しずつ信頼してくれるようになります。
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そのコンテンツの質が
高ければ高いほど
そのコンテンツの頻度が
多ければ多いほど
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見込客があなたのことを
信頼してくれるようになります。
そして、、、、
「信頼」の次に来るものが重要です。
それが、
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あなたの商品への「興味」
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です。
あなたのプロとしての力を
信用してくれたら、
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自然にあなたの塾にも「興味」を
持ってくれるようになります。
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これが、
売り手と買い手の間にある、
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大きな段差を埋める階段
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となってくれます。
ただし、
ここまで来たら
高額の商品を買ってくれる
わけではありません。
まだ、「段差」が
残っているんですね。
この残りの段差を埋めるのが、
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セールスとクロージング
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です。
メルマガで見込客に
十分な信頼をしてもらったら、
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「フロントエンド」
（入口となるセミナー）
※説明会や体験セミナーetc,,,
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に参加していただく。
そして、
そのセミナーで、
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あなたのコンテンツを
十分に体験・体感してもらい、
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最終的に、
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入塾してもらうための
セールスとクロージングを行う
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という流れをつくるわけです。
ここまでの流れ、
つまり、
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メルマガによる、
・信頼関係の構築
・商品への興味の喚起
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そして、
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セミナーによる、
・コンテンツの体験・体感
・セールスとクロージング
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という流れが
うまく構築できているからこそ、
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３０万円から１００万円の
単価の高い商品が
最終的に売れる
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ということなんですね。
料理もそうですが、
「仕込み」によって、
味が変わります。
それと同じように、
セールスする前までに、
どれだけ見込客から
信頼されているか、、、、
これが入塾の確率を
左右する重要な条件に
なってきます。
最後に、
セールスとクロージングのポイントを
２つ紹介します。
１つは、
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問題の教育
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です。
わかりやすくいえば、
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なるほど！
自分がうまくいかないのは
そういうことだったのか・・・・
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と、見込客自身に、
自分の「問題点」に
気づいてもらうことです。
単価の高い商品を
売るためには、
見込客にとっても、
それ相応の
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「買うための理由や必要性」
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が必要なんですね。
セールスしていく過程で、
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うまくいかない原因
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そして、
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その問題を解決していく
おおまかな方向性や手順
（解決のステップ）
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が明確になれば、
それを解決したい欲求も
自然と高まります。
もう１つは、
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ビジョンの喚起
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です。
ここでいう「ビジョン」とは、
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見込客が望む未来のイメージ
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です。
このビジョンを、
見込客自身に強烈に
イメージしてもらうんですね。
脳は、
イメージが強烈であればあるほど、
そのイメージを実現しようとします。
では、
どのようにそのビジョンを
喚起していけばいいか。。。。
それはとても単純です。
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この塾に参加すると
将来どうなれるのか
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という、
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「ベネフィット（得られる結果）」
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を超具体的に伝えて
あげればいいんですね。
セミナーで高額の塾に
申し込んでいただくためには、
この、
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「問題の教育」
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と、
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「ビジョンの喚起」
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の２つのポイントを
きちんと押さえることが鍵になります。
これができるようになると、
高額の商品が抵抗なく
どんどんセールスしていけるようになります。
では、次に、
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【ステップ３】塾生に結果を出させる
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について見て行きましょう。
■エントリーの締め切りは７月５日です。
実は、
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仲間や生徒たちに伝承して、
組織的にビジネスを広げていきたい方
ステージ２の発足の意図や
得られるものについては、
またメルマガやブログでご案内をしていきますが、
詳細の内容や参加方法などは、
秘匿性の高い内容が多いため、
こちらのブログでの募集は行いません。
以下の専用フォームにご登録しただいた方のみ
随時ご案内をしていく予定です。
ステージ２の概要について
情報を希望される方は
こちらからエントリーをしてください。
今、続々とエントリーが
入ってきています＾＾
過去金子が関わった
知っている名前もあって、
とてもわくわくしています＾＾
※エントリーの締め切りは７月５日です。
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■ステージ２資料請求フォーム
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ステージ２の起業家へ
チャレンジしたい方の
エントリーをお待ちしています！！
コピーライター
集客プロデューサー
骨太起業スクール「RISEプロジェクト」主宰
株式会社ATLUCK 代表取締役 金子欽致
【読者20,000人】読むだけで集客力がアップするメール講座
「世界観マーケティング®」提唱者
