金子です。
今日の東京は快晴。
風がやや強いですが、
気持ちがいい１日になりそうです＾＾
さて、、、、、
今日もセールスの授業を
始めましょう！
復習ですが、
売り手と買い手の間には、
乗り越えなければならない
４つの川が流れています。
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1)「あなたは信頼できない」
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※信頼構築
↓
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
※問題の受容
↓
—————————————-
3)「あなたの商品が
ベストかわかりません」
—————————————-
※ベストの提案
↓
—————————————-———
4)「もう少し考えさせてください。」
——————————-——————
※決断と行動
今日は、
３つ目の川、、、、
—————————————-
3)「あなたの商品が
ベストかわかりません」
—————————————-
について取り上げていきますね。
商品説明をしても、
あなたの商品が
ベストだと思ってもらえない・・・・
という状態ですね。
このプロセスで、
必要なことは、
—————————————-———
あなたの勧める商品が、
見込客にとって、
「ベスト」だと思ってもらうこと
—————————————-———
です。
そのために
重要なことが２つあります。
１つ目は、、、、、
—————————————-
「ベネフィット」を明示する
—————————————-
ということ。
２つ目は、、、、
—————————————-
「他との違い」を明示する
—————————————-
こと。
まず、１つ目の、
—————————————-
「ベネフィット」を明示する
—————————————-
から説明しますね。
—————————————-
「ベネフィット」とは、
その商品がもたらす利益
—————————————-
のことです。
例えば、、、、
すっかり身近になった
スマートフォン。
普通の携帯（ガラケー）
と違って、
画面に表示できる情報量が多いです。
大量の情報を
表示できるわけですね。
ただし、これは、
あくまでも「特徴」であって、
「ベネフィット」ではありません。
ベネフィットというのは、
さらに買い手にとって、
お得なことまで踏み込んだものです。
スマートフォンの例の場合、
大量の情報を表示できる（特徴）
その結果、、、
インターネットが快適にできる（ベネフィット）
となります。
キーワードは、
—————————————-
「その結果、、、」
—————————————-
です。
商品の特徴を伝えたら、
「その結果、こうなりますよ」
というところまで言い切るということです。
これ、当たり前だと思うかもしれませんが、
特徴止まりの説明になっていることが
結構多いんですよね。
そうなると、
買い手側は内心こうおもいます。
「それで・・・・？？」
しかし、
ここで「ベネフィット」について
注意点があります。
「ベネフィット」というのは、
なんでもかんでも
数を挙げ連ねればいい
というものではないんです。
というのも、
さきほどスマートフォンですが、
もし、シニア層のお客様で、
「通話だけできればいいんです。」
という方がいらしたら、
「インターネットが快適にできる」
というのはもはや「ベネフィット」では
なくなってしまうわけです。
それよりはむしろ、
「らくらくホン」のほうが
よっぽど重宝します。
例えば、
こうなります。
この機種は、
最低限の機能にしぼっています。（特徴）
その結果、
ボタンも大きく、
通話するのに押し間違ったり
しなくて済みます。（ベネフィット）
ここでのポイントは、
—————————————-———
ベネフィットは、
「相手のニーズ」に結びつけて
提示する
—————————————-———
ということです。
次に、
—————————————-
あなたの勧める商品が、
見込客にとって、
「ベスト」だと思ってもらう
—————————————-
ために重要な２つ目、、、
—————————————-
「他との違い」を明示する
—————————————-
ということについて。
ここで
商品説明の際に
大事なことを１つ。
—————————————-
売り手にとっては
売る商品は１つ。
ただし、
見込客にとっては
選択肢は１つとは限らない
—————————————-
ということです。
つまり、
—————————————-
多くの選択肢のなかで、
あなたの商品が
ベストだと思ってもらう
—————————————-
ことが必要だということです。
であれば、
やることはシンプルですよね。
—————————————-
あなたの商品が、
他の類似商品、
競合商品とどう違うのか、、、
なにが優れているのか、、、
—————————————-
つまり、、、、
—————————————-
「他との違い」
—————————————-
について説明すればいいのです。
ですから、
—————————————-——-
・類似商品の特徴
・競合商品の特徴
・自分の商品が勝っていること
—————————————-——-
について事前に把握しておかないと
いけませんよね。
そのために
なにが大切か・・・・
はい、単純ですね、
—————————————-
他社商品の「リサーチ」
—————————————-
です。
—————————————-——-——-
・インターネットで検索する
・友人や知人に聴く
・実際にサンプルを取り寄せる
・競合会社に電話で問い合わせる
—————————————-——-——-
など入念にリサーチしましょう。
そのうえで、
—————————————-——-
あなたの商品が
他の商品となにが違っていて、
なにが勝っているのか、、、
—————————————-——-
を説明できるようにしておくのです。
さらにポイントを
付け加えるなら、
—————————————-——-
あなたの商品が、
見込客のビジョンの実現に
どのように結びつくのかを
説明する
—————————————-——-
ということです。
前のプロセスで、
「ビジョンの共有」
が大事だという話を
したとおもいます。
商品の説明の際に、
あなたの商品を購入することで、
見込客のビジョンが
どのように実現するか、
（もしくは実現に近づくか）まで
触れてあげるんですね。
こうすることで、
買い手の頭のなかには、
「私のビジョンを実現するためには、
この商品が必要だ」
という図式が浮かんできます。
ここまでの
ポイントを整理しますね。
見込客が、
—————————————-
「あなたの商品が
ベストかわかりません」
—————————————-
と思っているときに、
売り手がとるべき行動は、、、、
—————————————-
「ベネフィット」を明示する
—————————————-
—————————————-
「他との違い」を明示する
—————————————-
—————————————-
ビジョンの実現に結びつける
—————————————-
の３つです。
では、
次回はいよいよ、
手強い障害である、、、、
—————————————-———
「もう少し考えさせてください。」
—————————————-———
という４つ目の川です。
つづく・・・
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