パッションがあっても売れません

金子です。 
 
 
ペンネーム「くにえ」さんより、 
質問フォームからこんなご質問を 
いただきました。 
 
 
↓ここから 
 
金子さんがおっしゃっていたように 
「パッション」が必須ということ 
はわかります。 
 
しかし、言葉の選び方や、 
プレゼンの進め方などに 
戦略的なものがあるかと 
思うのですが、 
 
そういうところは 
決められてるのでしょうか? 
 
思いだけで伝わるのかどうか 
(必死さ、といった面では 
伝わると思いますが) 
それに加えて、 
こういう流れで説明することで 
より伝わるなどの 
戦略的な部分があるのか、 
教えてください。 
 
↑ここまで 
 
 
 
くにえさんが 
書かれているように、 
「パッション」というのは、 
セールスにおいて、 
とてもとても重要なものです。 
 
 
必須ともいえます。 
 
 
パッションを感じられない 
売り手から商品を買いたいと 
思うお客様はいるでしょうか? 
 
 
当然、いません(^_^;) 
 
 
「この商品に絶対的な自信があります!」 
「あなたにこういう結果を約束できます!」 
 
「絶対満足させます!」 
 
こういう自信がある売り手だったら、 
買うことを迷っていた 
お客様も心が動かされますよね。 
 
 
 
ただし、 
パッションだけで 
商品が売れるかというと 
そうではありません。 
 
 
 
パッションだけで売れたら、 
そこまでセールスで悩むことも 
ないと思うんですよね。 
 
 
 
 
以前の記事でも、 
書きましたが、 
 
—————————————-——— 
売り手と買い手の間には、 
目に見えない 
「川」が流れているんですね。 
—————————————-———  
 
 
お客様にあなたの商品を 
買ってもらうためには、 
 
売り手側から 
この川に橋をかける 
必要があります。 
 
 
 
そして、 
その川は、 
1本だけでなく、 
合計すると4本あります。 
 
 
 
 
1つ目は、 
 
—————————————- 
「あなたは信頼できない」 
—————————————- 
という川です。 
 
 
この川には、 
「信頼関係」という橋を 
かけないといけない。 
 
 
 
 
2つ目は、 
 
—————————————- 
「私には問題なんてない」 
—————————————- 
 
という川です。 
 
 
この川には、 
「問題の受容」という橋を 
かけないといけない。 
 
 
 
 
3つ目は、 
 
—————————————-——————
「あなたの商品がベストかわかりません」 
—————————————-——————
 
という川です。 
 
 
この川には、 
「ベストの提案」という橋を 
かけないといけない。 
 
 
 
 
4つ目は、 
 
—————————————-———— 
「もう少し考えさせてください。」 
—————————————-———— 
 
という川です。 
 
 
この川には、 
「決断と行動」という橋を 
かけないといけない。 
 
 
 
まとめると・・・・ 
—————————————- 
1)「あなたは信頼できない」 
—————————————- 
※信頼構築 
↓ 
—————————————- 
2)「私には問題なんてない」 
—————————————- 
※問題の受容 
↓ 
—————————————- 
3)「あなたの商品が 
ベストかわかりません」 
—————————————- 
※ベストの提案 
↓ 
—————————————-——–——– 
4)「もう少し考えさせてください。」 
—————————————-——–——– 
※決断と行動 
 
 
売り手と買い手の間には 
こうした4本の川が流れているんですね。 
 
セールスの流れは、 
この4つの川を 
1つ1つ橋をかける作業だと 
イメージしてもらうと 
いいと思います。 
 
 
 
セールスが苦手という方は、 
話を伺っていると、 
買い手側の心理というものが 
イメージできていないことが多い。 
 
 
そして、 
その買い手側の心理というのは、 
固定的なものではなく、 
 
セールスの段階段階で、 
どんどん変わっていくんですよね。 
 
 
だからこそ、 
売り手は、
買い手のカウンセラーとなり、
買い手の心理状態に沿って、 
セールスを進めていく必要が 
あるわけです。 
 
 
この徹底した「相手矢印」こそが、 
究極のセールスだと 
金子は考えています。 
 
 
セールスでは、 
上記の4つの架け橋 
1つ1つを架けていけるかが 
とても重要となってきます。 
 
それぞれの川を 
乗り越えるポイントも 
違います。 
 
 
ということで、 
次回以降、 
4つの川と4つの架け橋について 
1つ1つ見て行きましょう。 
 

 

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