デザートは2つも要らない

金子です。
 
 
 
ここのところ、
セールスについての
記事を書いているので、
今日も突っ込んで
書いてみようと思います。
 
 
金子がセミナービジネスを
始めたのが2009年の9月。
 
 
 
そのころ、
毎月3回~5回ペースで
セミナーを開催していました。
 
 
 
2010年1月あたりで、
セミナーの売上が
30万円から50万円ほどになりました。
 
 
ただ、
セミナーで紹介している
個人コンサルの商品が
ほとんど売れなかったんです。
 
 
 
セミナー自体は、好評で、
毎回アンケートにも
満足の声をいただいていました。
 
 
しかし、
バックエンド商品の
申込が入らないわけです。。。
 
 
 
セミナーの満足度が高いのに、
バックエンドが売れない・・・・
 
 
当時は、
どうしてなのか
わかりませんでした。
 
 
今になってみると、
その理由がとっても
よくわかる(^_^;)
 
 
おいしい料理だって、
お腹いっぱいになったら
「NO Thank you…」
 
もう要らないですよね。
 
 
デザートだって、
1つ食べて、
満足できら、
 
「もう1つ別のを
 食べようかな」
 
とはなりません。
 
 
デザートは2つも要らないわけです。
 
 
 
これと同じように、
当時金子のセミナーに
来てくださった方は、
 
セミナーだけでお腹いっぱいに
なってしまっていたんですね。
 
 
 
セミナーでバックエンドが売れないと
悩んでいる方の話を聴いていると、
このパターンにはまっている方が
ほとんどなんです。
 
 
 
実は、
これはセールスの原則から
真逆のことをしてしまっています。
 
 
—————————————-
人は、
飢餓感が強いときに
お金を出す。
—————————————-
 
 
あたりまえといえば
アタリマエです。
 
 
ところが、
実際には、
 
「今日のセミナーで
十分なノウハウがわかったから、
あとは自分でやってみます!」
 
という反応ばかり・・・
 
そんなセミナー主催者も
やはり多いわけです。
 
 
 
こうなると、
飢餓感どころか、
満腹感があるので、
バックエンドが欲しいとは
思ってもらえません。
 
 
 
では、どうして
セミナー参加者が
お腹がいっぱいになってしまうのか。。。
 
 
それは
とても単純です。
 
 
—————————————-
自分の問題がなにか
まだわかっていない段階で、
解決方法を教えてしまう・・・
—————————————-
 
 
こういうセミナーが
多いんですね。
 
 
 
わかりやすくいうと、
「ノウハウ中心のセミナー」です。
 
 
ノウハウから始まり、
ノウハウで終わる。。。
というセミナーですね。
 
 
 
こういうセミナーは、
 
「ためになった」
「役に立った」
 
とは思ってもらえます。
 
 
 
 
しかし、
お腹いっぱいになっているので、
 
 
「もっとこの人から
 学びたい」
 
「この先のステップに
 進んでみたい」
 
とは思ってもらえないんですね。
 
 
 
 
言ってみれば、
 
まだお腹が減っていないときに、
たくさんの料理を出している
 
という具合になっているわけです。
 
 
 
 
セミナーで提供するノウハウが
多すぎるんです。
 
 
では、どうすればいいかというと、
 
まず、ノウハウを減らしましょう。
 
 
 
その代わりに、
 
—————————————-
問題の「正体」がなにか、、、
問題の「原因」はなにか、、、
問題の「本質」はなにか、、、
—————————————-
 
ということを本人に
受け入れてもらう時間を
たっぷりとる必要があります。
 
 
 
どうして今の問題や悩みが
起こっているのか・・・
 
 
実は、
この問題の「原因」
知りたいというのが
セミナー参加者の
隠れたニーズなんですね。
 
 
 
そして、
解決策も、
与えすぎてしまうと、
「わかったつもり」
させてしまいます。
 
 
これは、
一歩間違うと
役に立つどころか
「無責任な行為」
になってしまいます。
 
 
というのも、
「わかったつもり」で
現実世界に戻っても、
学んだことをうまく実践できず、
挫折したり、
また同じパターンを繰り返して
しまう方のほうが圧倒的に多いからです。
 
 
—————————————-———-
問題を受け入れてもらったあとは、
解決策ではなく、
解決の「方向性」と「手順」を示す
—————————————-———-
 
 
これが重要なんですね。
 
 
あくまでも、
「こういう流れで解決していけばいいんですよ」
というものにする、
ということです。
 
 
ここで、
「次への欲求」
が起こるんですね。
 
 
「もっと自分を高めたい!」
「もっと成長したい!」
「この問題を解決したい!」
 
こういう「次への欲求」が、
「飢餓感」になるということです。
 
 
 
 
そして、
 
バックエンド商品は、
 
「この問題を最後まで責任を持って、
 一緒に解決していくもの」
 
として、提案すべきです。
 
 
 
このように、
セールスというのは、
かならずしも、
相手に満足だけを与えるだけでいい
というものではありません。
 
 
 
—————————————-————-
相手が次に前進していく
ステップを示し、
 
決して強引ではなく、
本人の意思で前進していけるように
ガイドしていくこと
—————————————-————-
 
が大切なんですね。
 
 
 
 
このあたりのセールスの肝のところも、
こちらのwebセミナーで話してくれると思います。
 
 
 
 
セールスは、
 
困っている人
思い悩んでいる人
人生を思い通りに生きたい人
夢を叶えたい人
 
を助けるための
「人助け」です。
 
 
 
その原則と本質がわかってしまえば、
抵抗なく、
どんどんセールスしていくことが
できるようになります。
 
 
ここはぜひ乗り越えて行きたいですね^^
 
 
 
 
 
 
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たくさんのお申し込みを
いただいていて、
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では、
今日も素敵な1日を(^_-)-☆
 
金子よしとも
 

 

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