セールスの授業最終回『クロージングの罠』

金子です。
 
 
 
体調をちょっと崩して
しまいました・・・
 
鼻水ずるずるさせながら、
このメールを書いています。
 
 
 
さて、、、、、
 
 
今日もセールスの授業を
始めましょう!
 
 
 
復習ですが、
売り手と買い手の間には、
乗り越えなければならない
4つの川が流れています。
 
 
—————————————-
1)「あなたは信頼できない」
—————————————-
※信頼構築
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
※問題の受容
—————————————-
3)「あなたの商品が
  ベストかわかりません」
—————————————-
※ベストの提案
—————————————-——–
4)「もう少し考えさせてください。」
—————————————-——–
※決断と行動
 
 
 
 
今日は、
 
乗り越えるべき4つの川のうち
いよいよ最後の川
、、、、
 
—————————————-—————
「もう少し考えさせてください。」
—————————————-—————
 
について取り上げていきますね。
 
 
 
 
あなたの商品については、
気に入ってくれた。
 
でも、
最後の最後で、
買い手が迷ってしまっている・・・・
 
 
という状態ですね。
 
 
 
この段階に来ると、
買い手の緊張感は
ピークに達しています。
 
 
 
このとき、
買い手の心理状態は
こうなっています。
 
 
この商品を買って
あとで後悔しないだろうか・・・・
 
 
 
 
そう、
 
—————————————-
後悔を恐れている
—————————————-
 
ということなんです。
 
 
 
そして、
 
商品は気に入ってもらえた
手ごたえ感を感じた売り手は、
 
買い手が渋ると、
焦り始めます。
 
 
 
そうなんです、
この段階に来ると、
 
—————————————-
売り手側の緊張感も
マックス状態になる
—————————————-
 
ということなんです。
 
 
 
 
ですから、
 
—————————————-———
どちらかがこのプレッシャーに
負けてしまうと、
商談が破談になる
—————————————-———
 
 
ということです。
 
 
 
ポイントはここ。
 
 
—————————————-
買い手は、
その商品を
欲しいと思ってくれている
—————————————-
 
というところです。
 
 
 
 
ただ、
 
—————————————-
この買い物において、
失敗をしたくない・・・・
—————————————-
 
そう思っているんですね。
 
 
 
そうなんです。
 
 
—————————————-——————
買い手がなにより恐れているのは、
商品を買うことで
のちのち起こり得る「リスク」
—————————————-——————
 
なんです。
 
 
 
ということは、
ここで売り手側が
絶対に行ってはいけないことは、、、
 
 
商品の良さを
再度強調したり、
 
過度に売り込んだり、
 
無理にクロージングすること
 
です。
 
 
 
逆にやるべきことは
シンプル。
 
 
 
買い手が感じているであろう
「リスク」を想像することです。
 
 
なにに、
「リスク」を感じているのかを
予測してみるんですね。
 
 
 
例えば、
 
ダイエットであれば、
 
—————————————-
ほんとうに私でも
結果を出せるんだろうか・・・・
—————————————-
 
という不安かもしれません。
 
 
※「結果不安」
 
 
 
もしくは、
 
—————————————-
旦那さんに高額の商品を
買うことの了解を
得られるかどうか・・・・
—————————————-
 
という不安かもしれません。
 
 
※「承諾不安」
 
 
 
 
 
もしくは、
 
—————————————-
まだ買うには、
早いのではないか・・・・
—————————————-
 
と購入時期に関して、
慎重になっているのかもしれません。
 
 
※「時期不安」
 
 
 
もしくは、
 
—————————————-
この金額をきちんと
支払いができるかどうか・・・・
—————————————-
 
という不安かもしれません。
 
 
※「支払い不安」
 
 
 
 
あと、意外と
よくあるのが、
 
—————————————-
自分から買いますといいづらい
—————————————-
※「プライド障壁」
 
 
という方です。
 
 
 
 
買い手としては、
 
「最後は、売り手にお願いされて買いたい」
 
という隠れた心理があるものです。
 
 
欲しくてもプライドが邪魔をして、
「自分から買います」
というのはいいにくいものなんです。
 
 
 
こうした、
 
—————————————-
・結果不安
・承諾不安
・時期不安
・支払い不安
・プライド障壁
—————————————-
 
という買い手が感じている
「リスク」を想像してみましょう。
 
 
 
そして、
買い手に思い切って、
確認してみるのです。
 
 
—————————————-——————
「あなたが購入を躊躇されているのは、
●●が理由でしょうか??」
—————————————-——————
 
 
そして、
「リスク」の種類に応じて、
その不安を解消してあげるわけです。
 
 
 
結果が出せるか不安・・・・
 
 
ということであれば、
 
その不安の正体を
探っていきましょう。
 
 
その方は、
過去のダイエットすべてに
挫折した経験があって、
それがトラウマになっている
のかもしれません。
 
 
自信がないと言っている
その「事情」や「背景」を
探っていくのです。
 
 
そうすれば、
あなたがどのように、
結果を出すうえで手助けできるか
その場でいろいろと
勇気づけ、励ますことができると
思います。
 
 
 
 
 
—————————————-———
「もう少し考えさせてください。」
—————————————-———
 
買い手が、
このように感じているとき、
 
売り手側は、
動揺してはいけません。
 
 
 
買い手がリスクを感じていることに
深い共感を示してあげ、
 
その不安のもとを、
取り払ってあげることが重要なんですね。
 
 
 
 
そして、
 
買い手の不安が解消されたら、
 
次にするべき重要なことは、
 
—————————————-———
買い手のビジョンの実現に、
あなたの商品が
どのように役立つのか
—————————————-———
 
ここを強調することです。
 
 
—————————————-———
私たち売り手が、
 
買い手にとって、
 
「ビジョン実現のサポーター」
 
であることを理解してもらう
—————————————-———
 
 
これが重要なんですね。
 
 
 
 
 
そして、
 
最後に売り手がするべきことは、
 
—————————————-
買い手に対して、堂々と、
「購入の決断を促す」
—————————————-
 
ということです。
 
 
 
 
 
 
ここまでのところを整理します。
 
 
 
セールスの最終段階、
 
—————————————-———
「もう少し考えさせてください。」
—————————————-———
 
という川を乗り越えるところでは、
 
以下の、
3つの手順で進めていくことになります。
 
 
 
1)不安を解消する
2)ビジョン実現のサポートを約束する
3)購入の決断を促す
 
 
 
 
つまり、
 
—————————————-——————
売り手の最終的な役割は、
 
躊躇している買い手の不安を解消し、
 
ビジョンの実現に
いかに役に立てるかを約束し、
 
最後に「決断と行動」
をサポートしてあげること
—————————————-——————
 
ということになります。
 
 
 
 
私は
「究極のセールスとはなにか」
と問われれば、こう答えます。
 
 
—————————————-
買い手と売り手の
ビジョンを重ね合わせる
相互理解のプロセス
—————————————-
 
だと。
 
 
セールスというのは、
 
単純に、
1回のセールストークや、
 
強烈なクロージングトークを駆使して
成約に結びつける
 
ということではありません。
 
 
 
—————————————-
1)「あなたは信頼できない」
—————————————-
※信頼構築
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
※問題の受容
—————————————-
3)「あなたの商品が
  ベストかわかりません」
—————————————-
※ベストの提案
—————————————-——–
4)「もう少し考えさせてください。」
—————————————-——–
※決断と行動
 
 
 
売り手と買い手の間に
流れるこれら4つの川を
1つ1つ乗り越えていく
一連のプロセスこそが、
セールスの本質である、、、、
 
そう考えています。
 
 
 
いかがだったでしょうか?
 
 
これで、
セールスの授業の基本編は終了です。
 
 
セールスは、
決して難しいものではありません。
 
 
セールスは人助けだという
マインドを持って
買い手に接すれば、
あなたは相手にとって
救世主として映るはずです。
 
 
それでは、
あなたが、
セールスの達人になって、
お客様のビジョンの実現に
貢献していく未来を心から期待しています。
 
 
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 質問&相談コーナ ー
—————————————-
 
セールスの授業について
ぜひ感想をお待ちしています。
 
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たくさんのご感想を楽しみにしています^^
 
 
 
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