カウンセラーはセールスの達人!

金子です。
 
 
昨日から石垣島に
来ていますが、
あいにくの雨。。。
 
風も強く、
かなり肌寒い陽気です(>_<)
 
 
とはいえ、
海はほんとうに碧くて綺麗!
 
見ているだけでも
気持ちがいいですね^^
 
 
 
昨日のブログでは、
 
ものを売るときに大切なことは、
 
専門知識を駆使して
説明をすることではなく、
 
相手のことを
「徹底的に理解する」こと・・・・
 
という話をしたとおもいます。
 
 
 
このときに、
鍵となるのが、
「質問力」
です。
 
 
・相手の考えていること
 
・相手が悩んでいること
 
・相手自身がまだ
 気づいていないこと
 
・相手の根底にある痛み
 
・相手が無自覚に持っている
 思い込みやとらわれ
 
・相手の無意識レベルにある心の声
 
・相手が抱えている葛藤や
 過去にできた心の傷やトラウマ
 
 そして、それらが原因となって、
 引き起こしている現在のパターン
 
 
 
こうしたものを
引き出していくことで、
 
—————————————-
「相手が心の底から
欲しているもの」
—————————————-
 
が見えて来るんですね。
 
 
 
前職時代、
金子が勤めていた
ウィルソン・ラーニングという
研修会社が提供していた
営業トレーニングの研修プログラムでは、
 
こうした、顧客の感情を聴き出し、
真のニーズを本人に自覚させて、
問題解決の方法(商品)を提案する
一連のセールスの流れを
 
—————————————-
 カウンセラーセールス
—————————————-
 
と呼んでいました。
 
 
企業研修の講師だった当時、
 
どこかで
そんなの当たり前のことだよな
 
と思っていたんですよね。
 
 
 
しかし、
 
いざ独立して顧客を自分自身で
獲得していかなければならなくなってからは
 
 
改めてこの
 
見込客の
カウンセラーとして関わる
 
—————————————-
 カウンセラーセールス
—————————————-
 
が大事だなと思うようになりました。
 
 
 
 
金子は会社員時代に
心理カウンセリングを
勉強していましたが、
 
そのなかで、
「傾聴」というものを
徹底的に練習させられた
ときのことを思い出します。
 
 
ロジャーズという
心理学者の傾聴法でしたが、
 
「事実」に対する傾聴
 
「感情」に対する傾聴
 
とで、傾聴の仕方が
異なるということが
 
新鮮だったと同時に、
衝撃を覚えました。
 
 
 
心理カウンセリングに来る
クライアントというのは、
 
「事実」だけを聴いてくれても
「話を聴いてくれた」
とは感じてくれないんですね。
 
 
 
このカウンセラーさんは、
わたしの「感情」をきちんと
汲み取ってくれた・・・
 
わたしの気持ちを
否定せずそのまま
受け取ってくれた・・・
 
となって初めて、
クライアントさんは、
「話を聴いてくれた」
と感じてくれるということです。
 
 
 
これは、
物を売るときにも、
同じことが言えると思います。
 
 
この、
「感情に対する傾聴」
というものをしてくれる売り手と
話をしていると、
 
ついつい気持ちがよくなって
その人から買ってしまう・・・
 
ということってあると
思うんですね。
 
 
 
これは、
私たちのような起業家にとっても
セールスするときに
とても大切な話なので、
 
 
明日は、
カウンセラーセールスのなかでも、
この「感情に対する傾聴」について、
掘り下げてみたいと思います。
 
 
 
 
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facebookを見ていると、
東京では、
桜がちょうど見頃のようですね。
 
沖縄から帰った頃、
まだ咲いているといいなー
なんて思ってたりします^^
 
では、
今日も素敵な1日を(^_-)-☆
 
金子よしとも
 
 
 

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