これが買い手に信頼してもらう決め手

金子です。
 
 
 
最近、セールスのことばかり
書いていますが、
 
「どうして、
 金子さん最近セールスなの?」
 
と疑問を持った方もいらっしゃるのでは?
 
 
 
実は、、、、、
 
集客の相談に
乗っていて、
 
最終的に行き着くところが、
「セールス」だからです。
 
 
多くの方が、
集客より、
セールスができずに
悩んでいるんですね。
 
 
 
顧客が獲得できないのは、
集客ができていないからだ・・・
 
 
多くの方が、
そう思い込んでいるんですが、
 
実はそうではなく、、、、、
 
 
 
目の前に見込客がいるのに
クロージングができなくて、
売上が立たない・・・
 
そういう方のほうが
圧倒的に多いんです。
 
 
 
 
見込客に1人も
会えていないんです・・・
 
という方は、
ほとんどいないわけです。
 
 
 
問題なのは、
たった1人でも出会えた見込客に、
 
自身の商品価値を
適切に伝えることができず、
 
その見込客とのご縁を
成約とう形につなげられない・・・・
 
ということなんですね。
 
 
 
周りの稼いでいるひとたちを見ても、
例外なくセールスができるひとたちです。
 
 
 
彼らにとっては、
セールスが得意か不得意か
という基準は存在せず、
 
「セールスはできて当たり前」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
 
というようなところがありますよね。
 
 
 
 
つまり、
 
セールススキルというのは、
 
私たちのような
個人で稼ぐ起業家にとって、
 
なくてはならない「生命線」
だということなんです。
 
 
 
 
実際、、
「セールスは、重要なスキル」
と肌で感じている方は
多いとおもいます。
 
 
 
というのも、
セールスの記事について、
思った以上に、
反応が届いているからです。
 
 
 
”最近のセールスに関する話題は
めちゃくちゃ為になって大好きです。”
 
”今日のメルマガにて、
セールスについて、なるほど~です。”
 
などなど。
 
 
 
質問もたくさん
お寄せ頂いています。
 
 
 
 
わたしの持論ですが、
 
「セールスを克服すれば、
ビジネスは回り始める」
 
そうおもっています。
 
 
 
ということで、
セールスについては、
多くのひとに本質を
つかんでもらいたいと
おもっています。
 
 
 
それも、
「売り込み」とは次元の違う、
 
「相手が求める
 紳士的なセールス」です。
 
 
 
そう、
 
「紳士的なセールス」
^^^^^^^^^^^^^
 
 
 
そして、、、、
 
買った側も、
クロージングされたことすら
気がつかずに、
いつの間にか
購入していた、、、、
 
「ノンクロージングセールス」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^
 
 
 
これが理想ですね。
 
 
 
もちろん、
クロージングせずに
買ってもらえるように
なるためには、
 
クロージングについて
ちゃんと理解して、
できるようになる・・・
 
というステップを
踏む必要があります。
 
 
 
クロージングについて
熟練した経験があるからこそ、
クロージングのポイントが
わかるのであって、
 
だからこそ、
相手に「今クロージングされている」
という感覚をまったく与えずに
 
セールスができるように
なるからです。
 
 
 
というわけで、
 
まずは、セールスの基本
 
押さえていきましょう。
 
 
 
基本さえ押さえておけば、
セールスの場面で、
だんだん自然と体が
動いてくるようになります。
 
 
 
 
 
さて・・・・・・・
 
 
前回の続きです。
 
 
 
何度も繰り返しますが、
売り手と買い手の間には、
 
—————————————-
1)「あなたは信頼できない」
—————————————-
※信頼構築
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
※問題の受容
—————————————-
3)「あなたの商品が
   ベストかわかりません」
—————————————-
※ベストの提案
—————————————-———
4)「もう少し考えさせてください。」
—————————————-———
※決断と行動
 
 
という4つの川が
流れています。
 
 
 
そして、
1つ目の、
 
—————————————-——
1)「あなたは信頼できない」
—————————————-——
 
では、
 
まず相手の信頼を勝ち得る必要が
あります。
 
 
 
商品の説明の前に、
やるべきことは、、、、
 
 
 
—————————————-
目の前にいる売り手が、
「信頼できる相手」
であることを
買い手に印象づける
—————————————-
 
ということです。
 
 
 
 
では、
 
どうしたら、
 
相手に「信頼できる相手」だと
印象づけることが
できるのか・・・・・
 
 
実は、買い手の
信頼を得るには、
 
売り手買い手の
会話の流れのなかで、
「2つの要素」
満たす必要があります。
 
 
 
では、
 
—————————————-———
目の前にいる売り手が、
「信頼できる相手」であることを
買い手に印象づける
「2つの要素」
—————————————-———
 
とはなんなのか・・・・
 
 
 
 
1つ目は、
 
—————————————-
「プロとしての信頼」
—————————————-
 
です。
 
 
 
プロ、つまり、
「専門家」として
信頼を得る、、、、
 
ということですね。
 
 
 
例えば、
あなたがパソコンを買い替えに
ヨドバシカメラに行ったとします。
 
たくさんパソコンが並んでいて、
どれも魅力的です。
 
10分ほど行ったり来たりして
比較してみますが、
どれを選んでいいかわからないと。
 
 
そのとき、
店員さんに思い切って
相談してみました。
 
 
理想的には、
それぞれの機種について
売りやお勧めのポイントを
教えてもらいたいですよね。
 
 
ところが、
その店員さんからは、
ほとんどまともな説明が
返ってこない・・・
 
 
明らかに商品知識が
不足していることが
ばればれです。
 
 
こうなってくると、
その店員さんは、
「プロ」としては
完全に失格ですね。
 
 
パソコン販売の専門家としては、
どの機種についても、
訊いた質問に、
間髪入れずにズバっと
答えてほしいじゃないですか。
 
 
 
これが、
 
—————————————-
「プロとしての信頼」
—————————————-
 
です。
 
 
 
具体的には、、、、
 
—————————————-
特定の分野における
「専門知識」「専門能力」
—————————————-
 
そして、
 
—————————————-
特定の分野における
「経験・キャリア・実績」
—————————————-
 
です。
 
 
セールスの場面では、
 
名刺交換から入りますが、
 
この「プロとしての信頼」
どれだけ早く感じてもらえるか、、、、
 
 
これが勝負です。
 
 
 
では、
次に、
 
—————————————-————
目の前にいる売り手が、
「信頼できる相手」であることを
買い手に印象づける
「2つの要素」
—————————————-————
 
2つ目の要素ですが、
 
詳しい続きはまた、
次回お話しますね。
 
 
 
 
 
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