いきなり商品説明から入っていませんか?

金子です。
 
 
 
世間的には、
ゴールデンウィークですが、
金子は普段通り、
会員さんたちとのSkypeだったり、
パソコン仕事です^^
 
 
会員さんたちには、
「起業家に連休はない」
「連休ムードに流されるな」
ということを伝えています。
 
 
厳しいとは思っていません。
 
 
連休中まったく休むな
ということを言いたいのではなく、
 
連休ムードに流されて、
だらだらと時間を過ごすな
 
ということなんですね。
 
 
「休むなら2日間は家族と
思いっきり楽しい時間を過ごす」
 
と期間を決めて、
 
残りの時間は、
普段以上に集中して、
やるべきことに取り組むと。
 
 
このON・OFFを
区別することが
ほんとうに大事だなと
おもいますよね。
 
 
 
 
 
さて・・・・・・・
 
 
前回、
 
セールスにおいて、
 
—————————————-
売り手と買い手の間には、
目に見えない4本の
「川」が流れている
—————————————-
 
というお話をしました。
 
 
 
その4つの川とは、、、、
 
—————————————-
1)「あなたは信頼できない」
—————————————-
※信頼構築
—————————————-
2)「私には問題なんてない」
—————————————-
※問題の受容
—————————————-
3)「あなたの商品が
   ベストかわかりません」
—————————————-
※ベストの提案
—————————————-————-
4)「もう少し考えさせてください。」
—————————————-————-
※決断と行動
 
 
です。
 
 
 
 
今日は最初の、
 
—————————————-
1)「あなたは信頼できない」
—————————————-
 
について、詳しくお話します。
 
 
 
 
最近、
私の携帯に、
頻繁にかかってくるのが、
 
不動産投資の
セールスの電話です。
 
 
 
どこからか
業者に金子の電話番号が
漏れているんですよね。。
 
 
それも、
前職時代の会社名まで
つかんでいるんです。
 
 
いきなり、
 
「ウィルソン・ラーニングの
金子さんですか?」
 
こう来るわけです。
 
 
 
どんなに丁寧に
話されても、
 
完全に、
 
「不審状態」
 
ですよね。
 
 
 
この会社が、
どんなに素敵な商品を
持っていても、
 
話を聴きたくも
ありません。
 
 
 
 
これが、
 
—————————————-
「あなたは信頼できない」
—————————————-
 
という状態です。
 
 
 
 
多くの売り手は、
相手が初対面であっても、
 
自分の商品を
なんとかして売りたいと
思っています。
 
 
 
まだ買い手から
「あなたは信頼できますよ」
と思ってもらう前に、
 
自分の商品の
説明を始めてしまう
売り手が少なくありません。
 
 
 
そうなると、
お客様は
どう感じますか??
 
 
 
当然、
 
「うわ、
 売り込んできた・・・」
 
と思いますよね?
 
 
 
この状態で、
いくら商品の説明をしても、
 
買い手の耳は
ふさがっていて、
 
完全にシャットアウト
されてしまいます。
 
 
 
 
商品の説明の前に、
やるべきことは、、、、
 
 
 
—————————————-
目の前にいる売り手が、
「信頼できる相手」
であることを
買い手に印象づける
—————————————-
 
ということです。
 
 
 
 
では、
 
どうしたら、
 
相手に「信頼できる相手」だと
印象づけることが
できるのか・・・・・
 
 
 
多くの場合、
名刺交換をして、
 
簡単な会社紹介や
自己紹介をします。
 
 
しかし、
これだけでは、
買い手に
信頼をしてもらうには
不十分なんです。
 
 
 
実は、買い手の
信頼を得るには、
 
売り手買い手の
会話の流れのなかで、
「2つの要素」
満たす必要があります。
 
 
では、
その2つの要素とは
なんなのか・・・・
 
 
詳しい続きはまた、
次回お話しますね。
 

 

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