金子です。
前回の記事では、
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USPの本質とは、
「見込客への約束」である
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ということをお伝えしました。
では、
この「約束」というのは、
いったいどういうものなのか？
今回の記事で、そこを
掘り下げていこうと思います。
例えば、
あなたが「パーソナルトレーナー」
として独立を考えているとしますね。
インターネットで、
「ダイエット パーソナルトレーナー」
と検索してみてください。
ダイエットを売りにした
パーソナルトレーナーのHPやブログが
ずらりと出てきます。
多くのトレーナーさんは、
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１回60分10,000円
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など、
「回数」に対して
「課金」しています。
つまり、
時間を価値として
置いています。
しかし、
これでは
お客様に対して
提供するが極めて
あいまいなんですね。
というのも、
ダイエットを考えている
お客様は、
すぐにでも減量したいと
思っています。
パーソナルトレーナーを
探しているなら、
なおさら真剣なはず。。。
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何回受けると
どのくらい痩せられるのか、、、
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お客様の疑問と関心は
そこに集中しています。
ですが、
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１回60分10,000円
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では、
何回受けたら、
何kg痩せられるのか、
まったくイメージできません。
１０回、２０回受けても
痩せられないなら、
そもそも、
パーソナルトレーナーを
雇うなんて考えないでしょう。
お客様の立場に立つと、
売り手側との認識のずれが
こんなに開いているということが
わかりますよね。
しかし、
実際には、
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１回60分10,000円
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と謳っている
パーソナルトレーナーがほとんどです。
この表記では、
価格の基準を説明していることには
なっていますが、
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見込客に対して、
どんな価値を提供するか
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は不明瞭だということです。
つまり、
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お客様に対して、
なにも約束していない
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ということなんですね。
では、例えば、
これならどうでしょうか？
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6週間で5kg痩せられる
リバウンドしないダイエット法
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提供できる価値が
明確ですよね。
そして、
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6週間で５kg痩せる
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という「約束型」の表記に
なっています。
福岡で活躍している
ダイエットトレーナーの
岡本いつえさんは、
お客様への約束を明確にした
USPによって、
福岡という地方でありながら、
年商1000万円のステージを
突破しています。
彼女のダイエットプログラムには、
お客様への明確な約束が
盛り込まれています。
一度参考にしてみてください。
もしあなたのHPやブログの反応が
まったくないなら、
その理由は単純です。
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お客様への価値があいまい
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これが大きな理由なんですね。
この「お客様への価値」のことを
マーケティングの専門用語で、
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「ベネフィット」
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と言います。
お客様がひっきりなしに来る
ビジネスには必ず明確な
「ベネフィット」があります。
しかし、一方で、
ベネフィットがあいまいなビジネスも
また非常に多く存在しています。
ベネフィットが明確かどうか、、、
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この差によって、
集客が成功するかしないかが
大きく分かれる分岐点になるのです。
「ベネフィット」、
つまり、
「お客さまへの具体的な価値」
については具体的な実例を
取り上げていったほうが
わかりやすいと思います。
次回の記事では、
ベネフィットが明確な
USPの実例を紹介していきましょう。
次号につづく…
ベネフィットの重要性は、
多くのひとが聴いたり、
学んだりしています。
ですが、
どうやったら強力な
ベネフィットが作れるのか…
ここでつまづいている人が
多いのもまた現実です。
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のコンテンツの中でも、
・ベネフィット作成における大きな誤解
・ベネフィットの３つの事例
・刺さるベネフィットの作り方
ビリーフの裏切り法
ペルソナ設定法
見込客のお悩みリサーチ法
・USP構築の３つの鉄則
・USPを作る際の競合リサーチのポイント
など、具体的なベネフィットの作り方を
紹介していますので、
一度チェックしてみてください。
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