金子です。
前回の記事のつづきです。
都内の自宅サロンで
整体ビジネスをおこなっている
セラピストのKさん。
「しみ」「しわ」
「たるみ」や「ほうれい線」
などに特化して展開している
治療院がどれくらいいるのか
徹底的にリサーチしてもらったところ、、、
ある１つの空白エリア、
つまり、「スキマ市場」が
浮かび上がってきたのです。
※前回の記事：
http://goo.gl/dgDykr
競合のリサーチでは、
「しわ 消す」
「たるみ 治す」
「しみ 消す」
「ほうれい線 治療」
など、
想定客が検索しそうな
キーワードの組み合わせを
徹底的に検索していきました。
そもそも、
自分のUSPや、
勝負する土俵（ポジション）を
決めるうえで、
競合調査をやっている人は
多くありません。
これまでのプロデュース経験から
自分の想像だけで、
ポジション決めを
している起業家さんのほうが
実は多いと読んでいます。
それくらい
競合リサーチというのは、
手がつけられていないんですね。
もしくは、
競合のリサーチはしているけれど、
圧倒的に調査する量が不足している方も
多いです。
要は、単純に、
「調査が足りない」
ということです。
競合リサーチのポイントは、
「数」です。
とにかく、
—————————————-
対象となる競合は、
徹底的に調べ尽くすこと
—————————————-
なんですね。
では、
セラピストKさんにとっての
「スキマ市場」とは
いったいなんだったのか？
それが、
「ほうれい線」という市場
だったのです。
競合のリサーチを
したところ、
「○○美容外科」などの
大手の美容クリニックなどの
ページはもちろん多く表示されます。
しかし、
Kさんのような小さな個人サロンで
「ほうれい線」に特化した
美容整体を展開している治療院は
当時はほとんど見つかりませんでした。
そこで、
Kさんのターゲット顧客は、
—————————————————
ほうれい線に悩む４０代女性
—————————————————
に特化することを彼女に提案しました。
Kさんには、
早速、既存の顧客に対して、
ほうれい線撃退キャンペーンのDMを
送るようにアドバイスしました。
その際、
—————————————-
初回のみ○○％割引の
特別キャンペーン
—————————————-
といったメリットをわかりやすくして
第一弾のキャンペーンを展開
していきました。
すると、
既存客からの申込が殺到し、
その月の売上は100万を突破したのです。
Kさんにとっては
初の100万越え。
とても喜んで
いらっしゃいました^^
USPが明確になると、
Kさんのように
ある程度の顧客基盤がある方なら、
一瞬で売上が倍になることは
ざらに起こります。
これがUSPのパワー
なんですね。
このように、
過去対応してきた
クライアントさんの
悩み・問題の傾向を分析することで、
自分では気づかなかった
強みや売りが浮かび上がってくる
ことも多いのです。
さて、
セラピストのMさんに話を
戻しましょう。
Mさんの過去のクライアントさんの
お悩みテーマは「恋愛」でした。
ここから、
MさんのUSPづくりが
加速していくことに
なります。
つづく…
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