金子です。
前回の記事では、
http://goo.gl/SkLAZx
強力なUSPの条件として、
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具体的な「ベネフィット」が
盛り込まれていることが重要
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というお話をしました。
「ベネフィット」とは、
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お客様への具体的な価値
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のこと。
多くのひとが集客に
苦しんでいるのも、
理由は単純で、
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お客様の価値が不明瞭なだけ
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なんですね。
では、
ベネフィットが明確になっている
USPとはどのようなものなのか？
具体的な実例を紹介しながら
解説しようと思います。
セラピストの業界では、
たくさんの資格が発行され、
その勉強をするだけでも
多くの自己投資が必要と
言われています。
福岡でセラピストとして
活動していたMさんも
これまで心理学のセミナーに
相当な金額を投資してきました。
しかし、本業のほうは
なかなかクライアントが獲得できず、
月の収入も10万円に届くかどうか
という状況でした。
その後、迷った挙げ句に、
私の起業塾RISEに
思い切ってチャレンジすることに
しました。
そこで、
自身のUSP構築に
取り組むことになります。
しかし、
自分のプロフィールから
なかなかUSPを発掘できず、
３ヶ月ほど悶々とした時期を
過ごしていました。
USP構築に取り組む期間は、
たいていの方が、
出口の見えないトンネルに
入ってしまったような心境になります。
自分の価値を疑い、
ひとからの意見に翻弄され、
方向性を絞り込めず、
決断することに迷います。
Mさんも、
まさに迷いつづけた一人でした。
しかし、
この迷いの時期に、
居心地の悪さから逃げずに
自分と向き合うことが、
結果的に、
強力なUSPを作るうえで
必要なプロセスとなります。
なぜなら、
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本当の意味でのUSPとは、
人から与えられるものではなく、
自ら作り上げて行くもの
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だからです。
表面的に作った肩書きや
キャッチコピーは
いわばメッキのようなもの。
お客様への価値が
あいまいなままでは、
独自の売り（USP）とは
決して呼べません。
ところが、
私が見て来た限りではありますが、
自分の直感だけで作ったり、
自分が気に入ったからという
理由だけで肩書きを決めたり、
キャッチコピーを作っている…
という方も、
実は非常に多いのです。
しかし、
本人としては「自信作」であり
「お気に入り」なので、
それをなかなか変えたいとは
思わないんですね。
どうして集客できないかが
まったく検討もつかないわけです。
ところが、
見込客にとっては、
まったく食指の動かない
「残念なUSP」に
なっているという方が
少なくありません。
それは、
USPの本質である
「お客様への価値」
という部分が、
ほとんど重要視されていないため
だと考えられます。
本人としては、
お客様に対する「売り」を
一生懸命考えたのかもしれません。
しかし、単純な事実として、
それが見込客のハートに
刺さらなかったわけです。
お客様に、
その価値が伝わったか
伝わらなかったか、、、
この開きは
実は私たちが
想像する以上に大きいもの。
甘く考えていると、
見込客に完全に
スルーされてしまいます(＞_＜)
・・・
セラピストの
Mさんは、
USPの原石を見つけるべく、
「自分史」に取り組みました。
しかし、
Mさんは、
自分が書き起こした
自分史からは
USPのカケラすら
発見できませんでした。
Mさんは、
まさに出口の見えない
トンネルに入ってしまったのです。
つづく…
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