金子です。
今週のひきつづき、
USPの作り方を連載していきます。
前回のおさらい：
過去に関わったクライアントさんたちに
アンケートをとった
セラピストのMさん。
すると、
そのアンケートの結果から、
意外な事実が浮かび上がってきました。
彼女がクライアントさんたちから
相談されるテーマには、
ある１つの共通したテーマが
あったのです。
※前回の記事：
http://goo.gl/36WcRM
果たして
そのテーマとは、
何だったのか。。。
そのテーマというのが、
「恋愛」だったのです。
Mさんも、
「恋愛」の悩みを持った
クライアントさんが多かったことに
非常に驚いていました。
私はこのMさんがとった
クライアントさんへのアンケート結果を見ながら、
過去に、
東京都内にある自宅サロンで
整体をやっているセラピストKさんを
コンサルしていたときのことを
思い出しました。
・・・
Kさんは、
開業されて１０年以上の
キャリアを持つベテランの方。
当時売り上げも３０万円から
ときには５０万円を
超える安定した状況でした。
しかし、骨盤矯正やO脚改善などの
美容整体は競合が増え、
いつまでこの売上が維持できるか
どうかが悩みの種だったんですね。
Kさんにアドバイスして、
早速やってもらったのが、
—————————————-
過去のカルテを全部を
見てもらうこと
—————————————-
でした。
そして、
どのような症状を訴える方が
多いのかを調べてもらったのです。
すると、
「しみ・しわ・たるみ」を
なんとかしたいというお客様が多く、
７０％近くいたということでした。
これは果たして偶然なのか、、、
実は、お客様というのは、
HPやブログをよく読み込んで
綿密に情報を収集されてから
いらっしゃることが多いのです。
ですから、
ある特定の悩みや症状を持った
お客様が集中するというのは、
決して偶然ではありません。
Kさんの治療院に来る女性のお客様は、
Kさんが「しみ・しわ・たるみ」の
施術が得意であるということを
HPから読み取っていたのでしょう。
この過去の顧客分析の結果を受けて、
私はKさんに対して、
１つのことを提案しました。
それは、
—————————————-
KさんのUSPを、
「しみ・しわ・たるみ」に
特化させるといい
—————————————-
という提案でした。
Kさんは、
この提案に対して、
当初は懐疑的で、
すぐには決断できず、
ためらっていました。
そこで私は、
Kさんの決断を待たず、
Kさんに対して、
競合調査にとりかかるように
アドバイスしました。
「しみ」「しわ」
「たるみ」や「ほうれい線」
などに特化して展開している
治療院がどれくらいいるのか
徹底的にリサーチしてもらったのです。
Kさんは、
半信半疑ながらも、
他にアイデアもなかったため、
競合調査にとりかかりました。
すると、
ある１つの空白エリア、
つまり、「スキマ市場」が
浮かび上がってきたのです。
つづく…
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