『集客力より、商品力を高めることが大切な理由』

金子です。

今週は、
MさんのUSP物語の
つづきを書いていこうとおもいます。

物語は、
すでにUSPはできていて、
商品づくりに入ってきています。

魅力的な商品がなければ、
クライアントを
獲得していくこともできません。

そして、
目玉商品を作るためには、
結局は、
強いUSPが必要になります。

USPは、
ビジネスの基盤なんですね。

このシリーズも
これから商品づくりのところに
入っていきますが、

強い商品をつくるためにも、
まずは商売の根本のところを
押さえていきましょう。

・・・・・

それでは、
前回の記事のつづきです。

お客様にとっての価値を
深く理解し、
それを商品にしていくことで
高単価型のビジネスに
移行できることを理解したMさん。

次は、
高額のパッケージ商品づくりに
挑戦していくことになるのですが、、、
※前回の記事:
http://goo.gl/XTqifK

・・・・

これまで心理カウンセリングで
関わってきた人数は、
15年で300名は超えていたというMさん。

しかし、
ブログで募集している
カウンセリング商品は、
1回10,000円ほどの
少額の商品でした。

いきなり、

「高単価・継続型の
パッケージ商品を
つくりましょう」

と言われても、
Mさんとしては、
思考停止してしまうばかり。。。

収入を上げられない
個人起業家の多くは、
集客よりもまず手前の問題として、

—————————————-
「基幹となるコア商品」
—————————————-

を持っていないんですね。

いわゆる、
「バックエンド商品」
と呼ばれる商品です。

Mさん:

「バックエンド商品って
 なんですか?」

金子:

「バックエンド商品は、
 ひとことでいえば、

 その商品だけで
 収益をもたらしてくれる
「収益商品」のことです。」

Mさん:

「収益商品、、、」

金子:

「わかりやすく言うと、
 この商品を買ってほしい!
 と思う「本命商品」です。」

Mさん:

「本命商品、、、」

金子:

「そう、本命の商品です。

 もしMさんが10,000円の商品しか
 持っていなかったら、
 月に30人のクライアントを
 獲得しても、
 売上はいくらになりますか?」

Mさん:

「30万円です。」

金子:

「そうですね。

 ここで質問ですが、
 30人のクライアントを獲得するのは
 簡単だと思いますか?」

Mさん:

「難しいと思います。」

金子:

「では、現実的に、1ヶ月で
 どれくらいのクライアントなら、
 獲得できますか?」

Mさん:

「そうですね、
 がんばって10名
 といったところでしょうか?」

金子:

「そうなると、
 商品が10,000円であれば、
 月の収入は、
 10万円ということになりますよね。」

Mさん:

「はい、
 実際、今がそんなような感じです・・・」

金子:

「うん、そうですよね。

 仮に30名のクライアントを獲得
 できるようになったとしても、
 月の収入は30万円ですね。

 人気セラピストや人気カウンセラー
 さんは多いけれど、
 1回あたりの単価が安いために、
 月の収入ベースでいうと、
 50万円も行っていない、
 という方も多いんです。」

Mさん:

「そうなんですね、、、
 人気があっても、ですか、、、」

金子:

「はい。
 
 ですから、何度も言っているけれど、
 低単価・単発型の商品だけだと、
 きつくなるとうことなんです。

 バックエンド商品というのは、
 高単価型の商品のことで、

 1つの商品が売れるだけで、
 大きな収益になる商品です。
 
 例えば、単価20万円から
 30万円の商品ですね。」

Mさん:

「へー、そんなに高いんですね。。」

金子:

「はい。

 ぼくがこれまで関わってきた
 教え子さんたちの多くが、

 単価30万円の商品を
 月に4人、5人に成約して、
 月100万円を達成していますよ。」

Mさん;

「すごいですね、、、」

金子:

「この本命商品があることで、
 月に獲得するクライアントの数は、
 4名から5名でOKということなんですね。」

Mさん:

「なるほど、、、
 
 私にもそんなに高額な商品を
 つくることってできるのでしょうか?

 ちょっと想像ができません・・・」

金子:

「できますよ^^

 ぼくの教え子さんたちも、
 はじめはMさんのように
 少額の商品しか
 持っていなかったんです。

 これから一緒に
 作っていきましょう^^」

Mさん:

「はい!」

多くの稼げていない個人起業家は、
高額のバックエンド商品を
持っていません。

少額の商品を
たくさん売ろうとしているが、
クライアントを獲得できないために、
月の売上がなかなか上げられない
というサイクルにはまっている方が
本当に多いのです。

そうすると、
問題は集客にある、、、

と集客のほうに
意識が向いてしまうんですね。

そのために、
最新の集客方法を求めて
セミナーに行ったり、
コンサルを雇ったりするわけですが、

根本の問題は、
「基幹となるコア商品」がないこと
なわけです。

ですから、
集客をいくら努力しても、
売上自体は横ばいか微増に
とどまり、

大きなブレイクスルーが
起こらないというパターンに
はまってしまっているのです。

つまり、
集客力ではなく、
商品力が問題なのですね。

ここのところは、
問題の本質をとらえると、
対応を間違ってしまいますので、
しっかり認識しておくと
いいと思います。

さて、
ようやく高額商品を
つくっていくことに
前向きになったMさんと
バックエンド商品を
つくっていくことになりました。

商品構築は、
ちょっとしたコツがあります。

それほど
難しいものではありません。

ポイントをつかんでしまえば、
誰でも高額商品を
構築することができるのです。

では、
商品構築のコツとは
いったいなんなのか?

次号につづく…

 

USPについて、
また質問を受け付けます。

「肩書きの作り方を
 教えてください」

といった一般的な質問ではなく、
できれば、
あなたの今の現状を詳しく
書いてください。

http://goo.gl/n3Qp7w

 

 

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・刺さるベネフィットの作り方
・ビリーフの裏切り法
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