『相手の反応ががらりと変わった一言とは?』

最近Mr.Childrenの
最新アルバム「REFLECTION」を
買って聴いているんですが、
ほんとうに名曲が多いですね。

今回未収録曲が9曲あって、
アルバムを購入すると
こちらもダウンロード版で
購入することができるんですが、

そのなかの「放たれる」が
最高にかっこいいんですよね(>_<)

バケモノの子の
エンディングテーマの
「Starting over」も大好きな曲です。

 
毎日ヘビーローテーションで
聴いています^^
今年こそは
ミスチルのライブに行きたいですね(>_<)

 

さて、、、
新卒で就職した会社で
営業部に配属され
最初に与えられたのが
テレアポでした。

新規の見込客を開拓するための
電話かけですね。

 
金子は、このテレアポが
同期のなかでもっとも苦手でした。。。

1日100件かけても
アポイントがまったく取れないんんですね。

 
毎日終業後に振り返りをして、
どこをどう変えたら
アポイントがとれるようになるのか、
試行錯誤していました。

 
そして、ある時、
電話口に相手が出たときの
入り方を変えてみたんです。

 
すると、
相手からこれまでとまったく違う
反応が返ってきたんですね。

これまでは、
相手が電話口に出ると、
自分の会社の説明をして、
一度会えないかと一方的に
話していたのです。

 
当然、
このやり方だと、断られます。

断り文句は、

「興味ないです。」

「今はもう他の業者に
 入ってもらってるので必要ないんだよね」

などが多いですね。

他にも、

「ああ、うちは研修やってないんで・・・」

というのも多かったですね。

そんななか、
こんなことをいう方が
いらっしゃいました。

 
「そういう売り込み、
 多いんだよね・・・」

ああ、
そうか、、、
うちの会社以外にも、
研修の売り込みをしている
会社が、
僕と同じようにテレアポを
しているんだ・・・・

 
ということに
今更ながらに気がついたのです。

考えてみれば
当たり前のことなんですが、

自社のことしか考えていなかったので、
そんなことはまったく気にも
とめてなかったわけですね。

 
ところが、
電話をかけられる相手からすれば
話は別。

 
なにしろ、
営業電話がひっきりなしに
かかってくるわけです。

 
それも、
僕と同じような
営業に配属された新入社員たちからの
拙い営業電話です(>_<)

 
ただでさえ忙しいときに、
売り込みばかりされたら
たまったものじゃないでしょうね。。。

「相手の立場に立て」
これは当時の会社の上司や先輩から
口すっぱく言われていた言葉です。

このとき、
僕はまったく相手の立場に
立てていなかったということに
強烈に気づかされました。

そこで、
電話がつながった相手に
こう切り出してみたのです。

 
「こういう営業の電話って
 ほんとうに多いと思うんです。。

 それをわかったうえで
 電話をさせていただいて
 いるんですが・・・」

すると、
それまでは用件すら
聴いてもらえず、
不機嫌なまま電話を切られる
というのがパターンだったのが、

相手方の反応が
明らかに変わったのです。

「そうなんだよね、
 毎日売り込みが多くて
 困ってるんだよね・・・」

こんな反応が返って
来るようになったんですね。

 
この時、電話口の向こうにいる相手と
なんだか「通じた」感覚がありました。

 
テレアポをしていて、初めて、
心が通った感じがしたんですね。

「営業の基本は、
 相手に共感の架け橋をかけること」

 
これが当時上司の口癖でした。

 

 

これが共感・・・・

 

この瞬間から、
僕はテレアポへの苦手意識が
薄らいでいきました。

 
そして、
これまでまったくとれなかった
アポイントが取れ始めるように
なっていったのです。

 

 

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株式会社ATLUCK 代表取締役 金子欽致

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