金子です。
昨日は、
ぼくの教え子のKさんと
お茶をしていたんですが、
そのときにKさんが
こんな話をしてくれました。
「金子さん、
今毎月100万円は
キープしていますが、
キープするので
せいいっぱいです。」
ぼくの教え子さんたちで
100万円をクリアする方は
過去たくさん誕生しています。
ですが、
100万円を達成すると、
数ヶ月達成したあとに、
だんだんと失速してしまう
という方が大半なんです。
100万円を安定して
キープするというのは、
口で言うほど
ヤワじゃないのですね。
Kさんは、
100万円をここ１年以上
キープしています。
これは本当に
すごいことだと思うんですね。
それで、
Kさんはこんなことも
話してくれました。
「セミナーで、
高額のバックエンドが
次々に取れるようなときも
あれば、
標準コースすら、
迷って決められない
という方ばかりのときも
あるんですよね。
昨日のセミナーでも
迷っている方がいたので、
どうですか？
一緒にやってみない？
と言ったら、
きっぱり、やりません！
と答えたんですよ。
このひとは
これからどうするんだろう
と思いましたよ。
その方こそ、
私のプログラムが
絶対に役に立つ方
だったので、、、」
Kさんのセミナーは
バックエンド獲得のシナリオが
ばっちり組み込まれているので、
成約率は決して低くはありません。
決まるときは、
100%決まることも
あります。
一方で、
まるっきり決まらない場合が
あるということですよね。
Kさん自身の
クロージングのスキルは
変わらないのに、
セミナーによって
成約率が変わってくる
というのは
どういうことでしょうか？
ここにまさにKさんの
集客上の課題が
潜んでいるんですね。
このことを指摘すると、
Kさんも、
はっとしていました。
セミナービジネスで
100万円を維持している
Kさんでさえ、
この課題について
気がついていないわけです。
それは、
なにかというと、
誤解を招く表現に
なるかもしれませんが、
わかりやすくいえば、
「顧客の選別」
ということになるでしょう。
これは、
文字通り、
「売り手側が顧客を選別する」
ということです。
Kさんが
高確率にクロージングが
できているときは、
見込客がすでに
Kさんのメルマガや
動画で十分教育されて、
ホットな状態になっているんです。
このことは、
Kさんもわかっているんです。
そういう点では、
Kさんはメルマガで
「事前教育」が
しっかりできていると
言えます。
しかし、
なかには、
ほとんど「事前教育」が
できていない方も
セミナーに申し込まれているのです。
事前課題が十分になされていない
クールな見込客セミナーに参加している・・・
ここにKさんの
真の課題があります。
クールな状態の見込客を
１回のセミナーだけで
クロージングするというのは、
非常に難易度が高いんですね。
仮にクロージングが
できてしまっても、
本人が十分に納得しないまま
申し込んでしまい、
あとで急に冷めてキャンセルになったり、
入金があっても、
のちのちハードクレーマーに
急変したりと、
厄介なクライアントになる
可能性をはらんでいます。
「お客様にすべきでない見込客」
を見極めないと、
顧客化したあとに、
相当なエネルギーを
奪われるリスクがあることを
認識しておく必要があります。
しかし、
売り上げに困っている場合には、
この判断が狂ってしまうことがあるんですよね。
この見込客をクライアントにできれば、
先月よりも売り上げが下回らずに済む・・・
多少依存的でも、
まあ、なんとかなるだろう・・・
と顧客化してしまうわけです。
たいていの場合、そのときに感じた
「嫌な予感」は当たったりします^^;
そして、後悔するんです。
あのときの直感に従って、
顧客を選ぶべきだった、、、と。
この手の反省というのは、
何度しても、
いざセールスのときというのは、
どうしても成約したいという
思いが先行してしまい、
その反省は吹き飛んでしまうもの。
歴史は繰り返す。
ですね^^;
「顧客を選別する」
これがKさんの
本質的な課題です。
そして、この課題は、
「事前教育」のレベルを
上げることで簡単に解決します。
それはなにかというと、
「事前教育」の段階で、
「見込客を選別」してしまえば
いいんですね。
もう一度言います。
「事前教育」の段階で、
「見込客を選別」してしまう
ということです。
事前教育によって、
来て欲しい「愛しの見込客」だけに
セミナーに来てもらう
ことができるようになるんですね。
これはつまり、
クールな見込客が
セミナー会場に
現れなくなり、
同時に、
あなたの商品に興味津々な
参加者ばかりが現れる・・・
ということです。
セミナー開始前に、
あなたの商品を
申し込むと決めている
参加者も当然います。
Kさんのセミナーにも、
そういう「嬉しい回」
が時折やってくるのです。
しかし、
それ以外の回では、
温度差にばらつきのある
参加者が混在するわけですね。
なかには、
温度の極端に低い
見込客ばかりを前にして
セミナーをやらないと
いけない時もやってくると。
そのときの疲労感、
徒労感は半端ないわけです^^;
ここでのポイントを整理すると、
「事前教育」は、
見込客の温度を上げるだけではなく、
「見込客を事前に選別する」
という効果もあるとうことです。
「マグネット集客」
というのは、
理想の顧客を引き寄せ、
それ以外の見込客ははじく
という性質を持っていますが、
「事前教育」のプロセスが
非常に重要な意味を持っているんですよね。
あまりにも重要なのに、
この「事前教育」の概念や
ライティングについては、
まったくといって体系化されたものは
ありません。
私も以前までは、
感覚的にやっていたのですが、
これまでたくさんのゼロワン起業家を
育ててきた過程のなかで、
繰り返し教えることで、
この「事前教育」についても、
体型的に伝えられるように
なってきました。
今回、
教育ライティングのセミナーでは、
「事前教育」についても
紹介したいと思います。
いやあ、
盛りだくさんのセミナーに
なりそうですね・・・
２時間では終わらないかも・・・(＞_＜)
となると、
1dayセミナーに
してしまおうかな・・・・
などなど、
いつものように
コンテンツが
盛り込み過ぎになってしまいそうですね^^;
なんとか、
３時間くらいで
おさまるようにしたいと
おもいます!!
みなさんからの反応を見て、
文章講座もやってもいいなと
思い始めています。
集客、セールスのフレームワークを
身につけたうえで、
ライティングスキルを習得する
という非常に実践的な講座を
想定しています。
ニーズがないものを
企画してもしかたないので、
まずは、今回教育ライティングの
セミナーをやってみて、
みなさんの反応を見させて
いただこうと思います＾＾
この教育ライティングを
知りたい方は、
５月13日（水）を
空けておいてください。
詳細は、
少しずつ公開
していきますね!!
次回につづく. . .
■文章力を高めたい方には、
こちらの教材がオススメです。
引き付ける文章の書き方のDVD教材：
⇒ http://atluck.jp/dvd_writing/
※《先着50名》には、
「最強のUSP構築徹底攻略レポート(PDF・162ページ）」
「マグネット文章動画講座（基本編）６０分」
「マグネット文章動画講座（実践編）６０分」
をプレゼントさせていただきます。
※《先着20名》の
「セミナー特別ご招待特典」は
終了いたしました。
■ブログのご感想を聴かせてください。
ご回答いただいた方には、、、
—————————————————————————-
【ワークシート】
あなたの究極の強み（USP）をあぶり出す
『３３の魔法の質問リスト』
—————————————————————————-
をプレゼントさせていただきます。
1分ほどで回答できます。
⇒ http://77mag.net/fr/mg1a/magQ
株式会社ATLUCK 代表取締役 金子欽致
「世界観マーケティング®」提唱者
