金子です。
多くのゼロワン起業家は、
集客について悩んでいます。
ところが、
その悩みを掘り下げていくと、
最終的につまずいているのは、
「顧客獲得」のところです。
見込客に、
まったく会えていないわけでは
ないんですね。
わずかとはいえ、
見込客には会えている
という人が多いのです。
ところが、
そのわずかな見込客に対して、
うまく商品を買ってもらえて
いないんですね。
ブログも、
アクセスはゼロではなくて、
見てくれている人は
いるはずなんです。
ところが、
そこから先の反応が
起こらないのです。
集客が
まったくできていないのではなく、
セールスが弱いのです。
セールス力を磨けば、
この問題はすぐに解決します。
ただ、問題の本質は
そこではありません。
多くの人は、
集客について誤解を
しています。
この誤解をしているせいで、
自らクライアントの獲得を
難しくしてしまっているのです。
その誤解とは、
「集客した見込客に対して、
できるだけ早くセールス
しないといけない」
というものです。
出会った目の前の
見込客にすぐセールスしないと、
その見込客が離れてしまうのではないか・・・
そんな思い込みや、
少しでも見込みがある相手なら、
このチャンスをものにしたい！
と興奮していることも手伝って、
焦って売り込んでしまうんですね。
つまり、
・・・・・・・・・
１）集客
↓
２）すぐにセールス
・・・・・・・・・
という順序に
なっています。
これでは、
成約できる可能性は
限りなく低くなります。
なぜかというと、
理由は単純。
・・・・・・・・・・・
買い手があなたのことを
まったく知らない状態
・・・・・・・・・・・
だからです。
相手がどんな人か
わからないのに、
その相手から商品を
買おうと思う人はいませんよね。
言ってみれば、
「売り手不信の状態」です。
クールかホットかで言ったら、
完全にクールな状態ですね。
クールな見込客に
商品を売ろうとすると、
当然成約率は低くなります。
ましてやセールスが苦手な人が、
クールな見込客に対して、
商品を売るのは、
並大抵のことではありません。
ですが、
多くのゼロワン起業家が
クールな見込客に、
商品を売ろうとしている
というのが実態だと
思っています。
だから、
当然、商品は売れないわけです。
では、
どうしたらいいのか？
答えはシンプルです。
「見込客がクールな状態なら、
売ることをやめる」
ということです。
そして、
「クールな見込客に対しては、
ホットな状態になってもらう」
これができれば、
自然とセールスの成約率も
上がっていきます。
そして、
「このクールな見込客を
ホットな見込客に育てること」を
「見込客教育」
と呼んでいます。
「お客様を教育する」という言葉に
抵抗があるという方は、
「お客様を育てる」
「お客様を育む」
「ファン化」
という言い方でも
いいと思います。
英語では、
「ナーチャリング」
と言ったりします。
「ナーチャリング」
というのは、
「大事に育てる」
「育む」
という意味です。
見込客と会う前に、
「教育」を行うことによって、
見込客に、
１）あなたの人間性も
専門性も十分にわかってもらえて、
（※認知）
２）強い信頼感を感じてもらっていて、
（※信頼）
３）商品・サービスにも
強い興味をもっている状態
になってもらえるということです。
つまり、
・・・・・・・・・
１）集客
↓
２）教育（ファン化）
↓
３）セールス
・・・・・・・・・
という流れになるわけですね。
そして、
この会う前の「見込客教育」に
欠かせないのが、
「ライティングの技術」
だということなんです。
金子はここ５年ほど
毎日メルマガを
書き続けていますが、
それは、
僕のことを、
読者のみなさんに
知ってもらうためなんですね。
「金子さんよく毎日
メルマガを書けますね。」
と言われることが多いんですが、
メルマガを書くことのパワフルさを
知ってしまっているから、
やめることができないんです(＞_＜)
やめてしまうことで、
失うもののほうが大きいんですね。
それくらい、
毎日メルマガを書く
影響力は計り知れないのです。
この「見込客教育ライティング」は、
コピーライティングとは違います。
コピーライティングの技術を
応用することはできますが、
ぼくの整理では、
コピーライティングとは、
違った質のライティングと認識しています。
コピーライティングは
売るための文章を書く技術ですが、
ブログやFacebook、
メルマガなどに日々書く
見込客を教育するための文章は、
目的は売ることではありません。
見込客をホットな状態にする
ことが目的なんですね。
ここがコピーライティングと、
教育ライティングの
大きな違いです。
この２種類の文章を
両方書けるようになると、
非常にパワフルです。
今回開催する
ライティングセミナーでは、
この２種類の
ライティングを使い分けて
書くやり方についても
紹介していく予定です。
では、
見込客をファン化する
教育ライティングとは、
いったいどのような
ライティングなのか？
次回のコラムで
突っ込んで解説
していきますね。
次回につづく. . .
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株式会社ATLUCK 代表取締役 金子欽致
「世界観マーケティング®」提唱者
