金子です。
セールスやクロージングが
苦手なゼロワン起業家たちにとって、
ライティングの技術ほど
強力な武器はありません。
というのは、
ライティングの技術があれば、
セールスやクロージングが
不要になってしまうから。
実際、
金子はそうやってきました。
セールスが苦手だから、
クロージングが不要になるような
仕組みを作ってきたんです。
それはどんな仕組みかというと、
非常にシンプル。
見込客と会う前に、
商品が欲しい状態になって
もらえるような仕組みです。
重要なので、
もう一度繰り返します。
見込客と会う【前】に、
^^^^^^^^^^^^
商品が欲しい状態になって
^^^^^^^^^^^^^^^^^
もらえるような仕組みです。
^^^^^^^^^^^^^^^
もう少し分解すると、
１）じぶんの人間性も
専門性も十分にわかってもらえて、
（※認知）
２）強い信頼感を感じてもらっていて、
（※信頼）
３）商品・サービスにも
強い興味をもってもらった状態
（※興味）
で、見込客と会えるということですね。
ここまで認知・信頼・興味を
持ってくれていると、
過度なセールスやクロージングは
必要なくなってしまいます。
クロージングしなくても、
バックエンド商品が
売れていくので、
こちらとしても、
ストレスがありません。
セールスしているときの
嫌な緊張感もありません。
むしろ、見込客自ら、
「ぜひ申し込みたい！」
と言ってくれるんですね。
僕自身がこの体験を
したとき、
本当にびっくりしました。
こんなことが起こるんだ・・・
とても衝撃を受けた体験でした。
でも、
これはあとから考えれば
いたって単純なメカニズムだ
ということに気がつきました。
見込客には、
商品を知り、買うまでの
「購買心理」というものが
あるんですが、
その購買心理がわかれば、
商品は驚くほどスムーズに
売れるようになります。
逆にいうと、
商品が売れないのは、
売り手側がやっていることと
見込客の購買心理との間に
「ずれ」が起こっている
というだけなんですよね。
購買心理がわかっていれば、
その「ずれ」が起こったときに、
一瞬で気がつけるので、
すぐに軌道修正ができます。
その結果、当然、
成約率は高くなりますよね。
こうやって、
「購買心理」の研究を
深めていきながら、
実体験を重ねていったわけですが、
結果的に、
セールスが得意になっていきました。
セールスが大の苦手だった僕が、
今では、起業塾の教え子さんたちに、
高額商品の高確率セールスと
クロージング術を
教えるようになっているから
本当に不思議なものです。
先日も、
教え子さんからこんな報告が
届いています。
「先週から体験セッションを７名しておりますが、
なんと現在７名全員バックエンドのお申し込みをしてくださっています。
金額を聞かずに申し込みしてくださった方もいます。
あと４名の体験セッションが控えていますので、
４名も全力でサポートしていきます。」
単価は１８万円なので、
１２６万円の成約ですね。
あと４名獲得できれば、
１８万円×１１名で１９８万円です。
彼女がやっているのは、
資格取得のアドバイスです。
昨年から僕の起業塾に
来てくれているメンバーですが、
まだこのビジネスを始めて１年ほどです。
彼女のセールス力が
上がっていることもありますが、
その手前のところで、
ライティングのスキルを
上げているんですね。
ライティングのスキルが高いから、
見込客に会った時点で、
すでに、
１）じぶんの人間性も
専門性も十分にわかってもらえて、
（※認知）
２）強い信頼感を感じてもらっていて、
（※信頼）
３）商品・サービスにも
強い興味をもってもらった状態
になっているわけです。
だから、
成約率も当然高くなるんですね。
彼女の例を見てもわかりますが、
売り込みが苦手な
ゼロワン起業家たちにとって、
ライティングの技術を習得することの価値は
計り知れないものがあります。
今回開催するセミナーでは、
ライティングの技術がテーマですが、
技術だけではなく、
その根幹にある
見込客の「購買心理」の構造も
解説していきます。
この技術があれば、
過度な売り込みをしなくても、
クライアントが次々に
獲得できるようになります。
ノン・クロージング・セールスなので、
ストレスなく、
クライアントが獲得できるように
なります。
特に、今回は、
見込客に会う前に、
どれだけ見込客の
認知・信頼・興味を引き出せるか
という点にフォーカスを
当てようと思います。
商品を売るための
コピーライティングについても、
紹介しますが、
多くの人が
つまづいているのは、
セールスの文章ではなく、
ファン化の文章です。
ファン化の文章とは、
「会う前の見込客教育」
です。
クールな見込客を
ホットな見込客に育てる文章ですね。
ここがマスターできると、
セールスもクロージングも
ほとんど不要になります。
売り込みはせず、
背中を後押しするだけで
購入を決めてもらえるようになります。
では、
「会う前の見込客教育」
とはどんなものなのか？
次のコラムで紹介していきますね。
次回につづく. . .
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株式会社ATLUCK 代表取締役 金子欽致
「世界観マーケティング®」提唱者
