『整体ビジネスにおけるUSPづくりの鉄則』

金子です。

今日も、昨日に引き続き、
USPについていただいている
ご質問に回答していこうとおもいます。

 

□■□■ Question(質問) □■□■

形のないサービスや、ビフォー・アフターの
効果に個人差があるようなサービスの場合、
クライアントへの約束としてどのように
打ち出せばいいのかで悩んでいます。

ライバルも多い中、相手が欲しくなる、
試してみたいと選んでもらえるような
価値表現をどのように構築していくのか
について知りたいです。

整体師 Hさん

 

□■□■ Answer(回答) □■□■

整体ビジネスの場合には、
体の症状のなかで、
どの症状の改善が得意なのかを
考えていくといいですね。

自分で得意だと認識する症状に
してもいいとおもいます。

既存の常連客がいたら、
常連客に突っ込んできいてみるのも
いいですね。

なぜうちに通ってくれているのか?

他にも治療院がたくさんあるなかで、
どうしてうちを選んでくれたのか?

はじめてうちに来る、
予約を入れるときに
躊躇したことはなかったか?

その迷いがなくなった
決め手になったきっかけは
なんだったのか?

などなど。。。

ポイントは、
じっくり、
深く、
突っ込んで聴くこと。

お客様の記憶は
あやふやなもの。

1週間前のことも
よく覚えてないことが
ほとんどです。

1年前や2年前に
なったらなおさらのこと。

どうしてうちに
来てくれたんですか?
と聞いたら、

あ、たまたま近いから
寄ってみようと
おもったんですよ、

なんていう答えが多いと
おもいます。

これは、単純に、
その方の記憶が
飛んでしまっているから。

そこを、

「ああ、そうでしたか、
ほんとうにありがとうございます^^」

で済ませてしまうのは
素人レベルです。

そこを食い下がって、

「近くにあったからといっても、
うちの周りには◯◯治療院とか
××接骨院とかたくさんあるじゃないですか?」

とつっこんでみるんです。

そうすると、

「あ、そうだったなあ、
どうしてだろう、、、

まあ◯◯治療院は、
窓がスモークになっていて、
なかがまったく見えないから
ちょっと入りにくかったような気が、、、」

など、
おぼつかない記憶をたどって、
思い出そうとしてくれます。

顧客のあやふやな記憶という
ハードルを乗り越えて、
得たい情報をつかむ、

これもUSPづくりに
有効なリサーチ技術です。

ポイントは、

—————————————-
相手の即答を
うのみにしないこと。
—————————————-

これは、
顧客のニーズを聴くときも同じ。

もっとこうしてほしい
ああしてほしい
こんなことがあったらいい

という回答について、

「それって、
どういうことですか?」

「それは
◯◯さんにとって、
どんな意味が
あるんですか?」

「もうちょっと、
聞かせてもらって
いいですか?」

と核心に迫っていく意図を持って、
深く突っ込んでいくわけです。

深く聴いていくことで、
真のニーズが見えてきます。

そのニーズに対して、
USPを打ち立てると。

「当治療院は、
 ◯◯についての経験が豊富にあり、
 多くの患者さまから
 改善したとのお喜びの声を
 いただいております。
 
 今後も、◯◯の改善について、
 自信を持って約束いたします。」

というように、
「約束」するわけです。

USPづくりのポイントは、
「明確」であることです。

「得られる結果が
明確であるUSP」こそが
強力なUSPの条件です。

「こんな効果のひともいましたし、
こんな効果のひともいました。
など、
いろんな効果があります。」

という散漫な効果の説明だと、
価値があいまいになってしまう
ということですね。

治療院系のビジネスの王道は、
1つの症状に強みを置くこと

あとは、
その打ち出した強みと
同じことをやっている
治療院が周りにたくさん
あったら効果がありません。

他店の強みをちゃんと
把握しておきましょう。

 

USPについて、
また質問を受け付けます。

「肩書きの作り方を
 教えてください」

といった一般的な質問ではなく、
できれば、
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書いてください。

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