『多くの起業家が商品を安売りしすぎてしまう原因』

金子です。

 
 
ここのところ、
講座、スクール、塾形式の
集合型の教育ビジネスの
作り方について書いています。
 
 
非常に魅力的な
集合型ビジネスですが、
ハードルがいくつかあります。
 
 
前回までは、
そのハードルの1つに
「集客力」があるということを
お話してきました。
 
 
講座が高額になればなるほど、
集客のハードルが上がります。
 
 
そして、
「集合型教育ビジネス」を
展開していくためには、
もう1つ大きなハードルがあります。
 
 
 
それはなにかというと、
 
—————————————-
「高額商品のセールスと
 クロージング」
—————————————-
 
です。
 
 
 
高額というのは、
ひとによってもとらえ方が変わると思いますが、
 
講座ビジネスの場合なら、
だいたい20万くらいから
でしょうか。
 
 
50万円を上回るものもあれば、
100万円以上の講座も
存在しています。
 
 
金子の主宰する講座は、
価格帯によっても様々ありますが、
150万円を越えるものもあります。
 
 
 
マンツーマン型のサービス形態の場合だったり、
価格帯が10万円くらいのものであれば、
セールスの敷居はそれほど
高くありません。
 
 
ただ、
セールスのブロックが強い方の場合には、
1万円のセッションを成約することも
抵抗がある・・・
 
という方が多いと思っています。
 
 
 
実際、これまで多くの起業家たちを
プロデュースしてきたのですが、
 
セールスとクロージングができずに
クライアントを獲得できない・・・
 
と悩んでいる方は本当に多いんです。
 
 
 
セミナーについても、
参加者の満足度は高いけど、
バックエンド商品(本命商品)は
なかなか成約に至らない・・・
 
という方が多いですよね。
 
 
 
これもまさしく、
セールスとクロージングの問題です。
 
 
 
私が今主宰している
RISEプロジェクトでは、
 
このセールスとクロージングのところを
徹底的に訓練しているのですが、
 
一度要領をつかんだ生徒さんは、
20万円、30万円のバックエンド商品を
どんどんクロージングしていっています。
 
 
なかには、
40万円のセラピーや
50万円の顧問契約を成約できた
生徒さんもいます。
 
 
 
セールスとクロージングを
克服すると、
ビジネスが苦しくなくなります。
 
 
自分の商品を勧めるのに、
まったく抵抗感がなくなります。
 
 
むしろ、逆に、
目の前の見込客に対して、
堂々と自分の商品を
セールスすることができるように
なるんですね。
 
 
こうなってくると、
主要な課題は
「集客」のほうになってきます。
 
 
といっても、
 
少人数でも、
見込客に出会うことができれば、
クライアントの獲得ができるので、
 
—————————————-————-————-————-
少人数でもいいので、
安定的に見込客と出会えるようになればいい
—————————————-————-————-————-
 
ということですね。
 
 
 
バックエンド商品の価格が
20万円であれば、
月に2名でもクライアントを獲得できれば、
それだけで40万円の収入になります。
 
 
セールスとクロージングが克服できれば、
月に5名の見込客と出会えれば、
2名のクライアントを獲得することは
決して難しくありません。
 
 
 
自分の商品をいくらにするか・・・
 
という、
いわゆる「価格設定」については、
よく相談を受けるんですが、
 
実はこの価格設定にも、
セールス力があるかどうかが
深く関わっていると
思っています。
 
 
 
一般的には、
 
「商品の価値=価格」
 
というふうに言われています。
 
 
 
ただ、実際、多くの起業家さんの
コンサルをしてきて思うのは、
 
—————————————-———–
本人が自分の商品に
どれだけ価値があると
思っていても、
 
売る自信がないために、
最終的に自分の商品に
安い価格をつけてしまっている
—————————————-———–
 
という方は少なくありません。
 
 
 
つまり、、、
 
セールス力がないために、
 
—————————————-———–
安売りしすぎてしまっている
—————————————-———–
 
ということです。
 
 
 
多くの場合、
最終的な価格は、
 
—————————————-
自分の商品に対する自信
     ×
セールスすることへの自信度
     ↓
    価格
—————————————-
 
というふうに
設定されていると考えています。
 
 
 
逆に言えば、
セールスとクロージングを
抵抗なくできるようになれば、
 
あなたの商品を安売りすることなく
正当・妥当な値段まで
上げていくことができるようになります。
 
 
 
 
高額の講座やスクールの
受講生を獲得したい場合も
まったく同様で、
 
—————————————-———–———–
高額商品のセールスとクロージング
—————————————-———–———–
 
をクリアする必要があります。
 
 
 
この、
 
—————————————-
高額商品のセールス力と
クロージング力
—————————————-
 
が、
 
集合型教育ビジネスを展開するうえでの
もう1つのハードルということなんです。
 
 
ここまでのところを
整理しますね。
 
 
—————————————-———–
集合型教育ビジネスのハードル
—————————————-———–
(1)集客力
  (リストマーケティング)
 
(2)高額商品のセールス力と
   クロージング力
—————————————-———–
 
 
 
つづく・・・
 
 
 
 
 
 
 
 
集客プロデューサー
高額ビジネス構築の専門家
株式会社ATLUCK 代表取締役 金子欽致
 

 

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