『体験セッションで成約がとれません、、、』

金子です。

 
 
今日は午前中に、
会員のBさんのSkypeコンサルを
やっていました。
 
 
Bさんはコーチで、
体験セッションの満足度は高いけれど、
本契約がなかなか成約できない
というのが一番の悩みでした。
 
 
Bさんに、
体験セッションを
どう進めているのかを
聴いてみたところ、、、
 
 
クライアントさんに、
テーマを決めてもらい、
 
そのテーマについて、
60分なら60分、
クライアントさんに
寄り添う形で、
セッションを
進めていっているということでした。
 
 
先日は、
40代無職の女性と
体験セッションをやっていたそうですが、
 
「最終的には、
やりたいことをやって
輝いている友達がいるので、
その人に会いに行く」
 
というアイデアが、
クライアントさんとの間で
できてたため、
 
では、そうしましょう、
 
ということで
体験セッションが
終わったということでした。
 
 
そのクライアントさんからは、
後日、体験セッションの感想として、
 
これから先の
見通しが見えて、
スッキリした・・・
 
というような
声が届いたということなんですね。
 
 
 
体験セッションの
満足度は非常に
高かったわけです。
 
 
ところが、
そのあとの、
コーチング契約は
成約に至らず終い・・・
 
 
 
Bさんの体験セッションは、
 
 
クライントさんに、
話したいテーマを決めて、
自由に話し手もらって、
そのテーマに沿って、
質問、傾聴を繰り返して、
クライアントさん自身に、
答えを発見してもらう、、、
 
そして、
コーチングの感想を聴いて、
満足度を確認する、、、
 
最後に、
よかったら、
私のコーチングを
本格的に受けてみませんか?
 
とコーチング契約を
軽くすすめてみる、、、
 
反応が鈍かったら、
それ以上は押し売りを
しない、、、
 
という進め方に
なっています。
 
 
 
これは、
もしかしたら、
多くのコーチの方が、
体験セッションでやっている
典型的な流れかもしれません。
 
 
 
しかし、
これでは、
なかなか
コーチングの本契約までは
至らないと思います。
 
 
なぜかというと、
理由は単純です。
 
 
クライアントさんの
満足度が目的になっているからです。
 
 
体験セッションのゴールが、
コーチングの本契約を成約する
ということであれば、
 
クライアントさんの満足だけを
追求したら不十分なんですね。
 
 
 
では、
なにを目的とすべきかというと、
 
—————————————-———–
クライアントさん自身が
人生の違いを作ることが
今現在できないでいる原因
—————————————-———–
 
を浮き彫りにしていくということ
なんです。
 
 
 
たとえば、
上司や職場の同僚との
人間関係がうまくいっていない
ということであれば、
 
なぜ、その問題が起こっているのか
その根本的な原因を探って行く
ということです。
 
 
その根本原因が、
明確になれば、
クライアントさんも、
スッキリするはずです。
 
 
そして、
その原因を解決した未来が
どうなっているのかを
一緒に見て行くと。
 
 
その実現したい明るい未来が
共有できたら、
 
その根本原因を解決し、
明るい未来を実現していくために、
私がコーチングをして
サポートしますよ、
という形でコーチングを提案する、、、
 
 
体験セッションは、
こういう流れで
やることが大切です。
 
 
 
セールスというのは、
売り込みではなく、
本質的には、
「教育」なんです。
 
 
問題を教育することによって、
クライアントさんは、
自分のいったいなにを
変えていけばいいのかが
初めて腑に落ちるわけです。
 
 
 
このあたりは、
セールスの本質の部分ですが、
2dayセミナーでも、
具体的に掘り下げて解説する予定です。
 
 
セールスを克服すれば、
バックエンド商品も
どんどん成約できるようになります。
 
 
コーチの方に限らず、
体験セッションは、
上記のような流れで
進めていくといいと思います。
 
 
 
では、
本日も読んでくださり、
ありがとうございました。
 
 
 
 
 
追伸、、、
 
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株式会社ATLUCK 代表取締役 金子欽致
 

 

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