『”わかったつもり”だとUSPは作れない』

金子です。

前回の記事のつづきです。

「結婚」というテーマまで
絞り込めたセラピストMさん。

しかし、
「結婚」の市場もまた
競争激しい「激戦区」

MさんのUSPの
発掘作業は
まだまだ続く・・・

※前回の記事:
http://goo.gl/oCGp72

「結婚」というテーマは
時代のニーズも強いですが、
すでに競争が激しい成熟市場です。

結婚コンサルタント
婚活カウンセラー
パートナーシップ専門セラピスト
などなど、

多くの専門家が
「結婚」というテーマのなかで
競争しています。

そこで、
私は「結婚」という土地を
違った確度から
切りとってみることにしました。

Mさんのクライアントさんは、

「結婚について迷っている」

「結婚についてなんらかの
 不安や恐れを抱えている」

「結婚をためらい、
 踏み切れないでいる」

方たちでした。

これらの悩みの本質は
なんなのかをさらに踏み込んで
考えてみようと思ったのです。

彼らは結婚に対して、

—————————————-
なぜ、迷うのか?

なぜ、不安なのか?

なぜ、怖いのか?

なぜ、ためらうのか?
—————————————-

クライアントさんたちの立場に立って
これらのことをMさんとともに
考えてみました。

私たちは、
専門家としてクライアントの
悩みをじっくりと聴いているようでいて、

実はその悩みの本質のところまでは
把握しきれていない、、、

ということがあります。

例えば、
当時Mさんの場合には、
過去に8年間で300名以上の
カウンセリング経験がありました。

300名というと、
少なくとも300時間以上の
カウンセリングを
していることになりますよね。

すると、

「この人の悩みは、
あの人と似ているな」

という「パターン分類」
自然とできるようになります。

その結果、
経験数の多いパターンについては
クライアントの問題解決がスムーズに
できるようになっていきます。

Mさんのように
300時間も経験を積めば、

クライアントの相談を1分も
聴かないうちに、

その主訴(相談内容)から

「言葉にしきれていない
 相手の悩みや、
 その問題の原因の本質」

まで直観的に見立てが
できるようになっていくように
なります。

実は、
それが怖いんです。

というのも、

—————————————-
相手の話している内容を
言葉じりだけなぞって、

クライアントの問題を
特定のパターンに当てはめ、
一般化してしまい、

目の前のクライアントの
本当の悩みや真の問題点まで
とらえきれない
—————————————-

ということが往々にして
起こるからです。

結婚についても、

「結婚できない」
という一言でひとくくりにすれば

非常にシンプルな問題として
単純化できるように思えます。

「結婚にまつわる悩み」を持つ
多くの人たちの悩みが、

単純に「結婚できない」
というひとことでくくれるのであれば、

世の中の多くの「婚活の専門家」たちは
みんな潤っているはずだし、

晩婚がここまで社会問題になる
ということもないはずですよね。

ということは、
「結婚できない」という問題には、

単純に「結婚できないことが悩み」と
パターン化することのできない、

もっと人それぞれの固有の悩みや
葛藤が存在している・・・

そう考えていくことが、
顧客に近づいていく鍵になる
ということなんですね。

ですから、
「婚活」という看板を掲げたり、
「パートナーができる」ということを
売りにするだけでは、
もはや見込客のハートには
響かなくなっているのです。

これは「婚活市場」だけでなく、
ダイエットやお金、
起業などの分野についても
同じことがいえます。

成熟した激戦区では、

想定するテーマが
大きすぎると、
顧客のニーズを
拾いきれず、
スルーされてしまう

つまり、
まったく反応して
もらえなくなるということです。

強力なUSPを構築するには、
見込客の真のニーズに
近づいていくことが条件になります。

そして、
そのためには、

—————————————-
見込客の悩みやニーズを
一般化したり単純化したりして
「わかったつもり」にならずに、

限界まで彼らのことを
理解していこうと努めること
—————————————-

がポイントになるんですね。

—————————————-
顧客に近づく・・・
顧客を理解する・・・
—————————————-

こうしたシンプルなことが
どこまでできているかが、
「激戦区」のなかで、
「顧客に選ばれるUSP」を作る
最大の鍵になります。

これらのことを
私はMさんに伝えました。

そして、
私はある仮説を、
Mさんに提示しました。

「結婚」「婚活」
という激戦区で

Mさんが選ばれるUSPとは
いったいなんだったのか。。。

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