『お客様の問題を浮き彫りにする2つの質問とは?』

こんにちは、
金子です。

昨日に引き続いて、
「質問テクニック」
について書いていきますね。

コンサルタントにしても、
コーチにしても、
セラピストにしても、

クライアントの「問題」を
解決していくということには
変わりがありません。

この「問題」を
聞きだしていくために
「質問」をしていくわけです。

では、
この「問題」とは
なんなんのか?

「問題」の定義が
あいまいだとただ漠然とした
質問しか出てこなくなってしまいます。

これは金子が
前職のコンサルタント&営業の時代に
教え込まれた定義なんですが、

「問題」というのは、
お客様の目標と現状のギャップ(差)
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

なんですね。

例えば、
理想の体重が70kgで、
現状が90kgだとします。

この場合、
目標と現状の間に
20kgのギャップ(差)が
ありますね。

この20kgの差が、
「問題」ということになります。

ということは、
「問題」を明らかにするためには、
お客様(クライアント)の
2つの要素を聞きだしていけばいい
ということになります。

その2つというのは、
1つが「目標」。

そして、
もう1つが「現状」です。

つまり、
お客様(クライアント)の
「問題」を明らかにするための質問も2つ。

「現状」を知る質問
「目標」を知る質問
の2つです。

腕の立つコンサルタントも、
基本的には、
この2つの質問をしていくことで、
お客様(クライアント)の
「問題」を聴き出しているんですね。

「目標」を知る質問は、

例えば、

「~~さんの目標は?」

とストレートに聴いてOK。

もし、お客様が、
これから独立して稼ぎたいという
目標を持っているとしたら、

「独立したら、
どれくらい稼ぎたいですか?」

「目標とする年収は?」

「どんな働き方を
していたいですか?」

「時間はどれくらい余裕が
あるのが理想ですか?」

といった具合に、
独立後のイメージを
聞きだしていきましょう。

「現状」を知る質問は、
独立をしていくために、
今どんな状態なのかを聴き出していきます。

「~~さんはこれまで独立の準備を
どれくらいされていますか?」

「ブログやfacebookなどで、
情報発信はされていますか?」

「(YESの場合)
ブログの読者やfacebookのフォロワーは
どれくらいいらっしゃいますか?」

「商品はすでにお持ちですか?」

「対象としている見込客は
どのような方でしょうか?」

「競合調査はされて
いらっしゃいますか?」

など、現状について、
いろいろな角度から
情報を集めていきます。

このように、
「現状」と「目標」の
2つの地点をしっかりと
聞き出すことで、

目的地(目標)までの
隔たり(距離)や、
どのような手順が
必要なのかも
自然と見えてきます。

ここまでクリアに
して初めて
見込客の「問題」が
わかったということになります。

ということで、

「現状」を知る質問
「目標」を知る質問

はとても基本的なテクニックですが、
見込客の「問題」を明らかに
していくうえで強力な質問なので、
ぜひマスターしてくださいね^^

 

今日も読んでいただいて
ありがとうございました!

金子

 

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株式会社ATLUCK
代表取締役 金子欽致

 

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