『お客様の個別の悩みに応えるな!』

金子です。

クロネコヤマトの生みの親である
小倉昌男さんが書かれた
『経営学』を読み終わりました。

商業貨物の既存事業が極度に落ち込み、
このままでは会社の存続が危ぶまれる状況のなか、

当時郵便局しかやっていなかった
個人宅への個別配送サービスに社運をかけた先見の明、

そして、
見事に宅急便を大成功に導いた
経営者としての手腕は卓越したものがありますね。

起業家としても、
単に売るだけではなく、
顧客へ提供する仕事の品質とサービスについて
参考にするべきことがたくさん書かれています。

みなさんもぜひ読んでみてください。

多くの気づきがもらえる必読の一冊です^ ^

・・・・・

さて、
前回の記事のつづきです。

ようやく
高額の基幹商品
つまり、
「バックエンド商品」
をつくるぞ!
とやる気になったMさん。

この「バックエンド商品」
構築する際のコツとは??

※前回の記事:
http://goo.gl/InYT9A

・・・・

金子:

「Mさん、、
 高額商品を作るときに、
 難しいと感じることは
 なんですか?」

Mさん:

「そうですね、、、
 
 これまでは1回60分の
 単発のカウンセリングばかり
 やっていましたし、
 
 クライアントさんの悩みに
 合わせて個別に対応するような
 カウンセリングだったので、

 パッケージ商品といっても、
 あまり想像できないんですよね。」

金子:

「ふむふむ。
 
 個別に対応するというのは、
 どういうこと?」

Mさん:

「恋愛で悩んで来るひともいれば、
 婚活で悩んでいるひともいたり、
 ひとによって、悩みが違うんですね。

 だから、
 特定のパッケージ商品を
 つくるという発想が
 そもそもなかったんです。」

金子:

「なるほど。

 そうですね、
 Mさんのように、
 カウンセラーや
 セラピスト、コーチの方は

 いろんな悩みに対応
 できてしまうから、

 かえって、
 特定のテーマに
 絞り込めなかったり
 するんですよね。

Mさん;

「はい。」

金子:

「だから、お客様の個別の
 悩みに対応する、
 カスタマイズ型の商品に
 なることが多い。」

Mさん:

「そうなんですよね。」

金子:

「でも、

 『どんな悩みでも、
  相談に乗りますよ』

 と言ってしまうと、
 お客様にとって、
 どう映るとおもいます?」

Mさん:

「なにが強いひとなのか
 伝わらないとおもいます。」

金子:

「そうなんです。

 『なに屋さん』
 わからなくなって
 しまうんです。

 だからこそ、
 USPをつくる 
 必要があるんです。」

Mさん:

「そうですね。
 私も今までは、
 ただ心理カウンセラーとして
 やっていただけなので、
 なに屋さんかがわからなくなって
 いたとおもいます。」

金子:

「はい。

 でも、Mさんには、
 もうすでに、

 『結婚にまつわる悩みと不安を
  解消する決断コンサルタント』

 というUSPがありますよね。」

Mさん:

「はい。」

金子:

「ということは、
 お客様の悩みも
 絞り込んでいるわけですよ。」

Mさん:

「そうですね。」

金子:

「では、
 Mさんのお客様が、
 Mさんの商品を買うことで、
 なにを望んでいるとおもいますか。」

Mさん:

「そうですね。。。」

金子:

「Mさんは、商品とは、
 そもそも何のために
 あるとおもいますか。」

Mさん;

「。。。。」


根本的な質問に
Mさんは答えに
つまってしまいました。

次号につづく…

 

 

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・ベネフィットの3つの事例
・刺さるベネフィットの作り方
・ビリーフの裏切り法
・ペルソナ設定法
・見込客のお悩みリサーチ法
・USP構築の3つの鉄則
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株式会社ATLUCK 代表取締役 金子欽致

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