金子です。
私がセミナー集客という看板で
ビジネスを始めたのが、
２００９年の９月。
あれからもう３年になります。
当時は、
9,000円のセミナーに、
毎月２０名ほど集客し、
売上を上げていました。
月にだいたい２回、
多い時で５回ほど
セミナーをやってました。
月の売上は、
ほぼセミナーでした。
コンサルティング商品もありましたが、
クライアントはほとんど獲得できない
状態がつづいていました。
しかも、
汗だくになりながら、
セミナーに集客していたので、
それ以外の仕事はやりたくても
できません。。。(＞_＜)
セミナーの集客によって、
売上が変動するので、
収入も不安定でした。
周りの起業家からは、
「金子さんは、
セミナーいつも満席ですごいですね」
と言われてましたが、
実際には、自転車操業でした。
当時、なにが問題だったかというと、
理由は単純。
稼いでいるひとたちが
当り前のようにやっている
「稼ぎの公式」
を知らなかったからです。
その１つに、
「フロントエンド×バックエンド戦略」
があります。
まず、
集客の入口となる
小額の商品を買ってもらいます。
これがフロントエンド商品（集客商品）です。
そして、
次に、フロントエンドを買ってくれた顧客に、
本当に売りたい商品を買ってもらいます。
これがバックエンド商品（利益商品）です。
「集客のための商品」と
「利益を得るための商品」はまったく別物です。
例えば、
小額のセミナーを開催し（フロントエンド）、
そこで、
高額のコンサルティングを販売する（バックエンド）。
当時、金子は、この単純な公式が
ほんとうの意味でわかっていなかったわけです。
だから、セミナーばかり、
狂ったように開催していたんですね。
そして、忙しいだけで売上も利益も上がらず、
消耗してたわけです(^_^;)
重要なことは、
セミナーに集客できることではないんです。
セミナーはフロントエンド商品です。
フロントエンドは、
まさに「入口」。
「入口」は、
敷居が高くてはいけないんです。
手軽に手が出せないといけない。
ここで利益を出そうとしてはダメなんです。
重要なのは、
・フロントエンドを買ってくれたお客様に、
バックエンド商品を買ってもらえるかどうか
そして、
・「フロントエンド商品⇒バックエンド商品」
という経路ができあがっているか
です。
ビジネスというのは、
「集客」と「収益化」
によって、成立します。
いかに、来てもらい、
いかに、買ってもらうか。
これしかないんですね。
金子は、
「来てもらう」（集客）ことは得意でした。
ですが、
「買ってもらう」（収益化）ことが苦手だったわけです。
ここでいう「買ってもらうこと」とは、
つまり、「セールス」のことですね。
「マーケティング」というのは、
見込客に「来てもらうこと」が役割。
「セールス」というのは、
見込客に「買ってもらうこと」が役割。
これも「稼ぎの公式」の１つですが、
「マーケティング×セールス＝売上」
なんです。
「マグネット集客」という看板を掲げているだけに、
ぼくのクライアントさんや
セミナー参加者さん、
メルマガ、ブログの読者さんは、
売り込みができないという方が多いですね。
つまり、「セールス」が苦手
という方がほんとうに多い。
マーケティングや集客を
学んでも、
実際の顧客獲得や収益化のところで
うまくいっていないという方は、
この「セールス」のところで
つまづいていることがほとんどです。
いっぽう、
努力量、行動量は変わらないのに、
涼しげに稼いでいるひとたちは、
ほぼ例外なく、
この「セールス」ができているんですね。
例えば、
・セミナーでバックエンドを売るのがうまい
・１対１でクライアントを獲得するのがうまい
・無料相談でクロージングするのがうまい
つまり、最終的な売上を上げる部分が
あたりまえのようにできているんですね。
セミナーに来てくれたひとたちの満足度は高い。
でも、そのあとのクライアント獲得に
つなげられていない・・・
治療院、サロンなどで、
１回来客はあっても、
継続につながらない・・・
コーチやセラピストなどで、
単発のセッションは満足してくれてるのに、
継続契約にならない・・・
こういうケースが起こっているなら、
それは、
マーケティングというよりも、
「セールス」が原因です。
売上が増えない原因には、
大きく分けると２種類あります。
１つは、
そもそもお客さんが来てくれない
という「集客」の問題。
それから
もう１つは、
来てくれたお客さまが
フロントエンド商品や
バックエンド商品を買ってくれない
という「セールス」の問題。
多くの方は、
「集客」に悩んでいるけれど、
実は、
来てくれるお客さんは少なくてもいいのです。
その来てくれた方に買ってもらえない、、、
こちらの方が実は大きな問題なんです。
ここが解決しなければ、
いくらたくさんのお客さんを集客できても、
実際の売上にはつながらないからです。
涼しげに稼いでいる方は、
「セールス」を克服しています。
集客が強くなくても、
セールスが強い方たちは、
ちゃんと結果を出しています。
マーケティングとセールスは、
切っても切れない関係にあるんですね。
結果を出すには、この２つのスキルはどちらも必要
です。
ところが、
この２つはバラバラに説明されることが多いわけですね。
しかも、
マーケティングといっても広いので、
大きくわけると
「マーケット」「メッセージ」「メディア」
という３つの要素に分けられます。
そのなかでも、
Facebook、アメブロ、メルマガをどう活用するかなど、
「メディア」のところが語られることが多いですよね。
「バラバラ説明されている」から、
聴いている人間として、
１つ１つがなかなかつながらないわけです。
すると、
結果が出ない原因がどこにあるのか
つかめないまま、
あの手、この手を試していくことになります。
病気で言えば、
悪いところがわからないのに、
闇雲に薬を飲んだり、
手術をするようなものです。
これでは
病気もいっこうによくならないですよね。
ですが、
僕たちのビジネスでは、
これとまったく同じようなことが起こっています。
１０月１７日のセミナーでは、
このマーケティングとセールスをどう組み合わせればいいのか
涼しげに結果を出しているひとたちが
当り前のようにしてやっている「稼ぎの公式」について
お話します。
これまで、
たくさんのセミナーを受けてきたけど、
結果が出せなかったという方に
オススメの内容です。
他にも、
「マーケティング」と「セールス」を
加速させるスキルとして、
「コピーライティング」を加え、
起業家がマスターしておくべき「三種の神器」
を紹介します。
この３つのスキルの使い方やマインドセットを
知ることで、
これまでバラバラだった知識が、
一気に集結し、
最短で結果を出せるようになります。
今回のセミナーは、
他にはそうそうないとおもいます。
セミナーの詳細は、
明日紹介しますね！
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